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打(da)造精英(ying)銷售團(tuan)隊課程

【課程背景】
銷售管理是一項需要綜合能力非常全面的系統化工作，銷售管理課程是企業管理的重要領域之一，旨在培養專業的銷售管理人才，提高企業銷售管理的效率和水平。課程涵蓋了銷售目標及計劃的制定、市場開拓、客戶維護、銷售模式創新等內容，幫助學習者更好地應對市場競爭，實現銷售業績突破，沉淀優秀的銷售能力，提升銷售團隊整體技能水平。
現存的大部分銷售管理類課程都給出了明確的銷售流程指引，卻在賦能的過程中忽略了之所以銷冠會存在是因為有一些個性化的銷售手段并沒有被看到或者沒有在組織內部得到有效學習與傳播，大量來自于實踐的珍貴經驗被浪費。
本課程致(zhi)力于(yu)通過(guo)演示、演練、工具(ju)表格(ge)等內容的(de)打(da)造，幫助(zhu)學員掌握(wo)銷(xiao)售型(xing)(xing)組織不(bu)斷(duan)提升和進化的(de)方法，讓銷(xiao)售型(xing)(xing)組織在合適的(de)管理方式下變得更(geng)規范、更(geng)先進、更(geng)有活力。

【課程收益】
了解價值觀和執行力在銷售組織管理中能夠起到的積極作用從而強化兩者的貫徹
了解銷售團隊管理過程中需要關注的核心重點
掌握達成成交的核心要素，提升銷售質量
掌握帶訓銷售新人的方式方法
掌握引導、管理、激勵團隊的方式方法
形成科(ke)技類的(de)銷售經驗傳遞(di)體系

【課程對象】
企業績效相關負責人(ren)

【課程大綱】
第一講：從組織自身出發，如何打造力出一孔的出眾執行力？
案例：SpaceX的成功與馬斯克的執行力
一、沒有統一的價值觀，就沒有鐵一樣的銷售團隊
價值觀是執行力的思想基礎、行為動力和方向指南
執行力是驗證價值觀的重要方式
企業的執行力和價值觀之間還存在相互促進的關系
二、超強的執行力來自于哪里
明確的目標和動機——客戶群體與目標（組織目標與個人目標）
有效的決策——搜集信息分析判斷
良好的制度和流程——為執行提供保障的制度
優秀的團隊和領導力——信任、支持與補位
持續的激勵和反饋——關注點、追求點（銷售指標是否可以替代服務指標）
個人素質和能力的提升——培訓學習不斷復盤
案例：亨氏集團烘焙業務開發的負面案例
三、階段總結與回(hui)顧(gu)

第二講：從客戶定位到銷售實施，我們做的到底是怎樣的銷售？
一、清晰的用戶畫像
年齡與性別分布（年輕女性20-35、中年女性35-50、男性顧客）
職業與收入水平（白領職員、自由職業者/創業者、高收入群體）
消費習慣與偏好（線上購物愛好者、線下體驗追求者、對品牌忠誠度高）
需求與動機（改善肌膚/型體、提升自信、社交需求）
案例：兩到三個行業的不同用戶畫像導致不同的銷售手段
二、客戶分級分類維度
以消費金額、頻率、忠誠度為維度分類（例：CBVD）
客戶服務需求及消費階段為維度分類（例：鋪墊、意向、N次跟進、銷售、沉默、無效）
三、做好客戶銷售需要遵守的鐵律
能一次拿下的客戶絕不等“下次再說”（每日簽單、清庫存、重要客戶、新增客戶、客戶的真實意圖）
決定你成功與否的是過程，結果是自然而然的產物
有效溝通與無效溝通
好的預銷售方案與案后總結是*的加分項
小組互動：為最近的一位邀約客戶設計預銷售方案
客戶購買的不是產品而是產品的價值（主動構建和營造場景）
消除客戶的潛在擔憂
搞定不能快速簽單的客戶
四、*的銷售心態與銷售工具
*銷售標配：優秀的銷售狀態、極高的工作效率、良好的BC類客戶開發
三贏（公司+客戶+團隊）：合理投入時間、樹立銷售標桿、營造企業文化
早啟動就是做細節：打雞血、列計劃、做指導
晚分享就是做總結：消化負面情緒、分享問題給出建議、分享經驗先進帶后進
針對每個品的FABE話術工具表：特征、優勢、價值、證據
小組互動：為最近的一款熱銷產品制作FABE話術工具
針對全部銷售場景的Q&A百問百答
五、階段總結與回顧

第三講：以面銷為基礎，如何圍繞全流程做細？
一、面銷全流程及核心關注點
第一步：陌拜/邀約（預先了解目標客戶的特征和需求，以便找到與他們的價值連接點）
第二步：建立信任（提供有價值的信息、解決客戶的問題、展示專業的知識和技能等）
第三步：挖掘需求（充分了解顧客需求）
第四步：提出方案（定制化、滿足需求、解決問題、超越預期）
第五步：競對分析（提前準備好競對分析，說明自己的優勢和差異化點）
第六步：解除反對意見（耐心聽取并解答，高超的溝通和說服技巧）
第七步：簽約（明確雙方的權利和義務、產品的交付和驗收標準、付款方式和時間等細節，小心職業打假人）
第八步：轉介紹（口碑傳播，相當重要，應有身份或福利作為回饋）
第九步：售后（及時響應、回訪關懷、不斷改進）
二、面銷禮儀
儀表
守時
握手與問候
微笑
傾聽
語言文明
姿態得體
尊重客戶
保持距離
收尾
現場演練：商務禮儀展示（此處依據課程進度擴展）
三、階段總結與回顧(gu)

第四講：在WUCA時代，如何搞定目標管理？
一、目標管理要素
時代造就混亂的需求
個人目標與組織目標
案例：海底撈的目標促發
長期目標與短期目標
案例：組織促銷活動
為什么談論目標必須會講SMART原則
案例：SMART原則相關的生活案例（教育、親子關系，導向員工狀態）
二、缺乏目標的幾種表現
動力機制缺失
計劃能力缺失
堅持韌性缺失
自我管理缺失
責任感缺失
討論：身邊缺乏目標的案例分享
案例：創業失敗的案例分享
三、目標清晰是價值觀成熟的表現
價值觀、行動與目標的飛輪關系
影響一個人行為、價值觀的最好切入點就是樹立目標
四、目標管理是管理技能精進的不二法門
縱向管理，一以貫之——上下同欲才能無往不利
橫向管理，提升效率——同僚配合才能杜絕內耗
帶著目的去溝通——達成一致而非說服別人
五、階(jie)段(duan)總結與回(hui)顧(gu)

第五講：目標清晰有計劃，拒絕眼高手低！
一、計劃的價值與挑戰
計劃是管理中最基礎的職能
制定計劃存在的問題：形式主義
二、有力計劃的三大要素
計劃的“創新”原則：不能用過去的方法來解決問題
確認在解決“正確”的課題
案例：一家面館對產品特色的抉擇
解決問題的關鍵：確定根因（5WHY法）
案例：炸貨鋪子被咬過的淀粉腸
小組討論：顧客滑倒了應怎樣杜絕再次發生
三、制定計劃六步走
計劃的重新定義：制定路徑（策略）、確定關鍵點和解決方案
區分達成目標的關鍵點
關鍵點KPI指標化
分組練習：用戶觸點體驗與峰值體驗分析
制定具體行動方案，達到KPI指標
分組練習：觸點優化提升關鍵指標
將計劃可視化并上墻管理
案例：減肥
計劃先要跑起來——制造“沉沒成本”
四、階(jie)段總結(jie)與(yu)回顧

第六講：如何讓計劃在你的控制之下有序推進？
一、績效是檢驗領導力的標準
績效的三種形式：企業、部門、員工個人
績效的四種要義：目標、能力、行為、結果
二、以目標達成為靶調整計劃
靈活調整適應環境
優先處理關鍵因素
控制鏈式反應避免長期負面影響
有效反饋
案例：疫情期間餐飲行業調整的案例
三、激發計劃執行人的主觀能動性
變執行為自行
案例：莫拉蒂海灘試驗
案例：中西方婚禮比較
承諾管理的五步法：編、承、示、踐、兌
四、競賽管理：讓團隊進入巔峰狀態
用競賽法刷新業績
賽種設置的引導性
復合法激活內動力
五(wu)、階段(duan)總結與回顧

第七講：如何讓計劃高效運轉，團隊凝聚起來？
一、高效運轉
工作成效提升，做正確的事
案例：為什么總是發生用戶投訴的事情
時間管理之效率提升——番茄工作法、合理安排注意力、晨起計劃
時間管理之干擾排除——減少注意力分散、化繁為簡、學會拒絕、制定規則
二、團隊協作
樹立雙贏協作思維
團隊合作中的協作模式
團隊協作溝通的三大關鍵——相互信任、坦誠相待、目標一致
案例：鏡面效應
三、階段(duan)總結與回顧(gu)

第八講：如何讓績效考評變得科學且針對問題？
一、目標達成評價——科學評價
考評“人”還是考核“工作”——焦點不同
完不成目標的團隊全員受罰
不讓奮斗者吃虧，按貢獻大小拿待遇
二、判斷≠事實——走出考評誤區 
判斷≠事實：能力和態度只能被判斷，無法被考核
考評≠考核：基于判斷還是基于事實？
三、反向糾錯與正向列舉——聚焦有問題部分
討論：員工總會出錯，如何讓他精益求精？
反向糾錯法與正向列舉法對比
給分法與扣分法對比
檢查表計分方式——扣分法：聚焦有問題部分
案例：不達底線目標，績效=0
四、階段總結與(yu)回顧

第九講：復盤總結，讓能力螺旋提升
一、復盤總結：推動持續改善
復盤總結六要素
工具：《復盤表》
方法論復盤——提煉方法，解放前額葉運動
案例：開車的三種情境
圖解：大腦學習的過程模型
價值觀復盤——優選決策，像導彈一樣逼近目標
圖解：導彈運行反饋電路模型
工具：聯想集團——復盤四步框架
練習：母子沖突的復盤
二、階段總結與回顧
結尾：全課總結與回顧
課堂表現
體驗分享
團隊嘉獎
情緒升華
課后作業：
月內完成全品類產品FABE話術表
持續規范完善Q&A百問百答
每日早會晚會內容跟進
預銷售分析搜集建立(li)優秀(xiu)營銷案例(li)庫

打造精英銷售團隊課程