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工業品銷售人員培訓

授課對象：
適(shi)用(yong)于(yu)工(gong)業電氣(qi)自動化、工(gong)程機械制造、建設(she)及安裝(zhuang)工(gong)程、化工(gong)及工(gong)業原材料、汽車客車、*空調暖通設(she)備(bei)、工(gong)業設(she)備(bei)制造、礦(kuang)采冶金能(neng)源(yuan)、信息通訊設(she)備(bei)、環保科(ke)技設(she)備(bei)等(deng)工(gong)業品企業營銷一線初級、中級、資深(shen)銷售(shou)及銷售(shou)經理。

課程背景：
一、工業品企業營銷人才培養的8大困惑
1.新人的人數增長非常快，沒有系統化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售
2.新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高
3.老人基本上缺乏有效的管理經驗，業務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求;
4.目前沒有一套成熟的經驗或者體系，來有效地復制或培養新人，導致經驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經典案例來培養他人
5.目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內部無論是從經驗的角度、文化的傳承，費用可以更節約一些，因此內部成立培訓師隊伍就非常重要
6.銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮
7.銷售系統缺乏人力規劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協調，人員招聘的隨意性大
8.公司的(de)人員培(pei)訓缺乏(fa)或培(pei)訓體系(xi)不完(wan)善，缺乏(fa)培(pei)訓的(de)需求分(fen)析和培(pei)訓總結(jie),培(pei)訓的(de)實施簡單,員工發(fa)展后勁不足(zu)。

二、工業品營銷人才壓模培訓系統的定義
針(zhen)對目前中國工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)企業(ye)(ye)上述諸多(duo)問題和(he)現(xian)狀(zhuang)，“工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)研究院”圍繞工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人才(cai)(cai)必備的(de)能力(li)(li)，特開設基于能力(li)(li)為(wei)導(dao)向的(de)“工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人才(cai)(cai)壓模(mo)訓(xun)練(lian)系(xi)統”。是基于20年來工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)研究院300多(duo)家工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)企業(ye)(ye)的(de)咨詢(xun)經(jing)驗，3000多(duo)家工(gong)業(ye)(ye)企業(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)培(pei)訓(xun)的(de)深厚經(jing)驗，主要是為(wei)批量(liang)復制工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人才(cai)(cai)，使工(gong)業(ye)(ye)企業(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團隊新人能力(li)(li)提升更(geng)快(kuai)，老銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)能力(li)(li)培(pei)養更(geng)加系(xi)統化規范化，使公司的(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)更(geng)加的(de)切實有(you)效，并且能夠(gou)書(shu)面化、流程化、體系(xi)化的(de)一個訓(xun)練(lian)系(xi)統，讓營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)知識(shi)技能得以傳承，并在訓(xun)練(lian)后(hou)對其(qi)進行評(ping)估、認證，考核合格后(hou)正(zheng)式(shi)上崗。

【課程主題一】4P需求引導技術與價值營銷
一、攻克客戶的心理防線及贏得信任
人生無處不銷售—印象是銷售的全部
建立客戶信任的心理密碼
信任源自于信心 信心源自于印象
印象一：入眼---如何引起客戶的興趣
印象二：入腦---如何進入客戶的記憶
印象三：入心---如何贏得客戶的好感
印象三：入神---如何建立客戶的依賴
客戶的購買心理法則
焦點法則 2，怕吃虧 3，主導法則
4，結果法則 5，情感法則
案例分析：碰(peng)到這樣的客戶(hu)我該如(ru)何建立信任感

二、客戶購買動機及競爭優勢的建立
客戶的購買動機和行為分析是什么？
客戶的兩種關鍵需求是什么？
開發客戶需求的方法是什么？
如何判斷客戶的購買信號？
挖掘(jue)客(ke)戶需求的方式是(shi)什么？

三、如何策劃4P銷售
P策劃的基礎是什么？
成功策劃的三個關鍵是什么？
4P策劃的方法是什么？
策劃4P的四個步驟是什么？
案(an)例分(fen)享：項目推進的過程(cheng)，我怎么被(bei)一步(bu)一步(bu)被(bei)帶動的？

四、成功運用4P的五個關鍵
關鍵一：4P運用的原則是什么？
五個關鍵之一：6W3H
五個關鍵之二：開放式問題與封閉式問題
五個關鍵之三：漏斗式提問
五個關鍵之四：PMP是潤滑劑
五個關鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓
關鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問現狀
詢問現狀的兩個關鍵前提是什么？
如何詢問現狀？
如何區別高風險與低風險的問題？
情景模擬：三位銷售顧問不同的詢問現狀方式
關鍵三：4P銷售的操作模式（二）：分析問題
如何發現客戶問題？
案例：競爭對手存在技術缺陷，我該怎么引導
分析潛在問題的四個注意點是什么？
關鍵四：4P銷售的操作模式（三）：挖掘痛苦
如何挖掘客戶痛苦？
如何擴客戶痛苦？
挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么？
【互動討論】一根釘子決定一個國家命運
關鍵五：4P銷售的操作模式（四）：給予快樂
如何給予客戶快樂的解藥？
給予客戶快樂問題的三個注意點是什么？
如何區別高風險與低風險的問題？
案例(li)討論(lun)：這樣(yang)引(yin)導(dao)，引(yin)起客戶的共鳴(ming)

【課程主題二】工業品營銷招投標策略與標書制作
一．招投標的基本概念
1．招投標的基本程序
1）招標
2）投標
3）開標
4）評標
5）中標
6）簽訂合同
2．招標的方式
1）公開招標
2）邀請招標

二．控標策略總覽圖
1．招投標活動中的利益相關方分析
1）采購人的核心利益
2）評標專家的核心利益
3）招標人的核心利益
4）投標人的核心利益
5）監管人的核心利益
2．招投標活動中，利益相關方的作用分析
1）采購人在招投標活動中的主要作用
2）評標專家在招投標活動中的主要作用
3）招標人在招投標活動中的主要作用
3．控標策略總覽圖
課堂活動：請每(mei)個小組根(gen)據畫出一幅控標策(ce)略總覽圖

三．控制客戶關系
1．發展內線/線人
2．勾畫組織結構及影響力
3．商務公關
4．發展(zhan)導師/教練

四．控制招標文件
1．招標文件的四大組成部分
2．招標文件的編寫單位
3．招標文件控制的四個方向和一個約束
4．博弈招標人

五．控制投標文件
案例討論：你該如何編寫投標文件！
1．構建企業內部投標知識庫
2．投標小組的組建與分工
3．投標文件的編寫
1）投標文件編寫的矩陣策略
2）不同品質投標文件的標準及具體編(bian)寫方法(fa)

六．控制投標報價
1．基于公司維度的報價策略
2．基于項目維度的報價策略
3．不平衡(heng)報價(jia)策略(lve)

七．控制投標演講
1．投標演講是“給誰看”？
2．投標演講常犯的三大錯誤
3．設計一場精妙的投標演講show

八．影響評標專家
1．評標委員會的組建
2．專家評標的一般流程
3．專家評標的核心過程
4．哪些因素可以影響評標專家
5．哪些評標專(zhuan)家能夠被影響(xiang)

工業品銷售人員培訓