《客戶別走——銀行存量客戶盤活與維護》
講師：趙鴻漸 瀏(liu)覽次數(shu)：2542
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行存量客戶盤活與維護課程
【課程背景】
銀行客戶營銷的關鍵——經營你的客戶！
隨著中國經濟在過去40年的快速發展，銀行業積累了眾多的存量客戶。“上半場得益于中國經濟的紅利，下半場則需要精耕細作！“20年前只需要跑馬圈地就夠了，而今天經營好你的客戶才是重點。這正是客戶經理營銷的當務之急。
對于很多銀行的客戶經理，我們發現：
只重視如何獲客，卻忽視了怎樣活客；
只關注新增客戶，卻忽視了深挖客戶價值；
只知道“薅羊毛“，卻不知如何維系客戶情感；
只了解AUM值，不知如何劃分存量客戶的層級；
只在意賣產品，卻不知高端客戶如何經營、中端客戶如何升V、低端客戶如何銷售；
有沒有一套完善的工具，可以將網點的存量客戶做到“應管盡管“？
有沒有一種方法，可以更科學的劃分存量客戶價值？
有沒有一種營銷，可以讓客戶“求“我們？
【課程收益】
思維轉型：使學員懂得客戶是需要經營的，而不只是去“殺單“。
知識強化：使學員掌握客戶維護的方法，擁有整合資源的能力。
客戶分析：使學員學會6個維度對存量客戶進行綜合分析、有效分級的方法。
發掘規律：引導學員從被動銷售向主動銷售轉變，從賣產品向盤活客戶轉變。
持續服務：讓學員認知到客戶長期服務的重要性，學會批量營銷客戶方法。
【課程對象】客戶經理、個金主管、網點負責人
【課程大綱】
第一部分：存量客戶維護方法
一、 6個維度的客戶分層管理
小組研討：原有的客戶層次劃分的標準
二、 不僅僅關注客戶AUM值
三、 最高端的客戶是賣產品的主要對象嗎？
四、 中端客戶如何利用？低端客戶如何配產品
五、 客戶價值鏈的頂端——你需要用生命去維護
學員分享：你手中有哪個價值鏈的頂端客戶？
第二部分：客戶價值提升計劃
一、 5萬存款的客戶如何升為30萬
二、 吸引客戶的是禮品？還是利率？還是…?
三、 讓客戶求我們的營銷方法
四、 賣產品還是賣資源？
五、 構建存量客戶的生態圈、價值鏈
第三部分：對存量客戶的類型進行分析
一、 客戶需求分析*模型
二、 政府部門、企業老總、白領階層溝通與營銷的不同
三、 不同性格類型的客戶如何溝通：DISC模型
模擬演練：不同性格的客戶溝通演練
第四部分：存量客戶電話邀約話術
一、 邀約電話如何打
二、 常規話術與創新型話術的區別
三、 用資源整合思維進行電話邀約
實戰演練：電話邀約商貿客戶
第五部分：存量客戶的上下游產業鏈營銷
一、 初級銷售賣產品，中級銷售賣服務，高級銷售賣資源
二、 讓客戶求我們的營銷模式
1、學會借力發力
2、盤整手中的客戶資源
三、 如何在眾多的存量客戶中梳理出有效的上下游產業鏈
一個網點周邊建材城商貿客戶外拓的案例
四、 極高端大客戶是配產品的主要對象嗎？
銀行存量客戶盤活與維護課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/299309.html
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