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對公業務營銷能力培訓

課程引言：對公客戶經營現狀有哪些問題？
企業客戶去網點變少了
客戶應用智能化發達了
對公業務柜臺越來越少了
對公企業邀約越來越難了
互聯網金融產品沖擊越來越大
經濟(ji)環境下行(xing)，宏(hong)觀局勢緊張

課程大綱：
第一講 對公業務營銷工作問題匯總
◆ 問題匯總
手段單一--精準需求欠缺
經驗匱乏--對公業務欠缺
話術不足--戰前準備不全
管戶效率--專注度不精準
服務脫節--優質客戶流失
聯動性差--公私聯動缺失
【案例分享】：門庭若市＆門可羅雀
◆ 對公業務增長“五要素”
緊抓小微客戶
開展全員營銷
有貸客戶加掛
資金內循環搭建
重點客戶關聯企業
【案例分(fen)析】：八個人的網點(dian)，如何(he)做到重慶分(fen)行第一名

第二講 對公業務營銷能力提升打造
◆ 永談創新--世界*不變的就是變
客戶需求
產品供給
競爭環境
營銷方式
◆ 跨界整合成為未來金融潮流
【案例分析】：
攝影+車展+金融
智慧醫療+平臺獲客+藥房
大連海王星辰的出奇營銷
◆ 系統思維創新--資金內循環搭建
什么是內循環
為什么搭建內循環
內循環搭建的下一步
【案例分析】：
貸款客戶結束時的名片
阿里巴巴的池子
◆ 對公類行業集群客戶開發
做好市場規劃
重視行業分析
加強三方合作
加強協會合作
制定金融方案
建營銷場景化
◆ 業務SWOT分析及運用
SWOT理論講述
優勢
劣勢
機會
威脅
網點SWOT分析
SWOT分析演化動作
對公業務營銷步驟分解
【案例分析】：本行的SWOT都是什么？
◆ 對公客戶電話營銷話術分享
客戶邀約流程分享
電話邀約話術分享
電話營銷話術分享
【話術(shu)演練】：設定活(huo)(huo)動時間，對客戶(hu)進行活(huo)(huo)動邀約（非金融(rong)活(huo)(huo)動）

第三講 對公客戶陌拜實戰技能提升
◆ 客戶需求分析探尋
需求&動機
需求轉變為動機的兩個條件
需求達到一定的程度
需求對象（目標）確定
◆ 需求層次五級
生理需求
安全需求
歸屬需求
尊重需求
自我實現
【課上分享】：西游記中體現的需求層次理論
◆ 挖掘客戶需求，產生業務動機
◆ 需求按照先低后高原則
◆ *銷售需求提問
痛點
難點
背景
示益
◆ 探尋需求提問的技巧
說
聽
察
◆ *銷售法
狀況性問題
問題性問題
暗示性問題
解決性問題
【隨堂演練】：兩種對公客群的*話術設計及演練
◆ 高效溝通方法與技巧
溝通的四個層次
從都不懂到都懂
溝通失敗的主要原因
說大于聽
信息不對稱
環境不合適
關鍵點找尋難
高效溝通三大秘訣
少說多聽
求大于供
察言觀色
溝通開場八大切入點
轉介人
天氣
穿著
家居
教育
工作
形勢
社會熱點
◆ 反對意見轉換八法
除疑去誤
讓步處理
以優補劣
意見合并
比喻處理.
討教客戶
優勢對比
轉化意見

第四講 高效營銷模式植入之鐵三角
◆ 鐵三角模式是什么？
鐵三角由來
鐵三角價值
◆ 我們為什么要建設“鐵三角”
客戶營銷效率低
部門配合欠責任
一線營銷無反應
后臺部門不下沉
客戶反響比較差
業務形成惡性循環
◆ 鐵三角身份角色扮演
網點主任作用凸顯
客戶經理角色升級
對公客戶經理全面下沉
◆ 鐵三角模式運轉注意事項
擔當
匹配
轉換
賦予
獨立
第五講(jiang) 現場答疑

對公業務營銷能力培訓