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市場洞察與策略課程

【課程性質】企(qi)業中高(gao)管

【課程收益】
市(shi)場(chang)洞(dong)察(cha)更(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)是研究信(xin)息背(bei)后的(de)(de)(de)(de)邏輯，由表(biao)及里，現在成長的(de)(de)(de)(de)因素、未(wei)來(lai)市(shi)場(chang)發展的(de)(de)(de)(de)趨勢。市(shi)場(chang)洞(dong)察(cha)是企(qi)業(ye)管理(li)及營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)一(yi)個重要(yao)環節(jie)，古時(shi)打(da)仗首先要(yao)有(you)“探馬來(lai)報”，商場(chang)如(ru)戰(zhan)場(chang)，切不課盲目輕敵，市(shi)場(chang)洞(dong)察(cha)涉及的(de)(de)(de)(de)內容較多(duo)(duo)，外部的(de)(de)(de)(de)有(you)政治經濟環境、有(you)商業(ye)氛圍和(he)區(qu)域(yu)購買力(li)及消費(fei)者偏(pian)好(hao)。行業(ye)有(you)整體(ti)的(de)(de)(de)(de)行業(ye)市(shi)場(chang)空間(jian)、競爭(zheng)對手的(de)(de)(de)(de)各方面的(de)(de)(de)(de)實(shi)力(li)狀(zhuang)況，最后還關(guan)系(xi)(xi)到自(zi)己營銷(xiao)體(ti)系(xi)(xi)方方面面的(de)(de)(de)(de)因素，包括產品(pin)力(li)、品(pin)牌力(li)、團(tuan)隊及售后能力(li)等(deng)等(deng)。做好(hao)銷(xiao)售需求的(de)(de)(de)(de)預測才能做好(hao)營銷(xiao)計劃(hua)、市(shi)場(chang)投入等(deng)管理(li)工作(zuo)，切實(shi)提(ti)高工作(zuo)效率，帶來(lai)公司的(de)(de)(de)(de)整體(ti)的(de)(de)(de)(de)發展

【課程大綱】
第一章：企業內外部環境分析
一、宏觀市場環境的洞察與分析
1、企業生存的三重圖
1、行業市場容量判斷途徑
2、競爭市場的策略
工具：市場宏觀分析的PEST模型
工具：目標市場的STP分析
工具：波特五力模型
案例：增量與存量研究
二、競爭企業與行業標桿的研究
1、客戶的盈利模式
2、產品線的梳理
3、銷量與利潤空間
4、投入規模與產出
5、經營模式
6、客戶質量與數量
7、團隊戰力
8、成長路徑與關鍵點
工具：頭部企業ECIRM模型  
案(an)例：一張畫(hua)報信息(xi)日本(ben)招標成功

第二章：本公司市場的洞察與分析工具
一、本公司的營銷體系運營分析
1、產品生命周期策略
2、庫存關聯的部門
3、競爭性的產品的運營體系
4、基于用戶需求的產品開發八步法
5、業績增長研發部門的思路
6、調研數據如何轉化成研發
7、競爭市場的策略
工具：五階式供應鏈管理
工具：麥肯錫資源七要素分析
案例：進銷存數據分析的邏輯
二、客戶需求挖掘
1、客戶需求深度挖掘
2、客戶聲音VOC的操作步驟
1)、收集客戶反饋：
2)、確定客戶的需求和期望。。
3)、持續改進與優化
4)、VOC最終目的提高客戶滿意度，
工具：客戶的RFM分析模型
工具(ju)：抓(zhua)住客戶痛點的*法

第三章：市場未來的銷量預測
1、銷售預測的管理體系
2、行業總量預測的方法
3、如何調高預測的準確性
4、市場預測的步驟
5、市場預測的方法
6、核心樣板市場的預測
7、銷量標桿的選擇
8、數據對比法發現問題
9、銷量常見的預測的六種方法
工具：多學科市場預測法
工具：馬爾可夫預測法
案例：林彪三問(wen)贏(ying)得遼沈戰役

第四章：如何提高決策能力
一、市場的布局與規劃
1、畫好一張作戰地圖
2、市場進攻的六字訣
3、如何制定月度營銷指導書
4、客戶需求深度挖掘
工具：一張報表看清營銷能力
工具：抓住客戶痛點的*法
工具：一張報表看清營銷能力
二、避免信息管理的誤區
1、誤區一：堆無用的信息垃圾
2、誤區二：虎頭蛇尾沒有堅持
3、誤區三：員工變“表哥哥、表妹”
4、誤區四：缺乏考核獎勵機制
5、誤區五：團隊沒有戰術研討習慣
6、誤區六：信息轉化能力差
7、誤區七：信息數字的 “陷阱”
8、誤區八：一味追求大而全不適用
三、決策常見的方法與能力
1、確定決策目標
2、著重考慮找重大問題
3、提出創造性的備選方案
4、多個沖突的目標中如何取舍
5、資源能力匹配分析
6、認真考慮風險的承擔能力
7、權衡利弊的方法 
8、對自己的決策負責
9、構建一張結果表
10、決策如何得到支持
11、樣板在戰略實施中的作用
案例：獵場中的企業情報
工具：決(jue)策實施(shi)的五步(bu)法(fa)

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