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銀(yin)行柜員(yuan)主動營銷課程(cheng)

【培訓形式】
課堂概念(nian)講解、互動研(yan)討練習、情(qing)景(jing)影(ying)片賞析、角色模擬扮(ban)演、團(tuan)隊游戲

【培訓內容】培訓內容
培訓形式
一、柜員新危機！銀行邁入主動營銷新時代
視頻案例：“一位普通銀行職員創造的奇跡”
-柜員小鄭這種看似沒有什么技術含量、缺乏技巧、簡單的營銷方式,能成功嗎?
-對比這位銀行職員，我們在主動營銷上的差距有哪些？
視頻案例
課堂講解
小組討論
講師點評

二、建立銀行優質的客戶服務
1、什么是客戶期許的服務？
2、迎客五大要點與以客為尊服務要領
3、優質服務標準
最好的服務就是最好的銷售
課堂講授
練習
討論

三、柜員主動營銷心態建設，突破心魔
1、高柜人員面臨的營銷心魔
2、主動開口營銷
課堂講授
經驗分享

四、一線柜員銷售角色定位與認知
1、柜員營銷的角色分析
2、客戶對柜員的印象及期望值
3、自信與自察是金牌柜員銷售成功的關鍵素質
4、銷售成功是柜員智商與情商的均衡發展結果
5、善于洞悉客戶的潛臺詞與言外之意
6、分析短期與長期銷售業績的區別
課堂講授
經驗分享
案例講解

五、銀行網點客戶心理分析與運用
1、客戶總是說沒時間——五秒鐘引起客戶的興趣
2、客戶總是說不需要——讓客戶自己發現需求的三大技巧
3、客戶對產品沒興趣——*的溝通方法
4、客戶對介紹沒反應——察言觀色的訣竅
5、根據具體情況確定銷售策略（獵手型、顧問型、伙伴型）
課堂講授
經驗分享
案例講解

六、客戶識別、轉介與“一句話”快速銷售技巧
1、客戶識別與轉介紹技巧
客戶特征分析
識別、分流服務互動話術
銷售機會識別與轉介
潛力客戶識別與轉介
提升柜面轉介紹的積極性
2、“一句話”快速銷售技巧
“3+1”快速營銷步驟與話術
產品介紹FABE——提煉“一句話”介紹話術
如何讓客戶信服
產品介紹技巧——讓客戶愿意聽，容易理解
柜面銷售的主動成交技巧
3、柜面的輔助工具
4、柜面交易中銷售機會與銷售案例分析
課堂講授
練習
討論
經驗分享
情景演練

七、客戶溝通營銷技巧與話術
1、理解客戶—良好溝通規范
首先傳遞情感
歡迎
感謝
同情
內疚
其次傳遞信息
傳遞服務意愿（案例：“三聲”服務前后）
傳遞服務內容（案例：等待客戶的抱怨）
傳遞服務方式（案例：“正面表達”的奇跡）
傳遞服務時限（案例：“辦一安二招呼三”的效果）
傳遞服務流程（案例：業務等待與網銀推薦）
傳遞求助需求（案例：實習員工引發的思考）
贏得客戶好感的營銷溝通話術
課堂講授
練習
討論
經驗分享
情景演練

八、投訴處理與溝通協調技巧
-有效溝通的核心要素
-有效溝通技巧-SOFTEN原則
-客戶投訴處理應對技巧
課堂講解
案例分析
團隊游戲

銀行(xing)柜員主動營銷(xiao)課(ke)程