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大客戶發展策略課程

課程目標
本課程通過三種高效銷售策略的計劃與實施，幫助銷售人員滲透進極具潛力的客戶群中并與之建立長期的合作關系。課程是基于相當一批精英銷售主管和制作人的多年精心研究制定而成的，并且提供了豐富實用的銷售戰術和系統工具
涵蓋以下幾個關鍵主題:
分析客戶的市場狀況，研究客戶的發展機會，并制定我們的業務目標
需求發展策略：透過一份問卷了解客戶如何看待我們，是當作一般供貨商，還是事業的伙伴？設定我們的需求發展目標后，透過子策略的訂定來發展行動計劃。
組織發展策略：分析客戶的組織結構，明確關鍵人物對我們的態度，發掘人員影響動態，透過子策略的訂定來發展行動計劃。
公司內部策略：分析公司所擁有的資源，訂定公司內部的原則，再進行分配。
開發長期的(de)客戶“管理(li)(li)計劃(hua)”：整合(he)三(san)大策略行動計劃(hua)，成為客戶的(de)管理(li)(li)計劃(hua)。

授課方式
在(zai)課程之(zhi)前，必(bi)須要選(xuan)定(ding)3~5個大客(ke)(ke)戶，在(zai)課程的(de)(de)進行(xing)中(zhong)會利用(yong)選(xuan)定(ding)的(de)(de)客(ke)(ke)戶作為課程進行(xing)的(de)(de)案例。選(xuan)定(ding)的(de)(de)客(ke)(ke)戶最好具(ju)備(bei)有代表(biao)性，例如(ru)某(mou)領域(yu)合作客(ke)(ke)戶，某(mou)領域(yu)潛在(zai)合作客(ke)(ke)戶。上課結束(shu)后，這個客(ke)(ke)戶的(de)(de)管(guan)理計劃也就隨之(zhi)完(wan)成。

培訓對象
大(da)客戶銷售人員、各級銷售主管、大(da)區主管、分公司主管。

課程大綱
第一天
主題1：何謂戰略性業務開發－0.5小時
長期狀態的戰略性業務開發：這個部分在引導學員跳出日常工作，從長期的角度來看客戶開發和管理。
銷售人員的角色：銷售人員有七個角色，學員必須要了解及認同。
活動：分析及討論市場現況，預測未來走向。這個是針對選定的客戶進行分析，明確客戶所面臨的市場狀況。
主題2：明確戰略性業務開發機會和目標2小時
通過機會分析工具，分析客戶開發機會
三種目標:銷售目標（銷售團隊層面）、戰略目標（組織層面）和價值目標（客戶層面）：一般銷售人員只注意到銷售目標，事實上有三種不同目標必須要清楚定義。
活動：分析客戶的目標，尋找我們的發展機會，建立三個目標。分析三個目標對于客戶而言，價值高低？
主題3：管理策略概觀－1小時
介紹三種管理策略:『需求發展,組織發展,和分配資源』
主題4：需求發展策略－4小時
關系需求發展的定義
需求發展的五個層次：這五個層次都是有用的，只是要依照當時的狀況來客觀決定。
高階層需求發展的必備條件：發展需求發展的必要條件是什么？如果沒有這些條件，那么成為需求發展的可能性就低。
實施需求發展策略的子策略
活動：學員以課(ke)前(qian)選定的(de)客戶為基礎(chu)，擬訂需求(qiu)發(fa)展策略(lve)，簡報及討論。

第二天
主題5：組織發展策略－4小時
繪制客戶決策流程和關鍵人物：這里會討論關鍵人物影響表。
識別重要決策角色和關鍵人物：關鍵人物有四種不同的角色。
利用[關鍵人物影響圖]找出客戶決策流程：透過關鍵人物影響表來繪制影響動態，了解如何進行組織發展策略。
獲取組織發展關鍵人物的機會
活動：[高層]銷售策略，這個部分就是讓銷售人員利用角色扮演的方式，來練習如何面對高層主管進行溝通，挖掘出真實的需求。
實施組織發展策略的子策略
活動：學員以課前選定的客戶為基礎，擬訂組織發展策略，簡報及討論。
主題6：公司內部策略－2.5小時
識別可分配資源：這是一個對內的策略，研究公司有哪些可以使用的資源。
預算資源成本要如何計算？
使用[相對價值]公式決定如何在戰略客戶間分配資源
實施公司內部策略的子策略
活動：學員以課前選定的客戶為基礎，擬訂公司內部策略，簡報及討論。
主題7：開發長期客戶管理計劃－1.5小時
《管理計劃》的介紹(目標,關鍵事件,關鍵人物,資源,時間表)
學員以課(ke)前作業中選定的(de)客(ke)戶為基(ji)礎(chu)，擬訂《管理計(ji)劃》的(de)初稿(gao);以小組(zu)為單位進行演(yan)示，展開討論并反饋。

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