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銷售商機運作方法課程

課程背景：
華為LTC流程是三大流程之一，LTC流程中的ML和MO，也就是線索和機會點的發掘，引導，運營和管理更是重中之重，業界一直有一個非常大的難題，就是一般的LTC課程只講理論，沒有解決如何讓一線銷售人員和中高層銷售管理人員能充分理解和落地線索和機會點的整體運作，以及如何將具體的客戶關系和解決方案引導方法融入實戰中的問題。
通(tong)過本課(ke)程，你(ni)可(ke)以(yi)系(xi)(xi)統的(de)(de)掌握線(xian)索(suo)和機(ji)會點的(de)(de)運作的(de)(de)理論(lun)(lun)知識、方(fang)法與(yu)技能，能夠通(tong)過大(da)量詳實(shi)(shi)的(de)(de)2B和2C案(an)例，掌握具體做客戶關系(xi)(xi)以(yi)及解(jie)決(jue)方(fang)案(an)引導(dao)的(de)(de)方(fang)法論(lun)(lun)，以(yi)及實(shi)(shi)戰落(luo)地(di)方(fang)案(an)。本課(ke)程并附有可(ke)選(xuan)的(de)(de)項目跟(gen)蹤表定制服(fu)務(wu)和項目分析會服(fu)務(wu)，理論(lun)(lun)結合實(shi)(shi)戰，嚴格(ge)扎實(shi)(shi)落(luo)地(di)使用后，可(ke)提升10-30%的(de)(de)項目成(cheng)功率(lv)。

課程收益：
■ 掌握線索、機會點的識別方法，掌握線索、機會點的引導理論，掌握線索、機會點的運營手段；
■ 掌握客戶關系高級方法論和手段；
■ 通過大量案例講解，掌握銷售項目運營的內在邏輯；
■ 講解大量銷(xiao)售人員(yuan)適用的(de)工具，掌握這些工具的(de)意(yi)義和使用方法；

課程對象：企業內部(bu)從管理層到一線的所有銷售人(ren)員，或所有面向客戶(hu)，參與銷售的人(ren)員均可參與；

課程大綱
01：華為為什么要引進LTC
1、大多數企業面臨的問題：客戶似乎在離我們遠去？
2、大多數企業的銷售項目成功率較低
3、案例：HW早期在市場上的困難
4、案例剖析：HW在早期市場拓展能力不足的根因
5、HW向西方公司學習的歷程
6、HW向西方公司學習的關鍵成功要素
7、以客戶(hu)為中心的CRM的理(li)念，推動(dong)了營銷體(ti)系的深度(du)變(bian)革

02：LTC流程之--- 線索管理（ML）
1、幫助客戶成功，是銷售的起點
2、案例：以客戶為中心，價值主張對應的361解決方案模型（演練1：10min）
3、線索與機會點的定義
4、案例：哪些是線索，哪些是機會點（演練2：10min）
5、LTC ML的作用
6、發現線索的關鍵點
7、線索區分的演練（演練3：10min）
8、驗證線索的方式
9、如何做線索的培育？
10、多維度運營線索，提升業務增長
11、案例：看網講網之戰略地圖
12、引導客戶從發現問題到承認痛點
13、案例：顯性帶寬需求，隱性安全痛點（不提供此案例課件）
14、演練4：以(yi)下是客戶痛(tong)點的(de)第幾(ji)個層(ceng)次（演練4：10min）

03：LTC流程之--- 機會管理（MO）
1、LTC MO –幫助銷售團隊管理機會點、成功拿下項目
2、三維度，四板塊洞察機會點
3、差異化價值分析
4、案例：某解酒產品的差異化價值分析
5、演練5：王婆賣瓜的差異化價值分析(演練5：20min)
6、演練5可能的答案之一：王婆公司的差異化價值
7、項目決策鏈——分析誰參與什么決策
8、客戶組織架構和權力地圖
9、權力地圖分析
10、銷售項目運作
11、投標關鍵點在標前
12、案例：新產線的好消息（多頁，不提供此案例課件）
13、銷售項目運作框架——項目策劃是勝利的基礎（自身）
14、項目策劃——做項目不能靠猜！（客戶）
15、項目的成敗，取決于有效的競爭管理（對手）
16、如何開好一個項目分析會
17、項目分析會-關鍵客戶分析（人）
18、項目分析會-關鍵任務分析（事）
19、項目總結的偉大意義——復盤、賦能和實戰演練
20、案例：通過復盤提升客戶滿意度，提升利潤（不提供此案例課件）
21、總(zong)結：銷售項目運作也是流(liu)量(liang)運營，以客(ke)戶(hu)為中心就是第(di)一性原理

04：其他工具&實戰案例
1、案例：1984，耐克是如何簽下喬丹的（11頁，用華為方法論拆解一個案例，包含小視頻播放和分析，不提供此案例課件）
2、一個優秀銷售應具備的能力
3、*方法論：怎么問客戶問題
4、如何快速促進客戶關系
5、HW市場核心武器
6、三板斧之一：樣板點參觀
7、三板斧之二：總部參觀
8、三板斧之三：試驗局
9、一(yi)指禪：站在客(ke)戶角度，5分鐘說(shuo)清楚(chu)優勢

05：One More Thing
1、實戰案例-項目跟蹤表
2、實戰案例-項目跟蹤表-線索ML
3、實戰案例-項目跟蹤表-機會點MO
4、微咨詢落地服務：梳理流程，定制表格，快速提升項目成功率
5、總結和Q/A（理論，案(an)例，演練(lian)，工具；流程，落地(di)，實戰(zhan)，業績(ji)）

銷售商機運作方法課程(cheng)