《客戶開發全攻略》
講師：馬為一 瀏覽(lan)次數：2546
課程(cheng)描述INTRODUCTION
客戶開發技巧培訓
培訓講師：馬為一
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
客戶(hu)開(kai)發技巧培(pei)訓
孫子曰(yue)：兵無常(chang)勢、水無常(chang)形(xing)，能因敵變化而取勝者，謂(wei)之(zhi)神。
企業營銷無一定之規，但(dan)必(bi)然(ran)有章可循。
以中西合璧的(de)方式，為企(qi)業解讀中國企(qi)業實戰(zhan)中的(de)“道、法、術(shu)、勢(shi)”
使(shi)企業營銷業績飛躍提升
使營銷團隊達(da)到招之(zhi)即來、來之(zhi)能戰、戰之(zhi)能勝、勝之(zhi)能久的*姿態(tai)。
助力(li)企(qi)業二次創(chuang)業，不斷發展，好風(feng)借力(li)、直上青云！
【課程對象】
董事長、總(zong)(zong)裁(cai)、人力副總(zong)(zong)、財務副總(zong)(zong)、營銷副總(zong)(zong)、總(zong)(zong)裁(cai)助理、等(deng)高級(ji)管理人員
營銷部門總監、大區經及業務骨干
【課程收益】
了解客戶(hu)開發的需要注意的具體內(nei)容(rong)
了(le)解產品的市場定位和渠道、促銷、定價、公關的策略
了解客戶開發的銷售(shou)團隊績效管理
了解客戶開發(fa)的終(zhong)端銷售技巧
【課程特色】
實(shi)戰(zhan) 實(shi)效 實(shi)操(cao)
【課程(cheng)大綱】
序言：何(he)為營銷(xiao)？
一、什么是營銷？
1.營銷就是讓(rang)產(chan)品變(bian)的好賣，推銷是把(ba)產(chan)品賣好
2.推銷就是滿足(zu)需求(qiu)，營銷就是創造需求(qiu)
3.推(tui)銷(xiao)是說服顧客買產品，營銷(xiao)是讓顧客主動上門(men)
4.推銷是一對一，營(ying)銷是一對多
二、營銷與推銷的三大(da)關系式
1.營銷(xiao)=推銷(xiao)的次方
2.推銷(xiao)/營銷(xiao)=賣產品(pin)所花的力(li)氣
3.推銷×營銷=業績結果
三(san)、營銷(xiao)的(de)三(san)大黃金定律
1.增加服務(wu)顧客人數
2.增加顧客單次消費金額
3.增加顧(gu)客消(xiao)費頻率(lv)
第(di)一部分：市場調研
一(yi)、四只眼看市場
1.政策法規調研分析
2.競爭對手調(diao)研分析(xi)
3.產品調(diao)研分(fen)析(xi)
4.目標客戶調研分析
二、尋找機會
1.對自(zi)己的企(qi)業進行優勢、劣勢、威脅、機會（SWOT）分析(xi)
2.利用5W2H明確客戶(hu)
3.產品定位
4.產品五(wu)大(da)黃金價值：名(ming)字 包裝 服務 賣(mai)點 品質(zhi)
5.常用五大定位戰略：⑴ 差異(yi)化戰略
⑵ 低成(cheng)本戰(zhan)略(lve)
⑶ 聚焦戰略
⑷ 區域領先戰略
6. 確定產品賣(mai)點（USP）
第二部分：市(shi)場(chang)營銷
1P 產品
一(yi)、必(bi)知的(de)消費心理
1.消費(fei)者買產品有生理和心理兩(liang)種需求(qiu)
2.消費者購買的是(shi)他認為的事實
3.消(xiao)費者不是(shi)買便(bian)(bian)宜而(er)是(shi)喜歡占便(bian)(bian)宜
4.消(xiao)費者的集(ji)體行為有趨同性
5.消費者(zhe)在有期限壓(ya)力(li)時(shi)，他的回(hui)應*
6.消費者(zhe)對完美(mei)有懷疑
二、如(ru)何做(zuo)產品組合營銷
1.明星產(chan)品(pin)（具有(you)傳播力的產(chan)品(pin)）
2.利潤(run)產(chan)品(pin)(pin)（打(da)造高單價產(chan)品(pin)(pin)，這種產(chan)品(pin)(pin)顧客需(xu)求點在價值而非(fei)價格(ge)）
3.戰略性產品（就是下(xia)一個明(ming)星或利潤(run)產品）
4.防御性產品
⑴ 與對手相似(si)或者雷同
⑵ 市場潛力(li)不大
⑶ 成(cheng)本(ben)不高缺乏競爭力
⑷ 準備淘汰的(de)
5. 體(ti)驗(yan)產(chan)品(pin)和饋贈產(chan)品(pin)
三、打造持續(xu)賺錢(qian)的產品
1.開發新客戶
2.開發(fa)新(xin)產品
3.開(kai)發新(xin)區域
4.改良老產(chan)品
5.改良老客戶(hu)
2P 價(jia)格
一、定價(jia)誤區
1.成本(ben)定(ding)價(jia)(jia) 成本(ben)+利潤=銷價(jia)(jia) （應該是價(jia)(jia)值定(ding)價(jia)(jia)）
2.薄利多銷（顧客夠買的理由是需求和價值）是用來說給(gei)消費者聽的
3.競爭對手導向定價(jia)
4.一物(wu)一價
二、消費(fei)者怎樣(yang)理(li)解價格
1.高價=品質
2.低(di)價=低(di)質量
3.消費(fei)者買東西喜(xi)歡跟風，追高不(bu)追低
4.高貴=尊貴
5.消費者是(shi)占便(bian)宜不是(shi)買便(bian)宜
三(san)、定價(jia)策略(lve)
1. 價(jia)值定價(jia)
⑴ 有(you)形(xing)+無形(xing)
⑵ 塑造價(jia)值（名字(zi) 包裝 賣點 故事 文化 歷(li)史）
⑶ 傳(chuan)播 （廣告 宣傳(chuan) 營銷渠道 團隊）
⑷ 品質(zhi)和(he)服務
2. 差異化定(ding)價
3. 目標客戶群定(ding)價
4. 小數(shu)點定價 尾數(shu)帶8、帶9的銷量都會增(zeng)加
5. 高(gao)開(kai)低走 降(jiang)價(jia)容易漲價(jia)難
3P 通路
一、通(tong)路是(shi)資產，渠道不(bu)僅是(shi)資產更是(shi)融資渠道
1.制造商→消(xiao)費者
2.制造(zao)商(shang)→零售商(shang)→消費者
3.制造商→批發商→零售商→消費者
4.制造(zao)商(shang)(shang)→代(dai)理商(shang)(shang)→二批商(shang)(shang)→零(ling)售商(shang)(shang)→消費(fei)者
4P 推廣
一、推廣
1.廣(guang)告
2.促銷
3.公關（公關營銷五大(da)工(gong)具）
4.銷售人員
5.直(zhi)效營銷
第(di)三部分：銷售團隊管理
一、銷售團隊的打造
1.打造團隊的一大(da)前提(ti)
2.打造團隊的兩大戰略
3.打造團(tuan)隊的四大(da)*
二、銷售團隊的薪(xin)酬和晉升機制
1.彩票(piao)理論
2.見習制
3.全員操(cao)心機制
三、銷售團隊培(pei)訓體系
1.培訓要有效果必須持續
2.培訓就是在(zai)降服其(qi)、定其(qi)心、生其(qi)心
四、銷售團隊會議體系(xi)
1.早(zao)晚會(hui)
2.周例(li)會
3.月例會(hui)
4.季(ji)度會
5.半(ban)年會(hui)
6.年會
7.顧(gu)客答謝(xie)會
五、績效管理
1.一個(ge)中心：績效增加(jia)
2.兩個機制：溝通和激勵
3.四個環節：明確目標→措施和(he)計劃→評估與檢討→激勵與處罰(fa)
第四部分(fen)：終端銷售
一、建立信(xin)賴感(gan)
1.傾(qing)聽
2.贊美
3.第三(san)方見證
4.專(zhuan)業知識(shi)
5.產(chan)品塑造(zao)價值(zhi)
6.模仿(fang)
7.認同
二(er)、激發客戶的欲望
1.從客戶的問(wen)題入手(shou)，找到(dao)對(dui)方存在的核心問(wen)題
2.挖掘客戶的痛苦給他快樂
3.有情感和價值來(lai)影響客(ke)戶下決定(ding)
三、消除成交風險
1.成交(jiao)的關鍵(jian)在于成交(jiao)
2.成交總之(zhi)六次后容易(yi)達(da)成
3.假設成交(jiao)法(fa)是很有(you)效的成交(jiao)方法(fa)
4.利用零風險承諾
5.相(xiang)信(xin)顧客立刻會購(gou)買，最后的成交(jiao)時機就是這(zhe)次(ci)
四、杜(du)絕客戶拖延
1.限時(shi)
2.限(xian)量
3.贈品
4.限價
客(ke)戶開發(fa)技巧培訓(xun)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/30244.html
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