非房信貸業務的培訓輔導方案
講師(shi)：竇健華 瀏覽次數：2553
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行業信貸業務輔導方案
一、 方案目的
XX分行在本次項目中，以2家城區網點、7家縣域支行網點和1家村級網點為輔導載體，依托網點和網點周邊的環境開展非房消費信貸的營銷外拓輔導，以提升非房消費信貸的營銷量和增加授用信量為目標，實現網點資產業務量的提升。以網點存量客戶的產能提升、增量客戶挖掘和客群開發技巧展示為本次項目輔導目標，重點圍繞非房消費信貸的客群開發思路、批量開發技巧和線上貸款業務進行輔導，對非房消費信貸客戶的開發、整理、建檔造冊、行業集群營銷和網點未來資產業務規劃進行落地化指導，搭載以輔導工具、話術和每日方案等技巧手段，輔助各家網點的崗位人員進行營銷，在此基礎上業務規模增長和員工能力提升的雙重模式，助力網點在2021年開門紅營銷計劃過程中達到“起步即全速”的經營戰略。
二、方案模式
項目實施模式為“1+6”模式：
“1” 為 1 天集中大課，主要是《非房信貸業務營銷技能提升》，課程以理論結合實踐為授課特點，為接下來的駐點輔導提供思路依據；
“6” 為6天網點實戰營銷輔導，主要是針對貸款的營銷策略及技巧、產品賣點及客戶需求痛點、網點周邊客群細分、行業集群開發策略和批量開發技巧等進行6天的外拓營銷輔導、目標客戶跟訪及批量客群開發實戰等。
三、項目執行對象：
2家城區網點
7家縣域支行網點
1家村級支行網點
主導老師對于一家城區網點進行業務指導，并對其余九家網點進行線上的督點指導和實時的輔導指導；
其余三位輔導老師，分別在六天時間，每位輔導三家網點，并確保每家網點兩天的輔導時間，并在輔導每家網點結束后的晚間，進行一個小時的大課培訓；
四、 項目安排如下：
大課培訓
《非房信貸營銷技能提升》
理論+實踐技巧的傳達
熟悉非房消費信貸的營銷思路及技巧，結合網點周邊的行業及客群，進行集中式的批量營銷。
輔導第一、三、五天
上午
三位輔導老師分別進駐一家網點，參與晨會，宣導輔導計劃，并在會后與該網點的崗位人員進行網點的周邊客群的梳理，并對營銷策略進行商討和落地，包括既往營銷技巧的糾偏和先進營銷經驗的分享，并確定下午的營銷計劃；
下午
輔導老師帶領各自上午輔導的網點崗位人員進行外拓營銷輔導，選擇重點的商圈和客群，實地實景向客戶經理演示陌生客戶的拜訪、溝通、談判、促成和客戶異議處理技巧、集群客戶開發營銷點的展示等；
收集今日的營銷問題，并在夕會上面進行復盤和總結；
執行工具：
《網點周邊客群統計表》
《網點存量資產客戶聯絡表》
《網點對公有貸戶統計表》
《網點對公有貸戶產品加掛表》
梳理網點周邊的集群客戶，制定營銷策略；
針對外拓中存在的問題及時總結，針對外拓中的經驗進行分享；
3. 外拓拜訪信息和案例收集；
4. 對于集群客戶的開發思路演示、簽談、批量開發、線上線下產品甄選匹配技巧等；
5.對于外拓營銷過程中的問題進行及時的總結和晚夕會復盤；
輔導第二、四、六天
上午
三位輔導老師全程參加晨會，并對前一日的輔導成果和不足進行匯報，確定今日的營銷方式和手段的定位，對于周邊的客群，進行延伸，并對前一日因為營銷技巧出現問題的商戶，再一次簡單的進行營銷補救；
下午
輔導老師帶領營銷人員進行與前一日不同類型的客戶營銷，并在營銷之前對于客戶的特點和營銷策略進行指導，對于客戶貸款產品的營銷給與套餐化的營銷策略，對于營銷技巧的使用和時機的把握進行觀摩式的指導，并在營銷過程結束后，馬上總結。
晚間
參加夕會，并對員工進行大約一個小時的晚培訓和復盤培訓。
執行工具：
《網點周邊客群統計表》
《網點客戶問題登記反饋表》
《員工個人營銷問題匯總表》
1、對于前一日的貸款營銷問題進行梳理和整改；
2、對于營銷客群進行區分，至少區分出兩種與前一日客群不同的客群類型；
3. 外拓過程中的技巧和方法展示，并實時進行歸納和總結，運用到下一次營銷當中，循環歸納和總結；
4. 區分不同類型客戶的不同產品營銷植入，包括植入時機、技巧和異議處理等；
5.對于兩日的營銷亮點和不足進行整體的收集和整理，并進行晚夕會的課程展示。
五、項目執行成果呈現
1、xx分行非房信貸業務發展及優化建議
2、十家網點員工營銷工作執行手冊
3、本次輔導客戶營銷案例集及優秀員工（含顧問老師點評）
4、項目執行期間關鍵營銷指標營銷話術及網點業務執行手冊
5、xx分行培訓輔導項目總結報告（執行回顧、業績指標分析、固化建議等）
銀行業信貸業務輔導方案
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/300954.html
已開課(ke)時間Have start time
- 竇健華
[僅限會員]
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