課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客(ke)戶銷(xiao)售(shou)策(ce)略管理(li)課程(cheng)
概述
許多人都有個誤會,以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個標準:
銷售潛力+現在銷售量
參與購買的人員數量
銷售流程步驟
也由于大客戶的特性,造就銷售過程復雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源,卻難以衡量大客戶經營的績效,也難以預測被競爭者侵入的機會,更難以掌握業務進行的狀況。本課程的目的就是希望能夠將大客戶開發和維護的過程透明化,讓公司投入的資源得以最優化!
本課程提供A3大小的“大客戶銷售策略管理計劃表”(KSP)幫助學員在課程進行中,針對自己的大客戶進行銷售計劃,在課后依照“大客戶銷售策略管理計劃表”進行銷售及維護的工作。
課程可以定制化的部分:
銷售中使用的名稱可以依照培訓客戶的習慣用語,進行調整
授課的時候,可以配合培訓客戶的CRM系統(例如:salesforce.com),調整授課的用語
大客戶銷售策略管理計劃表的設計,可以依照培訓客戶的需求進行調整
依照課程進行的時間,可以調整課程的內容結構:
一天:講解大客戶銷售策略管理的理論及課前決定的環節進行練習
二天:講解大客戶銷售策略管理的理論,每組可以針對指定的大客戶銷售策略
三(san)天:講解(jie)大(da)客戶銷(xiao)售(shou)(shou)策略管理(li)的理(li)論,每人可(ke)以針(zhen)對指(zhi)定的大(da)客戶銷(xiao)售(shou)(shou)策略
學習流程
在課程中,學員將通過不同形式學習活動,來學習以下課題:(這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…)
了解客戶需求,為什么購買,購買/決策的流程
不是銷售量大的就是大客戶,由于每個大客戶都要投入資源,所以要慎選大客戶
發展大客戶策略之前,要從客戶的角度出發,從客戶的眼來看世界,才能知道需要什么供應商
了解客戶的觀點后,才能進行理解客戶及我們之間的關系位置,進一步分析客戶內部的組織結構
發展大客戶的三個策略:
業務發展策略
組織滲透策略
資源支持策略
PDCA是(shi)執(zhi)行力的(de)準則,而大客(ke)戶(hu)策略策略計劃(hua)執(zhi)行后,也就必須進行檢討,這是(shi)一(yi)般公司(si)最容易(yi)忽(hu)略的(de)步(bu)驟,卻又非常(chang)關鍵。
課程收益
在課程結束后,學員將學會以下技巧:
深入分析客戶的需求,掌握客戶購買的韻律
了解大客戶的需求和一般客戶的需求的不同之處
厘清大客戶管理的真相及誤區
明確大客戶銷售人員的角色定位
擴展大客戶信息的來源,并進行管理
分析大客戶的挑戰及趨勢,創造銷售方的優勢
清楚掌握銷售方的定位,創造大客戶的價值提案
掌握大客戶管理的三大策略,有效經營和發展
明確大客戶(hu)管(guan)理計劃,將(jiang)策略貫徹到行動(dong)方案
《大客戶銷售策略管理》
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場(客戶方)
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論:學員面臨的挑戰是什么?
30分
內容講解
引導活動
小組討論
第一單元
客戶需求分析及管理
單元目的:讓學員了解客戶的購買流程就是一個決策流程,而銷售要跟著客戶的韻律而動,才能掌握客戶的需求,提供產品/服務/方案
銷售的定義:客戶不會在乎銷售是誰,客戶只在乎自己的需求是否得意滿足。因此,銷售要有與過去不同的定義。
客戶購買的原因:改善、追求、避險。
客戶購買的韻律變化
什么是大客戶的戰區定義
120分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
工具:KSP
第二單元
大客戶的選擇
單元目的:大客戶管理的第一步,就是選擇正確的大客戶進行經營
大客戶管理的真相:許多對于大客戶管理的認知是過時或不切實際的,我們需要對大客戶管理要有一個新的認識。
大客戶管理的誤區:不是所有的客戶都是大客戶,那么什么才是呢?
大客戶潛力分析:一個非常大的錯誤認識,以為銷售量大的就是大客戶,這是完全錯誤的概念,那么要如何分析和明確大客戶呢?
大客戶經理的角色定位:大客戶經理如果不清楚自己的定位,那么會失去許多的銷售機會,也會眼睜睜地看到生意的失去。
90分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
工具:KSP
第三單元
情境評估
單元目的:如何收集信息,客觀地分析客戶的狀況,他們所面臨的挑戰,以了解策略人物的觀點及需求
關系階梯:銷售方都想要把自己定位高一層的低位,但這是合理和實際嗎?
信息來源:要如何去尋找信息
客戶的觀點:把自己放在客戶的角度來了解他們的需求和挑戰。
策略人物:在客戶端,有哪些策略性的人物會影響銷售的過程?
120分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
工具:KSP
第四單元
策略分析
單元目的:從客戶的觀點及需求為起點,做自我的定位,并明確策略目標
定位陳述:客戶只在乎自己的需求是否被滿足,所以在面對大客戶的時候,要清楚定位自己的價值,留下對方印象深刻的*印象,這可以讓自己站到一個優勢的位置。
-針對不同的戰區需要不同的定位陳述
-制作自己的定位陳述
制定目標:銷售額的目標只是大客戶管理目標的一個。
-針對大客戶的某個項目,提出目標陳述
-如何制定銷售目標
60分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
工具:KSP
第五單元
制定策略計劃
單元目的:大客戶的策略有三大策略:
-針對“事”,要如何幫助大客戶發展他們的策略,建立競爭優勢
-如何在大客戶內部建立關系,讓策略人物對我們開綠燈
-如何在公司內部獲得適當支持及資源,以利大客戶策略的推動。
業務發展策略:如何支持大客戶的策略,強化他們的優勢?
-策略發展的關系是如何定義
-如何評估目前的位置
-如何制定子策略,并決定采取的行動
120分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
角色扮演
工具:KSP
組織滲透策略:如何讓大客戶的關系人對銷售方開啟綠燈,支持銷售方的業務推動?
-如何制作關系人影響分析表
-如何制作子策略,并決定采取的行動
-如何設計電梯談話(90秒)
120分
資源支持策略:如何在銷售方內部獲得支持,統合資源聚焦大客戶的發展策略?
-公司有哪些可以獲取的資源
-如何計算預期的投資回報,以展示其價值
-如何排列項目之間的優先級
60分
第六單元
計劃檢討
單元目的:大客戶策略不是一個紙上談兵,而是一個實際操作的工具,也就是在獲得公司的支持后,要進行定期的檢討,來推動大客戶策略的發展,推動公司業務的提升
參與計劃檢討的人員
檢討的周期
檢討的內容:定位陳述、策略和進度、問題和挑戰、機會和目標、行動計劃
60分
內容講解
引導活動
工具使用
個人活動
小組演示/模擬
休息時間:上下午各一場15分鐘休息
中(zhong)飯休(xiu)息時(shi)(shi)間:1個小時(shi)(shi)
大(da)客戶銷售策略管(guan)理課(ke)程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/300146.html
已開課時間Have start time
- 凌敬忠
大客戶銷售內訓
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