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提升區域管理培訓

培訓對象
中高層管理

前 言：
為提升區域管理人員的區域市場戰略規劃與執行技巧，以及銷售團隊管理與激勵的方法，而規劃此方案，所謂戰略規劃，就是制定組織的長期目標并將其付諸實施，它是一個正式的過程和儀式。一些大企業都有意識地對大約10年內的事情做出規劃。
制定戰略規劃分為三個階段，
第一個階段就是確定目標，即企業在未來的發展過程中，要應對各種變化所要達到的目標。 第二階段就是要制定這個規劃，當目標確定了以后，考慮使用什么手段、什么措施、什么方法來達到這個目標，這就是戰略規劃。
最后，將戰略規劃形成文本，以備評估、審批，如果審批未能通過的話，那可能還需要多個迭代的過程，需要考慮怎么修正。戰略規劃(Strategic Planning)是指由高階主管負責規劃制定公司使命、組織目標、基本政策及戰略，以規范達成該組織目標所需的資源使用管理。
1、公司的使命與目標
2、環境分析(包括內部、顧客與競爭對手的分析)
3、戰略的制定
4、戰略的執行。
有好的(de)(de)(de)(de)戰略規劃(hua)，跟需要的(de)(de)(de)(de)執(zhi)行(xing)(xing)(xing)力(li)(li)與高(gao)效運營，企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)執(zhi)行(xing)(xing)(xing)力(li)(li)整體(ti)上是(shi)體(ti)現(xian)企(qi)業(ye)執(zhi)行(xing)(xing)(xing)并實現(xian)企(qi)業(ye)既定戰略目標的(de)(de)(de)(de)能力(li)(li)，企(qi)業(ye)行(xing)(xing)(xing)為(wei)是(shi)組織(zhi)行(xing)(xing)(xing)為(wei)，組織(zhi)的(de)(de)(de)(de)每個(ge)成(cheng)員(yuan)具(ju)(ju)備很強(qiang)的(de)(de)(de)(de)執(zhi)行(xing)(xing)(xing)力(li)(li)并不意味著整個(ge)組織(zhi)就(jiu)具(ju)(ju)備強(qiang)有力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)執(zhi)行(xing)(xing)(xing)力(li)(li)，也就(jiu)是(shi)說(shuo)企(qi)業(ye)執(zhi)行(xing)(xing)(xing)力(li)(li)不等(deng)于(yu)企(qi)業(ye)成(cheng)員(yuan)個(ge)人執(zhi)行(xing)(xing)(xing)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)累加，它(ta)可以遠遠的(de)(de)(de)(de)小于(yu)或(huo)大于(yu)個(ge)人執(zhi)行(xing)(xing)(xing)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)累加，其(qi)差別即(ji)在于(yu)究竟是(shi)產生內耗或(huo)是(shi)形成(cheng)團隊，之所以這(zhe)樣，是(shi)因為(wei)組織(zhi)行(xing)(xing)(xing)為(wei)還(huan)包(bao)含了其(qi)他諸如(ru)信息傳遞、協調分工等(deng)特征。

課程特色：
1.透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
2.講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
3.授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
4.針對個(ge)案進行(xing)分析與研(yan)究，理(li)論與實務能充分結合(he)

授課方式：
啟發式講(jiang)授、互動式教學、小組討論、案例(li)分析(xi)、角色扮演(yan)、導(dao)師多(duo)年的實際工作(zuo)經驗和從事(shi)職業顧問(wen)案例(li)開放式與您分享。

課程目的：
1.掌握業務復盤技巧，區域市場經營的應有認知。
2.掌握區域市場營銷規劃整體架構，學習戰略規劃技巧與工具
3.掌握制定區域市場營銷規劃的方式，學會區域市場戰略分析技巧
4.掌握銷售過程的管理技巧，學會全流程銷售技巧
5.掌握如何打造高績效營銷團隊，掌握建立有效團隊的關鍵要素
6.掌握銷售團隊的目標管理，計劃管理，實現銷售團隊業績增長
7.掌握銷售團隊管理的人員管理，部屬的培育與輔導團隊人員激勵，
8.掌握銷售(shou)團(tuan)隊管理的(de)領導(dao)與士氣激(ji)發，以及(ji)團(tuan)隊凝(ning)聚(ju)力(li)的(de)打造

課程大綱：(2天12小時)
第一單元：區域市場營銷戰略規劃-業務復盤
一.年度經營目標承接與分解的邏輯
戰略意圖-公司對持續發展的基本設想
市場洞察-對外部環境變化的敏銳觀察
戰略焦點-因應環境的有效舉措
描述戰略-戰略澄清-戰略地圖形成
衡量戰略-指標與重點-平衡計分卡
功能戰略-部門職責與價值鏈-結構型KPI
管理戰略-責任分解-個人PBC
二.如何做業務復盤-找到真正的差距
什么是業績差距
什么是機會差距
選出關鍵差距
三.業務復盤作戰會議、集中力量打勝仗實現年度經營管理循環
聚焦目標對照目標談結果-對照目標談差距-對照目標談行動-*目標-年度經營目標
聚焦問題-業績差距-經營風險問題根因及行動
聚焦機會-機會清單機會-能否支持目標-對準機會談策略行動資源
四.業務復盤原理
是一種機制化和系統化的總結反思
復盤=總結+推演
實踐過程中總結經驗,提升自己的能力
五.業務復盤的技術與步驟-如何操作
回顧目標，時刻別忘了當初出發的目的，需要一遍一遍地回顧和澄清
對照當初的目標回顧過程評估結果
刨根問底分析原因(成功的關鍵因素+失敗的關鍵)
總結規律和反思，并制訂下一步行動計劃
需(xu)要(yao)實施哪(na)些(xie)(xie)新(xin)舉(ju)措，需(xu)要(yao)繼續哪(na)些(xie)(xie)舉(ju)措，叫停哪(na)些(xie)(xie)舉(ju)措

第二單元：區域市場營銷戰略規劃-增量戰略制定
一.經營管理的核心
經+營=提升業績+創造利潤+布局未來持續增長
二.市場經營效率vs效能
團隊整體發揮的戰斗力
正確的做事vs做正確的事
企業經營的效率與指標
三.市場營銷的本質
如何通過溝通的手段讓客戶認識能滿足其需要的商品。
四.市場洞察與分析
1.市場洞察的三大核心分析
宏觀分析
競爭動向
客戶分析
2.市場洞察的分析工具與應用
宏觀趨勢分析-PEST分析法
行業分析-集中度分析法
行業分析-價值鏈分析法
行業分析-五力分析模型
需求與市場環境分析法
競爭態勢分析法
行業成功關鍵因素KSF分析法
五.形成增長戰略焦點(舉措)
1.未來業務組合
核心業務
成長業務
新興機會
2.創新模式
產品, 服務和市場創新
業務模式創新
運營創新
3.資源取得與利用
4.客戶分析與問題發現-新客戶開發
客戶特征分析：市場區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方向、經營政策、經營特點等。
業務狀況分析：銷售業績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關系及與本公司的業務關系和合作關系。
交易現狀分析：客戶的銷售活動現狀、存在的問題、公司的戰略、未來的展望、公司的形象、聲譽、財務狀況、信用狀況等。
六.業務設計
1.客戶選擇
選擇客戶的標準，如何確定優先級
在該細分市場下，客戶有哪些特定的需求?
2.價值主張
客戶需求 –產品和服務符合客戶的最終需求
獨特性 – 客戶真正認可我們的產品和服務
影響力 – 是否能幫助客戶實現增值和收益
3.價值獲得
價值實現-如何競爭
如何獲利?
我們依靠什么吸引客戶并獲取利潤?
4.活動范圍
經營活動中的角色和范圍
哪些外包、外購?
5.持續價值
客戶需求的轉移趨勢
價值鏈中的地位
我們如何保護利潤
6.風險管理
不確定性分析
潛在風險，市場， 對手，技術
7.成長性-是否擁有較高的成長性-是否還有繼續成長的空間
七.形成戰略焦點的工具與應用
企業資源/能力分析矩陣
業務優先性評價：吸引力—競爭力分析
波士頓(BCG)矩陣
基于價值鏈的業務模型分析
SWOT整合分析與對策矩陣
利益相關者分析法
權力/動態性/利益矩陣分析法
八.策略議題與策略評估
九.基于價值鏈的業務模型
十.銷(xiao)(xiao)售目標管理(li)與市場營銷(xiao)(xiao)之(zhi)整合

第三單元：增量戰略的落實-銷售過程管理
一.成功銷售的共同點：客觀態度
對銷售機會進展狀況的評估
對銷售人員自己技巧，能力，知識及素質的評估
對銷售流程的認識
二.銷售團隊模式對管理風格的要求
銷售模式的核心分類
體系式銷售及人精式銷售
三.營銷與銷售管理基本架構
選擇客戶
爭取客戶
保有客戶
發展客戶
四.客戶的選擇
選擇客戶的標準?如何確定優先級?誰是你的客戶?誰不是?
在細分市場下，客戶有哪些特定的需求?
如何進入快速增長的市場。
不能改變的，尋求客戶配合。
可以改變的，我們配合客戶。
避免嘗試成為所有可能顧客的*供應者。
選擇及投資目標顧客，確認投資在最能獲利的機會中。
五.新客戶拓展管理
客戶分解管理
存量客戶管理
客戶7大關鍵節點
六.數字化驅動管理
七.銷售過程管理技巧
售前準備
建立關系
掌握需求
產品呈現
強化信心
化解異議
八.信息收集
基本需求和購買環境
參與購買者
預算與資金來源
訂購過程及時間構架
競爭態勢
九.研究客戶需求的價值
客戶對我們的產品/服務有需求
客戶有預算采購我們的產品/服務
客戶有采購時間計劃
需要我們什么?(What)
為什么要?(Why)
誰做決策? (Who)
十.客戶需求研究的方向
客戶是基于想解決問題，才做出購買的決定
人們不愛解決小問題，只愛解決大問題
客戶的痛苦/問題愈大,緊迫性愈高,愈易成交。
引導客戶認識問題的嚴重性，并鼓勵采取行動
十一.客戶需求的種類
經營的需求
管理的需求
個人的需求
十二.客戶的購買環境
十三.不同客戶購買環境下的銷售策略
十四.影響企業采購決定的五種角色
以經濟效益為出發點的: Economic Buyer
以技術把關為出發點的: Technical Buyer
以用戶運作為出發點的: User
以雙方連絡溝通為出發點的: Coordinator
以幫助我們贏單為出發點的：Coach
十五.銷售競爭力分析注意事項
十六.建立信任路徑圖
十七.客戶營銷心理分析
設施
產品
服務
互動過程
十八.如何提高商談能力
建立信任路徑
USP獨特銷售主張
*提問法則
FABE說服技巧
異議處理技巧
十九.談判過程與成交條件
談判的策略選擇
談判的結構分析
談判的階段與要點
二十.產出-銷售過程管理對應表單
4.1、初篩客戶信息登記、評分評級表
4.2、客戶社會評價表
4.3、客戶系統資料建檔申請表
4.4、重點客戶中長期規劃
4.5、客戶攻關計劃
4.6、客戶交流記錄表
4.7、銷售日志表
4.8、報價單
4.9、談判策略表
4.10、項目立項審批表
4.11、銷(xiao)售工(gong)作周(zhou)報

第四單元：銷售團隊管理與激勵技巧
一.建立團隊的5PS
二.團隊的構成關鍵要素
建立共同愿景
凝聚力與共識的形成
團隊的使命與挑戰
目標的設定與承諾
專長特色與分工
信任與領導
團隊規范
有效溝通與協調
三.高效團隊發展的四個階段-不同管理方法
形成期
風暴期
規范期
表現期
四.團隊評量模式
團隊發展面
團隊管理面
團隊領導面
團隊潛能面
五.高效績效團隊合作模式的良性循環
1.合作目標+信任與依賴
2.討論與雙贏
分享信息
了解對方的觀點
有效溝通與影響
支持對方
公開討論對立觀點
高質量的思考過程
3.邁向合作
達成任務
同意選擇高質量方案
降低壓力
對彼此有正面的態度
強化工作關系
未來合作具信心
六.設計和分解銷售指標
市場劃分的方式
工作的流程
以目標為導向式的管理
目標管理的步驟
有效的銷售目標的分配
銷售目標達成的管理掌控
七.銷售計劃、指揮與控制
行銷與管理的計劃
有計劃性管理顧客
工作指令的下達
工作命令與報告的管理
部屬的工作職務分析
部屬行動管理與準則
部屬的時間管理掌控
八.業務人員激勵與管理
了解激勵本質
高績效工作者的激勵因素
正面激勵部屬的要點
反面激勵部屬的要點
激勵管理的特性與功能
激勵的程序與障礙
預防性激勵技巧
有效激勵技巧的特性
如何激勵業務人員
如何開好業務會議
如何處理部屬的抱怨
九.銷售部門的組織與領導
士氣與斗志的重要性
重視非正組織動向
部屬心理學的必要性
組織士氣的管理
提高士氣的具體做法
十.團隊戰斗力打造-凝聚力
團隊V.S文化——誰塑造了誰?
體現核心的競爭力
如何擁有更好的形勢——團隊戰斗力
團隊的紀律
團隊的軟體與硬體
融合軟、硬體的機制
后(hou)續追蹤與論功(gong)行賞

提升區域管理培訓