《信貸營銷方法與策略》
講(jiang)師：雷春柱 瀏覽次數(shu)：2549
課程描(miao)述INTRODUCTION
信貸營銷課程培訓
培訓講師：雷春柱
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信貸營銷課程培訓
課(ke)程(cheng)大綱
第一部分 營銷策略類(lei)（16計）
一、 畫地(di)為(wei)牢
（一）定(ding)位(wei)社(she)區銀行(xing)
（二(er)）服務轄(xia)區客戶，不做跨區域業務
（三(san)）既不直(zhi)接對外放貸(dai)，也不做跨(kua)區域(yu)銀團貸(dai)款
（四）嚴格控制(zhi)跨區域資(zi)金存放業務(wu)
二、藍海(hai)戰(zhan)略
避開競爭激烈的城區市場，深耕廣大農村市場
(一)農村主要客(ke)戶
（二）農(nong)業產業化龍頭企業
（三）農(nong)民專業合作社(she)
案例： “合作(zuo)社+金融”模式
農商行支(zhi)持雙(shuang)圓禽蛋養殖專業合作(zuo)社
（四）家(jia)庭農場與種養大戶
案例：咸寧(ning)家庭農場主曹勇承包荒山(shan)
三、長尾理論
重(zhong)點服務其他銀行不愿做的(de)小(xiao)微客戶
四、 雪(xue)中送炭
抓住精準(zhun)扶貧的機遇(yu)，引入(ru)政(zheng)府扶貧補償(chang)基金，積極營銷精準(zhun)扶貧貸款
（一(yi)）市(shi)場(chang)主體承貸承還、政(zheng)府全(quan)程(cheng)參(can)與類(lei)型
（二）貧(pin)(pin)困戶承貸承還(huan)、小額信貸扶貧(pin)(pin)類型
案例(li)：英山農商行支持志順茶業精準(zhun)扶貧
紅安精準扶貧戶(hu)貸款入股分紅
五(wu)、掃樓掃街
（一）小微企業(ye)賬戶流量貸(dai)款（流量貸(dai)）
（二(er)）小(xiao)微企業納稅信用貸（納稅貸）
（三）個體工商戶信用貸(dai)款（信用貸(dai)）
六(liu)、拾(shi)遺補缺
對其(qi)他銀行(xing)不愿做或(huo)不能做的(de)客(ke)戶，農商行(xing)經過(guo)選擇，予以(yi)支(zhi)持。如國開行(xing)、農發行(xing)只做公(gong)司(si)類(lei)業務(wu)，農商行(xing)可(ke)對其(qi)上(shang)下游小微及個人客(ke)戶予以(yi)支(zhi)持。
（一(yi)）拾遺補缺獲(huo)客渠道
（二）拾遺補缺注意
七、貴賓營銷(xiao)
（一）法人貴賓客戶標準。
（二）個人(ren)貴賓客戶(hu)標準。
（三(san)）營(ying)銷(xiao)貴賓客戶主要措施
八、中醫療法(fa)
九、蝴蝶效應(ying)
（一）重點營(ying)銷幾戶，培養典型，口口相傳，起示范作用(yong)，周(zhou)圍客戶都來(lai)存款(kuan)、貸款(kuan)
（二）先(xian)辦營銷試點，成功(gong)后逐步(bu)推開
十(shi)、以退為(wei)進
（一）對(dui)兩高一剩，風險(xian)較大客戶(hu)，逐步(bu)退出(chu)，收回風險(xian)貸款
（二）沒有(you)好的載體，寧愿貸款規模下降，發展慢一(yi)點，也不冒險放貸
（三(san)）暫(zan)時(shi)收縮貸款(kuan)規模，目的是等待時(shi)機，集中(zhong)資(zi)金，支(zhi)持優質(zhi)客戶，支(zhi)持三(san)農與小微
十(shi)一、顏色革命
十二、同(tong)業(ye)策反(fan)
對其(qi)他銀行(xing)(xing)優質客戶，通過利用多種關(guan)系，提(ti)供特殊服務，做工作，使(shi)其(qi)到本行(xing)(xing)做業務。
十三、擒賊擒王；
十四 、項莊(zhuang)舞(wu)劍
十五(wu)、委托營銷(xiao)
（一）委托企事(shi)業(ye)單位；推薦薪資員工個 人貸(dai)款
（二(er)）委托商會、協會、專業市場管(guan)理方(fang)，推薦小微商戶貸款
（三）委(wei)托村(cun)干部(bu)；推薦農戶貸(dai)款(kuan)。
案例：電商(shang)村淘點(dian)與螞蟻小(xiao)貸
第二部分(fen) 營(ying)銷方法類（20計）
一、分散營銷（麻雀(que)戰法）
（一(yi)）分散營銷好處(chu)
（二）分散營銷不利因素
案例：種養大戶烏(wu)龜活物浮(fu)動抵(di)押貸款
二、批(pi)量營銷（兵(bing)團作業）
（一(yi)）批量營銷好處(chu)
案(an)例：宣恩村級扶貧互助(zhu)擔(dan)保貸(dai)款
（二）集中批(pi)量(liang)營(ying)銷重點(dian)
案例：宣恩土家愛豆制品公司(si)
移民后扶擔(dan)保貸款
三、筑巢引鳳(feng)（網點營銷）
（一(yi)）機構網點轉型
（二）網(wang)點(dian)營銷應(ying)注意(yi)的問(wen)題
1.為顧(gu)客提供舒適(shi)的環(huan)境。
2.熱情接待，優質(zhi)服務。不(bu)可讓(rang)客戶過長等候(hou)。
（三(san)）要不斷開展(zhan)促銷(xiao)活動。吸(xi)引客戶到(dao)網點辦理業務。
四、外拓營(ying)銷
案(an)例(li)：大學生借貸2萬(wan)元后失聯 ，認門(men)親戚家被(bei)騷擾
五、陌生拜訪
六(liu). 路演營銷
七(qi)、擺攤營銷
八、合作(zuo)營銷(xiao)
（一）銀銀合作
案例：農商行(xing)成功(gong)代理國開行(xing)棚戶區改造資金(jin)11億元
（二）銀(yin)校合作
（三）銀(yin)醫合作
九(jiu)、借力營(ying)銷
主(zhu)要是加強與政府部(bu)門及相關單位合作，借助行政力(li)量，開展對企業及個人貸款營銷。
（一）政銀(yin)合(he)作重點(dian)支持的(de)承貸主體
案例：林區辦理(li)委托貸款吸存5000萬元
（二）基金擔保政銀合作模(mo)式
案例：財政畜(chu)牧(mu)“貸款補償+貼息(xi)”
農(nong)商行貸款支持農(nong)民異(yi)地搬遷
十(shi)、跨界營銷
十一、異業聯盟
十二、社群營(ying)銷
（一）相(xiang)關(guan)概(gai)念
（二(er)）網絡社群營銷
十三(san)、沙(sha)龍(long)營銷(xiao)
（一）沙龍(long)營銷的重點(dian)形式(shi)
案例：微(wei)沙龍助力廳堂營銷
（二）廳堂微沙龍
十四、交叉營(ying)銷
（一(yi)）交叉營銷概念與分類
（二）金融(rong)產品交(jiao)叉營銷(xiao)
（三(san)）銀(yin)企產(chan)品(pin)交叉營銷
十五 渠(qu)道獲(huo)客
（一）擔保公(gong)司渠道
案例：京山新(xin)民(min)養殖老板跑路，擔保公司接(jie)管(guan)
（二）保(bao)險公司(si)渠道
十六、電話營銷
(一）打電話營(ying)銷主要對象。
（二）為什么要(yao)打(da)電話(hua)營銷。
（三(san)）打電話營銷的好處
（四）打電話營銷的不足。
（五(wu)）電銷兩個重點(dian)。
十七、網絡(luo)營銷(xiao)
（一）建立(li)網(wang)站，就像線(xian)網(wang)點，通過銀(yin)行網(wang)站平臺，吸引客戶訪問(wen)咨(zi)詢金融業務(wu)。
（二）關聯網站(zhan)，展示銀行金融產品。
（三）通過(guo)手機短信(xin)、微信(xin)、ＱＱ、郵箱(xiang)等(deng)渠(qu)道(dao)，主動利用網絡(luo)與客(ke)戶聯系，推銷(xiao)金融產品。
案例： 大學生(sheng)鄭德幸賭球欠巨債跳(tiao)樓(lou)身(shen)亡
揭60多萬校園貸(dai)背后真相
十八、圍(wei)點打(da)援
案例：大(da)悟(wu)(wu)“悟(wu)(wu)道茶”產業鏈貸(dai)款
十九、鏈式營銷
（一）制造業供應鏈融(rong)資
（二）商品物流供應鏈融資(zi)
案例(li)： 潛江農商行支持小龍蝦(xia)產業鏈(lian)發展
（三）電子商務銷(xiao)售鏈(lian)融資
二(er)十、商圈(quan)營銷(xiao)
（一）商圈形(xing)式(shi)
（二）銀(yin)行與商圈聯盟合作目的
（三）銀行(xing)與商圈(quan)聯(lian)盟(meng)合作方式
案例(li)：武穴(xue)市樓宇商圈貸款
二十一、網格(ge)戰法(fa)
（一）金融網(wang)格服務模式（網(wang)格系統對(dui)接模式）
（二 ）利用金融網格站，開展村級貸款(kuan)業務流程(cheng)
（三）利用村級網格站(zhan)，辦理貸款業務(wu)優勢(shi)
（四）金融網格(ge)站放貸注(zhu)意問題
案例： 囚籠政策(ce)與百團大(da)戰
信貸營銷課程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/29945.html
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