新競爭時代營銷戰略創新與戰術方法應用
講師：陳(chen)偉(wei) 瀏覽次數(shu)：2580
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷戰略創新課程
課程背景：
當前國家經濟下行明顯，市場競爭異常殘酷。臉色難看，投標難中，項目難做，款項難收，是企業面臨的現實難題。面對困難，我們應該怎么辦？
陳偉老師根據對國家經濟形勢的洞察，對企業困難的深度調研，把脈問診，對癥下藥，歸結提煉出一套營銷戰略創新思維和營銷戰術應用的具體方法。目標是幫助企業認清現實，改變觀念，掌握方法，在困難的情況下開創新局。提升市場營銷人員的信心和決心，使公司在大客戶營銷和招投標業績上得到明顯的改善和提高。
聽課對象：
公司老總營銷總監、市場營銷經理及招投標相關人員。
培訓時間：2天1晚
培訓方式：
充分體現實戰實用實操實效的原則，老師主講與學員配合互動相結合。具體方式包括：
1、 分組PK；2、小組討論；3、現場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。
課程研發主講人：
陳偉老師：*人氣、最受廣大企業歡迎的實戰派招投標營銷導師。《招投標贏利模式》課程體系著作權人。中鐵、中交、中建等眾多央企和華為公司等最知名企業的常年授課專家。中國企業聯合會培訓委員會執行委員、國家發改委培訓中心*特聘講師，“中國企業教育杰出人物”“*影響力培訓師”“*招投標講師”稱號獲得者。
陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標管理經驗，親手主持操盤中標多個國家部委和*企業成功案例。
課程大綱
開場：全員齊唱營銷之歌《新三大紀律八項注意》
案例導入說明形勢的嚴峻與殘酷
一、 真實案例
1、 多年老客戶的新項目卻丟標了
2、 項目服務期限過了卻收不回款
3、 公司中標率總體出現下滑
二、 實戰摹擬，組建營銷投標沖鋒團隊
團隊崗位角色定位與分工，全員營銷下的團隊沖鋒
1、 客戶經理
2、 方案設計
3、 項目協助
4、 標書編制
5、 標書總控
6、 授權委托
7、 講標答疑
第一章 殘酷的市場現狀與企業自身面臨的問題
一、 總體經濟形勢評估（外因）
1、疫情后遺癥：部分業主缺錢，導致：壓低價格，項目被哄搶
2、大環境不利：牽連到內需，導致項目減少
3、哄搶式競爭：行業處于既殘酷且無序的競爭狀態，
4、轉型期陣痛：所在行業受重視有差異
二、公司具體存在的問題（內因）
1、 老客戶維護不到位，丟了不該丟的單
2、 新市場新客戶開發雖有進展，但力度不夠，
3、 項目服務質量不能讓客戶滿意，好感度下降
4、 對新的招采規則學習掌握不夠，影響了項目中標
5、 在要回欠帳拖款問題上缺少方法
第二章 營銷工作必須有高昂的戰斗精神和戰略思維
一 、討論：如何從自身找原因，走出困局，再創輝煌？
一起誦讀毛主席的名言：外因是變化的表現，內因是變化的根據，外因通過內因而起作用。
各戰隊討論，并寫出各個的答案。
陳偉老師贈言：
面臨市場環境的改變，我們的思維、精神、工作狀態要及時調整過來，快速跟上時代前進的步伐。否則，終將被歷史所淘汰。
一切高明的營銷戰略思想和戰術方法的成功，都有賴于每一個參與其中的營銷人員，*限度的發揮出主觀能動性。在壓力面前，迸發出超乎尋常的戰斗意志和勇往直前的戰斗精神。
二、毛澤東兵法是營銷突破活的靈魂
1、 敵情變化要敵變我變，具有“靈活機動”的戰略戰術
2、 重點行業要有長期堅持的“持久戰”戰略思想
3、 戰略大客戶建立起“優勢兵力各個擊破”的策略
4、 優質重點項目要打“有準備有把握”之仗
5、 新型市場要學習“游擊戰術十六字絕”的戰法
三 、建立起新型的完整的營銷戰略思維體系：
1、重點營銷-戰略大客戶集中優勢兵力，打殲滅戰
2、持續營銷-老客戶要有打持久戰的準備和方法
3、全員營銷-全民皆兵，全過程貫穿，干部帶頭
4、文化營銷-提升自身的段位，進入客戶圈子
5、沖擊營銷-放低身段，以敵強我弱的心態沖擊對手
6、政策營銷-領會招采政策，用足政策紅利
7、網絡營銷-跟上時代步伐，增加營銷手段
8、追討營銷-要有窮追猛打的討帳營銷力度
二、 互動討論：
針對八大營銷戰略手段如何在團隊立即著手應用？
現場案例分享并由老師點評
第三章 獨到見解剖析當下的市場與客戶內幕
一、 殘酷的現實：悄然出現的階層壁壘
為什么老客戶維持不住？新客戶關系推進不了？
因為不了解中國社會階層固化與圈子盛行的現實
案例：*大學入學比例，富二代、星二代。。。。。
記住：不是一家人不進一家門，不是一個圈不會被接納，進不了客戶的圈子就會被排斥在外。
二、 業主：中國中產階層的核心力量
精致、享樂、講究、利已、攀附、保全
三、新型的市場觀念：招投標江湖的五大門派
1、業主 2、代理 3、評委 4、平臺 5、監管
第四章 必須拿下并守住戰略性大客戶
一、 什么是戰略型大客戶
案例：董事長為何親自出馬？
戰略性大客戶七大特征
二、客戶關系認知的“四個人”
人脈、人情、人性、人心
三、客戶內部結構圖
三層次兩條線構成關系網
營銷策略：
三管齊下兩條腿走路
關鍵崗位關鍵人
四 大客戶三層級心理與應對策略
1、 決策層的心理與應對策略
2、 管理層的心理與應對策略
3、 執行層的心理與應對策略
六 、客戶關系突破的三六法則
1三交到心
交往、交情、交心
問題：交往沒方法，交情不夠深，交心做不到
方法：三交到心方法總結與討論
2六交到帳
交底、交單、交帳
交底是關鍵-必須學會控標
交單把握大-必須形成合力
交帳好回款-必須先軟后硬
七、大客戶關系突破的六脈神劍
1、共同愛好法
2、精彩段子法
3、傳奇故事法
4、優勢展示法
5、后來居上法
6、以小搏大法
第五章 項目執行中如何同步開展營銷？
守住老客戶是營銷重點，必須建立全員全過程營銷的理念
陳偉老師贈言：項目人員每天的工作其實都是在做營銷工作，你的一舉一動客戶都看在眼里。比公司專職營銷人員的自我標榜和標書中材料的堆砌更加有效。
1、 學會做包打聽
2、 學會做熱心腸
3、 學會做鋪路石
4、 學會做潤滑劑
5、 學會做受氣包
6、 學會做應聲蟲
第六章 統一大市場下如何大力開拓新市場？
案例：為何說偷來了一個項目？
1、信息搜尋
2、參與競標
3、發出函件
4、接觸代理
5、咨詢客戶
6、 精心備標，薄利或者成本原則
7、 標書取勝
第七章 學會將規則當致勝武器來用
如何用好用足國家傾斜性財政政策
規則時代，學習并掌握好國家政策法規是必修課和基本功
a) 政采四百萬政策解讀與應用
b) 小微企業報價優惠政策
c) 轉業復員軍人的政策
第八章 文化營銷是必須要過的坎
毛主席語錄：沒有文化的軍隊是愚蠢的軍隊，而愚蠢的軍隊是戰勝不了敵人的。
文化營銷是企業營銷更新換代的必然要求。它是提升個人文化修養的需要，也是進入客戶圈子的階梯。
一、形象力
形象需要體現出文化內涵
形象是內外兼修的綜合素質呈現
氣質-自我形象定位
練習：如何進行自我形象定位？
二親和力
如何讓人一見如故？
親和力的修煉
三、洞察力
外在的觀察：環境、用品
內心的觀察：喜怒哀樂
洞察力的修煉
四、表達力
沒有表達便沒有營銷
日常溝通
閑時聊天
技術交流
講標答疑
表達力的現場演練
案例分享：結合課程知識點，分享自己招標前工作的經驗教訓，進行學習成果心得自我總結。就下一步如何學以致用，立竿見影，落實推行，開展討論。
第九章 摹擬開標大會與課后行動計劃
一、現場開標唱標
二、各戰隊逐一演講，展示營銷人口才能力
三、評標專家點評
四、各戰隊訓練營全程總結
每個學員概括本次培訓的收獲，由戰隊匯總
五、學以致用，研究項目制訂近期特別行動計劃
六、評選本次培訓最優學員
五、評選本次實戰訓練中標戰隊。
六、頒獎。合影。
附：培訓前的相關準備
1、做一個條幅，內容：某某公司《招投標贏利模式》強化訓練班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學員的水牌
5、講師用白板和白板筆
6、每個團隊一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎品用的小禮品
營銷戰略創新課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/300834.html
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