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指標分解與資源配置課(ke)程(cheng)

【課(ke)程學(xue)員】營銷人員

【課程收益】
目標任務(wu)量的科(ke)學(xue)分配(pei)，是完成(cheng)任務(wu)的前(qian)提。在此(ci)基礎上必須有合理(li)的資(zi)源(yuan)配(pei)置。其中銷售目標的制定(ding)與(yu)管控技能是完成(cheng)銷量的基本保(bao)障，搞清目標與(yu)執行中的環節，時(shi)(shi)時(shi)(shi)調節和管控資(zi)源(yuan)是勝(sheng)利(li)的保(bao)證。

【課程大綱】
第一章 銷售指標有效分解
一、銷售目標制定的四個前提
1、內部營銷調研
2、外部營銷調研
3、盤點公司客戶資源
二、銷售目標制定方法
1、 營銷目標制定的四大原則
2、 考核目標VS挑戰目標
工具：SWOT分析
工具：市場分析STP法運用
案例：如何才能超額完成營銷目標？
3、制定營銷目標需注意的三大誤區
案例：目標制定方法
三、銷售目標制定的六大策略組合
1、 產品線策略設計
討論：如何打造產品的差異化
2、 價格策略設計
案例：某企業的定價策略
3、行業渠道策略設計
4、 促銷策略設計
工具：市場評估十大標準表
四、落地實施模板參考
1、A企業銷售目標書
2、B月度營銷指導書
3、C企業營銷執行細案
4、D基于人性的設計準則
工具：制定計劃的smart法則
案例：工作周報/月報的分析
五、目標量分解
1、時間落實
2、人員落實
3、產品品類落實
4、營銷政策落實
5、價格渠道匹配
6、客戶落實
7、營銷技能落實
工具：WBS分解: 目標-任務-工作-活動
六、保證10%任務完成的要素
1、業務員思維變管理運營思維
2、客戶能力評估及判斷
3、預備隊的零售與終端
4、時間度充裕
5、樣板客戶及終端
6、競品促銷力度
7、銷售環節糾偏
8、運營效率考核
案例：勁牌終端八達標
案例：可口可樂確保銷量的“六專”管理
工具：制定計劃的(de)5W2H

第二章 資源配置與管理
一、 資源七要素分析
1、已經擁有的資源
2、被模仿的難易程度
3、抵抗替代的能力
4、資源利用率
5、本質競爭力
6、企業革新能力
7、持久力
二、資源的配置就要遵循下面幾個原則：
1、公開、透明：每項市場資源，對應一定的營銷質量、業績前景
2、公平：誰投資誰受益，誰承擔責任重誰受益則多。
3、可量化、容易操作：以“營銷質量標準”為資源投放的客觀依據
4、不搞平均主義，好鋼用在刀刃上
三、如何盤點和調動資源
1、盤點企業資源的的緯度
2、企業的結構和數字背后的意味。
3、為什么要盤點企業資源             
4、搞活人脈調動企業資源
5、用思想和品行調動企業資源
6、憑借專業調動企業資源
7、打造樣板調動企業資源
8、制造亮點調動企業資源
四、資源合理分配的參照
1、頭部企業與行業標桿的研究
1) 銷量與利潤空間
2) 投入規模與產出
3) 經營模式
4) 客戶質量與數量
5) 團隊戰力
6) 成長路徑與關鍵點
2、行業產品的生命周期
3、波特五力模型考慮因素
4、公司與主要競爭對手的比較
5、揚長避短才是王道
工具：波特五力模型
工具：CP分析（市場結構、行(xing)為、績效(xiao)）

第三章 營銷費用預算
1、企業運作以預算為核心 
2、營銷預算在企業預算體系中的地位
3、營銷預算應該參與的部門
4、營銷預算常用的科目
5、四種營銷費用預測的方法
6、盈虧平衡點的分析
7、營銷預算編制的規定
8、營銷預算使用的管理規定
案例：可口可樂的預算管理
工具：邊際效應
工具：盈虧平衡點的計算(suan)

指標分解(jie)與資源配(pei)置課程