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關系營銷管理應(ying)用課程

1.課程背景：
工程(cheng)公司已經從原有(you)的(de)(de)(de)傳統(tong)開(kai)發模(mo)式(shi)(shi)逐(zhu)步(bu)向現代企業的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管理(li)模(mo)式(shi)(shi)轉(zhuan)變，但是在實(shi)(shi)務操作(zuo)中(zhong)，始終考慮在實(shi)(shi)踐過程(cheng)中(zhong)的(de)(de)(de)傳統(tong)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售方式(shi)(shi)，沒有(you)掌(zhang)握現在工程(cheng)項目營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管理(li)的(de)(de)(de)核心精(jing)髓，關系營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)具體應(ying)用，應(ying)該從客戶分析，客戶心理(li)，客戶定位(wei)，和客戶關系四重維度進(jin)行處理(li)和實(shi)(shi)務操作(zuo)。

2.課程目標：
課程結束后，學員將能夠：
充分了解客戶營銷的操作細節
能夠獨立帶領團隊完成市場營銷過程中的關系營銷特點
掌握在工程項目營銷過程的關系營銷特點
組建和完善項目營銷團隊和分工內容
了解和掌握工程項目的關系營銷管理特點
了解和掌握工程項目的關系營銷操作和應用
了解和掌握項目市場開發過程中關系營銷風險分析
了解和掌握項目市場開發過程中的關系營銷局限性
了解和掌握項目市場開發過程中關系營銷操作特點分析
了解和掌握關系營銷學的特點和應用場景
了解和掌握關系營銷的員工實踐基本路徑
建立相對合理的關系營銷操作手冊
市(shi)場開發和關系營銷的日常管理注意(yi)要(yao)點

3.學員要求及組成：
要求有至少一年的相關工作經驗（工程施工經驗也可）。
學員人數建議不超過四十人。
建(jian)議6-8人一個小組。

4.教室布置：
采用魚骨式布置桌椅
需要配置大白紙和白板筆等
需(xu)要配置教師用(yong)大(da)白板

5.教學方法：
傳統授課、課程互動(dong)、小組(zu)討論分析。

6.課程大綱：
第一章：工程公司市場營銷的基本特點和細節
工程公司基本管理方式
工程公司的營銷基本方式
工程公司的市場細分和營銷策劃
工程項目營銷過程中的關系營銷場景分析
思考：工程公(gong)司的關系(xi)營銷(xiao)操作基(ji)本要求

第二章：關系營銷的體系特點與分析
關系營銷體系構建
體系介紹
營銷組織架構
關系營銷體系應用
應用場景
應用條件
應用空間和時間的性分析
關系營銷的基本應用
工(gong)程公(gong)司的關系營銷可行性分析

第三章：關系營銷與產品銷售的相同性和差異性
關系營銷的基本操作
場景分析
人員分析
過程分析
關系營銷工作實施過程的策劃分析
關系營銷的基本特點分析
業主方特點因素分析
監理方特點因素分析
設計方特點因素分析
施工方特點因素分析
傳統型銷售基本特點和架構
產品銷售
快速消費品營銷流程
專業產品要求和特點
渠道銷售的基本特點
傳統銷售與關系營銷的差異化分析
二者相同性分析
銷售(shou)模(mo)式的差異化分(fen)析(xi)

第四章：工程公司關系營銷的具體應用與分析
施工分包或設計分包項目關系營銷應用
過程中心理因素分析和判斷
心理因素產生背景和分析
關系營銷在工程總承包項目中的應用
關系營銷在(zai)PPP項(xiang)目中的實施(shi)可行(xing)性分析(xi)

第五章：市場開發人員的關系營銷能力普及
員工的基本關系營銷的能力要求
員工營銷心(xin)理學的關系營銷能(neng)力建設

第六章：總結
學員提問
答疑與交流
結束

關系營銷管理應用課(ke)程