国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

終端動銷力課程

課程目標：
掌握三種覆蓋方式的運用與市場區隔技術，從而精準找到爆點客戶，以分階段輻射全局；
掌握OTC銷量動力圖，把握連鎖藥店銷量突破的關鍵要素；
掌握“上推”系統，從而掌握連鎖上層談判的關鍵點；
掌握(wo)“下拉”系(xi)統，從而掌握(wo)靶(ba)向性活動的組合與標準開展流程，以推動目標品種(zhong)銷(xiao)量實現質的飛躍。

適應對象：
OTC工業(ye)(ye)企業(ye)(ye)及OTC推廣型(xing)商業(ye)(ye)企業(ye)(ye)的(de)市場(chang)、銷售人員

課程大綱：
第一單元  透過數據看醫藥零售市場的發展趨勢，找到著力點
醫藥零售市場發展數據分析
醫藥零售市場五大發展趨勢及對工業企業提出的新要求
當前形勢下連鎖藥店對工業企業的需求分析
工業(ye)企業(ye)OTC營銷著力(li)點

第二單元  覆蓋方式的選擇——覆蓋方式錯了便滿盤皆輸
案例研討：如此高覆蓋率為什么沒有贏得高銷量
小組討論：全面覆蓋、*控銷、相對控銷三種覆蓋方式哪種更好
找到產品銷量的源動力
根據銷量源動力確定產品覆蓋方式
作業(ye)一(yi)：列出您的每個品(pin)種應該使用(yong)的覆蓋方式

第三單元  市場區隔——誰才是你的目標客戶
小組討論：龍頭連鎖一定是你的首要攻克對象嗎
市場區隔技術的運用——科學理性的選擇目標客戶、爆點客戶
引爆目標客戶，產生區域輻射效應
作(zuo)業二：將(jiang)目標(biao)終端放到市場區(qu)隔象限(xian)圖中，并找一家“爆點客戶(hu)”

第四單元  決定銷量的因素——OTC銷量動力示意圖
什么是“店員會推”  
案例研討：如此“會推”只能稱為“了解”
案例解析：品種“有效話術”的提練
小組討論：“不好賣”、“賣不動”、“顧客嫌貴接受不了”、“效果不好”之類話語是什么意思
作業三：列出目標品種可以聯合的銷量**大的品類（或品種）
什么是“店員愿推”與“愿推”的三要素
決定終端動銷的兩大要素——“上推力”與“下拉力”
銷量不(bu)理想就從(cong)這里找(zhao)瓶(ping)頸——《OTC銷量動力示意圖》

第五單元  上推力——終端動銷的必要前提
你的品種是否形成了“上推力”——“上推力”的兩種表現形式
“上推力”的實現
走出價格博弈的僵局——產品優勢的呈現
小組討論：通常與連鎖談判時，開場陳述后便進入價格與政策的博弈階段，結果往往由于“空間太小、價格太高、政策不足、利潤太低”而限入僵局，即便勉強達成協議，也由于余留政策不足而無法進行其他動銷工作，導致銷量不能突破。那么如何談判才能解決此問題呢？
《孫子兵法》的核心思想之“以強勝弱”的運用
運用“格式化話術”轉化焦點，由“價格”到“產品優勢”，實現“以強對弱”
案例解析：產品優勢的提煉與標準呈現動作、話術
案例研討：商場里服裝銷售員應對顧客詢價的技巧
作業四：討論分析目標品種的優勢、呈現動作與話術  
二次詢價的應對——“品種長期培養價值”的呈現
小組討論：連鎖藥店與工業合作過程中**怕什么
“長期培養價值”的呈現——再次牽住客戶的“心”
*利潤優勢分析與呈現
小組討論：該品牌碳酸鈣D3片利潤優勢在哪里
正面應對客戶詢價——“*利潤公式”及應用
作業五：做出目標品種的*利潤優勢分析，須足以說服連鎖
“粘”住連鎖，使其跟上合作進度——平臺利益系統的設計
小組討論：上推談判時，產品利潤和平臺利益哪個更重要，二者是什么關系
一圖在手，上推談判不用愁——《上推談判示意圖》
上推力形成的標志——“戰略合作啟動會”
小組討論：如此“戰略合作啟動會”為何效果不好
“戰略合作啟動會”的召開流程與注意事項
作業六：針對目標連鎖，設計“戰略合作啟動會”議程安排
拜訪前的必要準備——沒準備好這些就不要去拜訪
視頻賞析：拜訪前的準備比拜訪本身更重要
“勝者(zhe)，先勝而后求(qiu)戰”中“先勝”的(de)含義

第六單元  下拉力——終端動銷的重要保證
“動態下拉”與“靜態下拉”的有機結合
動態下拉之“產品研討會”
小組討論：產品培訓會為何效果不好？有沒有更好的方式？
什么是“產品研討會”——概念引入
“產品研討會”的召開流程及各環節注意事項
演練與分享：針對目標品種，模擬召開一次“產品研討會”
“產品研討會”的會前溝通要點與關鍵詞——總部溝通贏得支持
動態下拉之“店內會”——“產品研討會”的落地執行會
什么是“店內會”——概念引入
“店內會”的召開流程及注意事項
作業七：制定終端代表“店內會”跟蹤考核措施
如何安排“兩會”（“產品研討會”與“店內會”）的頻率及內容
動態下拉之“銷售競賽”
單品PK賽的設計、開展及后期跟蹤
作業八：設計單品PK賽的規則及啟動會議程
小組討論：當前有些連鎖認為單品PK賽傷客而拒絕了所有廠家的PK賽，解散了微信群，嚴禁了“發紅包”行為，這種情況下如何開展銷售競賽
單品賽受限，就開展“關聯度競賽”——“一車獨行，路況不好也不慢”
關聯度的定義及計算公式
關聯度數值的意義及對連鎖藥店的指導作用
工商合作開展“關聯度競賽”實現雙贏——“關聯度競賽”規則的設計
“關聯度競賽”的跟蹤法寶——“前線匯報”系統
作業九：結合目標品種，設計”關聯度競賽”規則
靜態下拉——五種與連鎖需求對接的陳列技術
案例研討：“商品展銷術”也需要與時俱進
關聯陳列術
POP陳列術
專題陳列術
療程陳列術
收銀臺陳列術
作業十：結合品(pin)種特點(dian)設計賣場內的對接陳列(lie)格式

第七(qi)單元(yuan)  一張圖(tu)徹底說清“OTC終端動(dong)銷系統”——《“終端動(dong)銷力(li)”模型(xing)圖(tu)》

終端動銷力課程