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提高銷售效率課程

【課程背景】
隨著客戶認知的提升和市場逐步成熟，保險行業轉型升級實在必然，而底層要求是銷售技能和專業度的提升。
時至今日，銀行銷售保險已經占據行業的半壁江山，銀行保險以儲蓄險為主，主要是年金險、增額終身壽、護理險等產品類別。但由于個金條線各崗位人員面臨多元產品和任務的銷售，保險銷售技能的訓練時間間隔長，學習內容不成體系，銷售技術未得到明顯有效提升，在現實工作中出現各種卡點：
認為保險產品復雜，學習壓力大，銷售信心不足
不主動搜集客戶信息，不知道如何評價客戶
忽視客戶需求，直接推薦產品，拒絕率高，造成客戶資源浪費
邀約話術沒有吸引力，邀約客戶成功率不高
沒有意識根據產品找保險話題切入點，寒暄很長時間卻難談不到正題
銷售面談邏輯不清晰，節奏節點不明確
畏懼舉辦客戶沙龍，不清楚沙龍講解的邏輯
……
通(tong)過短時間的(de)(de)培訓(xun)和(he)訓(xun)練，讓(rang)大家快速(su)建立保險銷售的(de)(de)信心，抓住儲蓄險的(de)(de)優勢(shi)和(he)特點(dian)，掌握儲蓄險面談(tan)邏輯和(he)話術，樹立正確的(de)(de)銷售流程和(he)規劃，提高銀行保險銷售的(de)(de)效(xiao)率和(he)效(xiao)果。

【課程收益】
通(tong)(tong)過本課程(cheng)的(de)(de)(de)學(xue)習，學(xue)員可(ke)以(yi)(yi)有(you)效(xiao)(xiao)增強對保險產品(pin)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)信心和決心，通(tong)(tong)過工(gong)具(ju)和方法可(ke)以(yi)(yi)有(you)效(xiao)(xiao)分析客戶，找到(dao)快速成(cheng)交(jiao)的(de)(de)(de)目標客戶，并能學(xue)習到(dao)成(cheng)熟的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)流程(cheng)和行之有(you)效(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)工(gong)具(ju)，提高銷售(shou)(shou)效(xiao)(xiao)率(lv)和效(xiao)(xiao)果。通(tong)(tong)過課程(cheng)內的(de)(de)(de)訓練就足以(yi)(yi)掌(zhang)握(wo)，課后直接運用到(dao)工(gong)作(zuo)中，穩定產出保險業績(ji)，達到(dao)培訓目的(de)(de)(de)。

【課程對象】
網(wang)點負責(ze)人、營(ying)銷副行(xing)長、理財經(jing)理、客戶經(jing)理、大(da)堂經(jing)理等個金營(ying)銷相關人。

【課程特色】
1、課程緊湊，邏輯嚴密，工具在課堂上學會。
2、著重現實貼切的案例進行分析與總結。
3、分組實戰演練。課程將引導學員對以往數據分析模式進行復盤，并進行實戰討論提升。
4、教材簡潔，一學就會，一用就靈。學員隨堂應做筆記，而非死記硬背。
5、講師技(ji)巧(qiao)性地調(diao)動課堂(tang)氣氛，與學員(yuan)(yuan)雙向溝通和(he)討論的過(guo)程(cheng)輕(qing)松和(he)諧(xie)。在無形中施(shi)于(yu)學員(yuan)(yuan)警惕與壓力，改進學員(yuan)(yuan)的學習模式。

【課程大綱】
培訓課程安排：
1、主辦方致歡迎詞及介紹課程
2、課程篇
3、提問與回答Q/A
1）不要帶著問題離開教室
2）交流并始終與教師保持溝通，離開教室是培訓的真正開始
4、線上溫習并打卡
1）課程結束后的第二天開始，持續一周時間線上打卡溫習和練習
2）線上異議解答
第一單元：保險行業現狀、機會、趨勢與發展
1、壽險行業變化
2、銀行保險的現狀
3、銀行保險的機會與發展
本(ben)章重(zhong)點：認識(shi)壽險市場(chang)的(de)變化，建立銀行保(bao)險的(de)正確(que)認知，明(ming)確(que)發展方向和決心。

第二單元：退休養老規劃講座
1、退休養老規劃講座
2、退休養老規劃復盤
3、養老規劃問卷與演練
本章重點：掌握養老規劃的邏輯和知識點，熟練運用理財問卷。
演(yan)練(lian)：養老規劃問(wen)卷的講解

第三單元：高凈值客戶資產保全講座
1、資產傳承黃金三問
2、資產傳承高發的兩大風險
1）下落不明
2）傳承落空
3、傳承工具優劣勢說明
本章重點：明確目標客戶，掌握面談重點和邏輯，認識傳承工具的優劣勢。
演練(lian)：《杭州小(xiao)麗》案例(li)剖(pou)析

第四單元：異議處理
1、保險公司的安全性
2、異議處理的邏輯和應對技巧
3、常見的異議處理
本章重(zhong)點(dian)：掌握(wo)名單梳理和(he)分析的原則、流程。

第五單元：儲蓄險銷售心法
1、讓自己遇不到反對問題
2、保(bao)險的意(yi)義與功能

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