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商業銀(yin)行顧問式營(ying)銷課程

課程背景
隨著(zhu)低利率、凈值化時代(dai)的來臨，客(ke)戶(hu)營(ying)銷(xiao)已從過(guo)去以產(chan)品(pin)為(wei)中心的簡單、直(zhi)接(jie)的產(chan)品(pin)推銷(xiao)方式(shi)轉變為(wei)以客(ke)戶(hu)為(wei)中心的顧(gu)問(wen)式(shi)營(ying)銷(xiao)方式(shi)。顧(gu)問(wen)式(shi)營(ying)銷(xiao)對(dui)財富經理(li)(li)提出了更高的專業性要求，為(wei)更好(hao)地幫助財富經理(li)(li)在競爭激烈的市場環境下(xia)有效地拓展客(ke)戶(hu)和營(ying)銷(xiao)產(chan)品(pin)，特推出本課程。

課程收益
1.對凈值化時代財富管理轉型有更深入的了解和認識。
2.知曉顧問式營銷的涵義和重要性。
3.掌握顧問式營銷的流程、步驟和方(fang)法，并在實際工作中靈活(huo)運用(yong)。

授課形式
理論講解+案(an)例分析(xi)+課堂練習+實戰演練+小組(zu)研討(tao)+互動答疑

學習對象
1.國有銀行、股份制銀行分、支行零售（個金）業務負責人及財富經理
2.城、農商行分、支行零售（個金）業務負責人及財富經理
3.證券公司營業部財富業務負責人及客戶經理
4.大、中(zhong)型企業(ye)對(dui)投資理財(cai)感興(xing)趣(qu)的管理人員(yuan)及員(yuan)工

課程大綱
一、顧問式營銷的背景：金融產品凈值化
1.資管新規實施前
2.資管新規過渡期
3.資管新規實(shi)施后

二、顧問式營銷與資管行業發展概況
1.銀行理財子公司發展概況
2.基金（含公募與私募）行業發展概況
3.保險資管發展概況
4.券商資管發展概況
5.信托(tuo)公(gong)司資管業務發展概況

三、顧問式營銷與財富管理轉型
1.產品銷售導向向顧問式營銷轉型
2.報價型產品向凈值化產品轉型
3.單一資產配置向多資產配置轉型
4.指(zhi)標考核(he)向客戶AUM考核(he)轉(zhuan)型(xing)

四、顧問式營銷的涵義、流程與意義
1、顧問式營銷是一種以客戶為中心的營銷方法，重視在營銷過程中通過深入了解客戶的需求和痛點，提供專業的解決方案和建議，以達到客戶滿意并實現營銷目標。
2、顧問式營銷的流程：確定目標客戶群、了解客戶需求和風險偏好、制定理財規劃和方案、實施理財規劃和方案、客戶關系日常維護、理財方案定期跟蹤與檢視、營銷數據定期分析與總結。
2、顧問式營銷已被越來越多的金融業理財經理接受和認可。
3、顧(gu)問式營銷是(shi)客(ke)戶需(xu)求升級(ji)，財富經理能力迭代(dai)的體(ti)現。

五、確定目標客戶群
1、確定目標客群是顧問式營銷的第一步，財富經理需要了解自己的產品和服務，并找到適合的客戶群體。
2、確定目標客(ke)(ke)戶(hu)(hu)群的方法有很多(duo)，如(ru)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)資(zi)產規模、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)行業特點、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)投資(zi)經(jing)驗(yan)、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求與(yu)風(feng)險偏(pian)好(hao)等。

六、了解客戶需求與風險偏好
1、了解客戶需求和痛點是顧問式營銷的關鍵。
2、客戶風險偏好和承擔能力分析
2、客戶收益預期分析
3、客(ke)戶(hu)資金流動性分析

七、制定理財規劃與方案
1、財富經理需要根據目標客戶的需求和風險承受能力制定適合客戶的理財規劃和方案。
2、財富經理還需關注市場趨勢和競爭對手的情況，以便更好的制定理財方案。
3、理(li)財(cai)方案中(zhong)產品(pin)選(xuan)擇與配(pei)置策略(lve)：優(you)中(zhong)選(xuan)優(you)、組合分(fen)散、長期投資(zi)。

八、實施理財方案和規劃
1、根據市場現狀及未來發展趨勢的分析判斷確定理財方案和規劃的實施時間表。
2、按照(zhao)時間表完成大類資產配(pei)置及相應產品購買。

九、客戶關系日常維護
1、客戶關系日常維護是顧問式營銷的重要環節。
2、財富經理需定期回訪客戶、改善服務、增加客戶粘性。
3、在關(guan)系維護和售后服務(wu)中(zhong)發掘(jue)客戶新的(de)需求。

十、理財方案定期跟蹤與檢視
1、每季或半年跟蹤與檢視理財方案，分析方案運作情況。
2、根(gen)據市場發展(zhan)狀況、資(zi)產凈值變化及(ji)與(yu)客(ke)戶需求和(he)風險的匹配度進行調(diao)整和(he)再配置。

十一、營銷數據分析與總結
1、財富經理定期對營銷數據進行分析，總結經驗及不足。
2、在今后(hou)的(de)營(ying)銷(xiao)中提升優勢、改(gai)進不足(zu)。

商業銀行顧(gu)問式營銷課(ke)程