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客戶(hu)外(wai)拓(tuo)營銷技能(neng)課程

第一部分：國內社區銀行的現況及問題反思
【頭腦風暴】目前的現況感受
1、*富國銀行的社區銀行為何能成功
從財報上看出社區銀行利潤貢獻非常高
每個社區店員都能獨立服務私行等級的客戶
每個客戶加載有效產品或服務至少7項
2、目前國內社區銀行存在的問題
店員綜合能力偏弱
店長本身管理能力偏弱
無法找到社區銀行的定位
活動開展無持續力
網點內外部(bu)銷售(shou)氛圍不(bu)足

第二部分：如何打造讓客戶依賴的社區銀行
第一節：社區銀行該如何打造
1.社區銀行的三次轉型
1.0—提供金融服務便利渠道
2.0—金融產品銷售渠道
3.0—金融生態圈
2.社區銀行經營的五大特性
固定區域
特定對象
便民功能
活動牽引
十項全能
3.打造微金融生態圈
宗旨:
便民
利民
惠民
第二節：儲源分析
1.單人訪談：與相關內部人員溝通，了解他們對自己網點的認知。
2.市場調研：全面了解當地的市場經濟情況、市民居住情況及未來發展前景。
3.實地走訪：抽樣了解網點布局及周邊環境。
4.客戶地圖：根據掌握到的基礎數據進行市場分析，確定社區銀行策略。
客戶結構
客戶覆蓋率
產品匹配度
客戶喜好
客戶習慣
5.客戶信息分析
優劣分析
連鎖分析
差異分析
因果分析

第三部分：客戶心理分析
第一節：客戶金融消費心理分析
【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些
1.客戶消費心態的改變
理性消費時代
感性消費時代
感動消費時代
2.客戶消費的三大心理
趨利避害
說透說夠
物超所值
基礎滿足上述三大心理的做法
3.客戶需求層次的表現--冰山理論
顯性需求--意識到的、表面的、明確的
隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的
4.客戶人性的特點
【案例分享】一森林逃生!!
人的感受都是對比來的
人并非厭惡不確定性或者風險，而是厭惡損失
白撿到100元所帶來的快樂難以抵消丟失100元所帶來的痛苦--約為2.5倍
人都是喜歡勤勞的人
人面對銷售的本能反應都是先拒絕
第二節：客戶性格分析
1.客戶典型的四種性格分析-DISC
D:支配型
I:影響型
S:穩健型
C:思考型
如何面對以上(shang)四類客戶做有效銷售及溝通

第四部分：溝通技巧
第一節：需求挖掘
1.*的四個技巧
S:背景性問題--KYC
P:難點性問題--客戶目前存在的問題
I:暗示性問題--這問題不解決會帶來后果
N:示意性問題--解決方案
2.KYC技巧
個人職業的問句
個人家庭情況的問句
社會關系的問句
投資目標的問句
投資年限的問句
投資經驗的問句
現金流量的問句
風險承受能力的問句
過往投資習慣的問句
3.需求挖掘的步驟
觀察-從系統里觀察客戶過往投資經驗;從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機會點
第二節：說話的藝術
【頭腦風暴】如何清楚的表達一件事及換位思考
1、FABE技巧
F:產品本身的特色
A:產品的優點
B:產品帶給客戶針對性的效益
E:相關的左證
【頭腦風暴】如何當一位餐館的老板
2、講解產品的四種路線
產品路線
理財路線
情感路線
夢想路線
3、產品話術的設計思路
目前自身或大環境的情況
有哪些不足的地方
這些不足會造成哪些危害
提出證明
承上啟下的提出解決方案
產品的特質
產品的優點
產品對客戶直接的利益
提出相關證明

第五部分：客戶獲取
1.客戶經營的四件事
客戶獲取
存量客戶提升
存量客戶防流失
客戶策反
2.客戶獲取的四個模式
自然流量獲客
片區開發
存量客戶轉介紹
異業聯盟

第六部分：片區開發
第一節：片區開發四大關鍵
1.定向
確定開發目的
擴大知名度
獲取客戶
改善客戶結構
存量低效客戶激活
確定活動主題
制定活動方案
人員的分工
時間結點
2.聚焦
路演活動時間、地點
集中客戶的方法
獲取客戶的方式
3.導流
二次埋雷
4.激發
活動的匹配
話術的匹配
聯動的匹配
第二節：打造幸福生活圈
《目前存在的問題》合作商家太遠、合作商家不是網點需要的
1.新開業網點如何獲客
與會員機構進行合作
能夠共同獲客的商戶
2.到訪量低的網點如何喚醒客戶
存量客戶激活
分析客戶的喜好找尋合作商戶
3.到訪量高的網點如何增加客戶粘性
將商戶引進網點
4.結構不合理網點如何聚焦客群
喚醒并吸引年輕客群
匹配老年人生活需求
第三節：拜訪客戶必須走心
1.初次拜訪陌生商戶遇到的問題
戒備心強
見不到人
目標不明確
不知道聊什么
2.如何破冰—消除戒備
用價值切入而不是用價格
服務的切入
印象的切入
合作的切入
第四節：如何深耕不同型態的社區
1.老年社區
2.年輕家庭社區
3.婦女社區
第五節：代發公司如何深耕
1.擒賊先擒王
2.從財務下手
3.找尋I性格的人
4.走入企業

第七部分：異業結盟
第一節：如何挑選優質的異業聯盟合作商戶
1.明確目標
2.想吸引的客群
3.挑選的優先原則
同業優勢:品牌、產品、優惠、本身發展
重點開發:企業、社區、村莊、周邊
發展意愿:商店本身有拓展市場意愿
4.評估:
從優惠
從客戶數量
從客戶質量
商戶服務質量、體驗
第二節：如何利用異業結盟獲客
1.獲客的三維度
圍繞重點開發社區、企業附近商戶
圍繞重點開發客群，利用異業結盟
圍繞重點開發高端客群核心需求生活圈
第三節：如何提升獲取到的客戶
1.確定重點客群、分析核心消費行為，進行增值服務
2.談判聯盟
3.客戶分類分群，藉由打電話約客戶的過程中做好KYC
4.引流入銀行

第八部分：電話邀約重點
第一節：電話邀約步驟與短信
1.電話邀約的5大步驟
確認是否本人
介紹自己及推薦人（如有）
詢問客戶是否方便講電話
道明見面目的
敲定見面時間
2.電話邀約的7大關鍵點
人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
見面目的是否有吸引力
避免詳細介紹產品細節
未能成功約到時間時是否有預約下次通話時間
電話前是否有仔細準備
電話前是否有預熱
陌生客戶電話后是否有短信跟進
3.陌生客戶首次電話前的預熱短信模版
4.陌生客戶電話接觸后的跟進短信模版
第二節：電話邀約重點
1.借用熱點事件，客戶關心的事件，痛點的力量，來促進客戶的認同度
2.簡單明了的說明本次邀約能解決客戶的痛點、疑惑，和客戶息息可關的問題點
3.陌生客戶
第一次以客戶認識我們為主
第二次以提升服務為主
第三次以關心為主
第四次開始才能以產品為主
4.善用假設法:用案例來舉例，順便教育客戶
5.善用3F法
6.善用FABE的B來一(yi)句話(hua)營銷用產品介紹的開頭

第九部分：微信獲客及維護技巧
1.如何利用微信五步法打造個人形象
頭像設置
微信名稱
地區
個性簽名
微信賬號
2.微信的四大獲客技巧
手機添加
QQ號添加
二維碼添加
附近的人
3.微信的三大免費廣告位
封面廣告位
朋友圈廣告位
定位欄
《頭腦風暴(bao)》何(he)時發朋(peng)友圈的(de)效果(guo)好

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