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廳堂聯動與營銷課程

【課程目標】
1、提升銀行大堂經理的服務和營銷意識；
2、幫助大堂經理掌握專業的服務營銷技巧；
3、提升大堂經理的溝通能力與營銷能力：如何將客戶等待和排隊的時間變為有效銷售時間；
4、提升大堂經理理財產品的銷售技巧；
5、提升(sheng)大堂(tang)經理服務客(ke)戶的水平，提升(sheng)銀(yin)行客(ke)戶忠誠度

【課程大綱】
第一單元、發現客戶
討論：何為成功的銷售？
營銷人員成功金字塔
銷售＝科學？藝術？
網點銷售流程分析
營業廳快速銷售六步法
發現客戶的標準
客戶基本信息收集
發現客戶的途徑和方式（案例討論）
發現客戶的技巧

第二單元、建立信任
銷售的開始，就是建立信任
信任建立的五大關鍵
信任*的敵人是時間
信任建立過程中的幾個雷區
信任推進的脈絡關系是如何建立的？
尋找銷售中的標桿
建立信(xin)任(ren)的(de)三種(zhong)主要(yao)方式

第三單元、激發需求
推銷、銷售與營銷的區別
客戶銷售行為心理動機分析
四種類型的購買需求
分析客戶的需求點、成交點
激發客戶需求的三種主要方法及話術
挖掘客戶需求的方法和步驟
簡單產品需求激發和復雜產品需求激發
團隊之間的客戶轉介技巧
話術討論和訓(xun)練：如何激發客(ke)戶需(xu)求

第四單元、展示產品
客戶財富管理發展階段與相應需求分析
關于產品介紹的幾個核心概念
不同產品展示和銷售方法：
——觀念銷售法、價值銷售法、感覺銷售法、好處銷售法
金融產品銷售中的構圖技巧
討論：如何運用構圖技巧介紹產品？
運用FAB法則銷售金融產品
討(tao)論(lun)：如何(he)向客戶宣傳(chuan)我(wo)們主要產(chan)品的好(hao)處(chu)？

第五單元、處理異議
銷售人員如何面對客戶拒絕
銷售人員如何面對內心的銷售恐懼
客戶異議產生的原因
如何處理客戶異議實戰操作
學習百分百處理異議之太極行銷
話術討論和訓練：如何處(chu)理客戶(hu)異(yi)議

第六單元、促成銷售
圍繞客戶的交叉銷售創意
締結策略
捕捉客戶成交的信號
討論：如何識別客戶成交信號
8種商談締結成交客戶技巧
成交后最重要的六件事
何時應與客戶聯系
與客戶保持長期聯系的8大工具
銷售人員的銷售和服務活動量管理
提升專業營銷(xiao)素(su)質(zhi)，贏向未來(lai)！

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