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渠道建設與終端業績提升課程

【課程目標】：
. 渠道建設
. 渠道營銷能力提升和策略
. 把握渠道開發的步驟、方法與技巧
. 學會維護與管理渠道的操作要點 授課對象：
. 渠道銷售人員
【課程大綱】：
第一部分：渠道建設
一:渠道營銷基本理念
. 渠道管理管什么？
. 什么在影響著渠道管理員的工作業績？
. 面對行業競爭，渠道管理員的心態與觀念調整
. 渠道管理員的職業化再造
. 渠道營銷、銷售與服務的定義及關系
. 觀念層面談營銷——客戶從我們手中買走的是什么？
. 策略層面談營銷——市場（顧客）細分
二: 新競爭形勢下的渠道發展
. 市場營銷組合的4P理論
. 關于分銷渠道的四個基本點
. 渠道長度
. 渠道寬度
. 渠道廣度
. 渠道深度
. 案例分析
. 渠道的五大價值
. 渠道面臨的瓶頸有哪些
. 渠道改進建議
. 渠道動態演進
. 渠道管理破解之道
. 渠道創新的案例分析
. 成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理
1、渠道扁平化—節流環節
2、渠道多元化—開源環節
3、渠道執掌化—掌控環節
4、市場樣板化—榜樣與模式環節
5、渠道價值化—凝聚環節
6、終端超級化—銷量環節
. 渠道發展新定位
. 渠道營銷的支持系統
. 渠道的精細化管理
. 不同類型經銷商的精細化管理方式
第二部分：如何開發渠道
一、渠道商調查
l 1、調查方式：
A、“掃街”式調查法
B、跟隨競品法
C、追根溯源法
D、借力調查法
l 2、調查內容
A、渠道基本情況調查
二、鎖定目標渠道商
1、選擇渠道商的標準
2、了解目標渠道商的需求
三、考察目標渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個渠道商優劣的九大方面
四、渠道商開發操作要點與技巧
l 拜訪前的準備
A、資料準備
√小技巧：制作活頁文件夾
B、儀容準備
C、心理準備
l 確定拜訪目標對象
l 如何找到渠道里面的Key man?
l 渠道約訪技巧
√渠道約訪的必要性
√電話約訪前的準備
√電話約訪原始記錄表
l 拜訪客戶的時間選擇
A、在客戶繁忙的時間拜訪是*的失誤
B、在客戶心情比較好的時候
l 拜訪客戶的語言技巧：學會贊美
活動：贊美的要點
鏈接一讓客戶接受你—銷售中接近客戶的技巧?
√奉承法
√幫忙法
√利益法
√好奇心法
√引薦法
√寒暄法
五、開發當中如何與客戶進行溝通？
. 互動分析: 渠道開發案例分析.
第三部分: 終端銷售業績提升
一、終端市場掌控的必須條件
二、終端銷售的正確看待終端銷售的意義
1、從消費者購買行為分析——終端銷售適應消費者購買行為特點
2、從產品銷售的環節來分析——終端銷售是真正有含金量的銷售行為
3、終端銷售的任務：買得到、看得到、聽得到
4、終端銷售的概念澄清——終端銷售要做到的十二件工作
5、終端銷售的常見誤區和破解要點：
三、終端銷售的“手”要伸多長？
1、困境：廠家增加終端人員，經銷商就降低終端業務人員的投入，最后“主勞臣逸”
2、建立科學的終端管理系統，廠家終端引導，利用通路的力量作終端
3、廠家業務人員哪些拜訪有效網點？
4、廠家業務人員如何做到有所為有所不為
四、終端客戶管理的基本原則
1、系統調查各類客戶資料、對不同類型的客戶進行分類管理、對不同距離、不同銷量和不同業態的客戶采用不同的拜訪方式來覆蓋
2、劃分線路界定責任、專人周期性拜訪終端客戶
3、客戶拜訪動作標準化
4、每個終端拜訪人員的行程和工作有表單記錄，主管根據紀錄進行檢核復查
五、終端銷售線路規劃
1、市調基礎資料收集：調查工具準備、調查人員的培訓與管理、調查實施動作分解；資料確認、輸入注意事項
2、建立客戶拜訪線路
3、客戶分布圖的建立
六、終端銷售人員的考核
1、誤區：終端銷售人員職責不是銷量，但是仍然在考核終端銷售人員銷量
2、終端銷售人員的全面考核指標
3、終端線路運作的不同階段對終端人員的不同考核指標
（1）新市場開發、線路圖繪制期考核重點在哪里
（2）陌生線路拜訪時期的考核重點在哪里
（3）城市線路管理時期的考核重點在哪里
（4）競爭對手和本公司終端線路隊伍激烈競爭、促銷拼搶的考核終端在哪里
（5）新品銷售階段如何考核終端銷售人員
七 、終端銷售人員管理體系的建立
1、線路手冊的構成作用和使用說明。
2、客戶拜訪標準步驟動作分解
3、實例
4、人員檢核制度如何才能切實執行到位
5、怎樣讓終端業務人員每天感受到業績壓力和競爭壓力
6、終端銷售人員的早會標準格式和樣板范例
7、管理表單運用。
（1）報表管理必然碰到的問題——員工填假報表
（2）執行報表管理的三個步驟
（3）如何給管理報表減肥
（4）如何教育員工讓他們意識到“填寫管理報表對自己業務能力提升有幫助”
八 ： 終端業績突破——五大營銷切入利器
1、 最高的鋪貨率——讓產品無所不在
1） 鋪貨的4P策略制定
2） 鋪貨的原則
3） 鋪貨的四種形式
2、 最優的陳列面——讓產品賞心悅目
1） 終端生動化的作用
2） 生動化陳列的十六大法則及例舉
3、 差異化的終端促銷——讓產品魅力無限
1） 終端促銷的設計原則
2） 促銷設計的流程
3） 終端促銷設計的5W2H法則
4） 面對促銷資源不足如何做促銷？
5） 如何進行有效終端攔截？
6） 促銷管理常見的問題
4、 完善的終端客情——讓產品脫穎而出
1） 良好客情關系的標準
2） 打造良好客情關系的最高境界——經商不言商
3） 完美客情關系打造技巧
5：終端銷售的六脈神劍

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