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客戶(hu)顧(gu)問營(ying)銷(xiao)技巧(qiao)課程

零售客戶開發+營銷模式
散沙模式（傳統）
顧問式營銷（未來）
顧問式營銷是“市場營銷+客戶開拓”的支柱，是保持銀行業績持續增長的核心團隊。
顧問式營銷突破客戶(hu)障礙的“三步曲(qu)”：1、情(qing)感防(fang)線；2、專(zhuan)家(jia)防(fang)線；3、利益防(fang)線，最(zui)終贏得客戶(hu)的長期信賴(lai)

一.顧問式營銷*技巧
客戶經理分：單兵作戰+團隊協同作戰
顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意*化”
顧問式營銷*技巧
S—背景問題
P—難點型問題
I—暗示問題
N—需求效益問題
*參考話術
顧問式營銷
1、權威性。
2、說服性
3、雙向性
4、互利性
以“信任為基礎”的顧問式專家銷售
“雙本位制”+“三道防線”
信任+專家+長期合作
1、情感防線
2、專家防線
3、利益防線
顧問式營銷重在“賣形象+賣智慧+賣信任”
1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。
3、客戶的心態：充分重視和尊敬客戶。
4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.
6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業微笑”
10、取信客戶：客戶快樂是難得機會
11、牢記：客戶不喜歡被批評
12、感激客戶：及時地感謝客戶
13、牢記：永遠提升你的職業素質
14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖
15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人
16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場和利潤
18、職業角色：發展多重職業角色
模擬演練+情景演練
案例分享

二.重點片區的客戶“營銷+開發”
顧問式營銷
銷售主要用來解決大客戶銷售的問題
它可以使你的客戶說得更多；
它可以使你的客戶更理解你說的是什么；
它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考；
它可以使你的客戶做出有利于你的決策。
營銷戰略與重點片區營銷
營銷“4P+4C”兩個模式
何謂片區開發戰略：
客戶開發的兩種模式
1、點對點重點片區（高端客戶集群）
2、點對圈批量客戶（中小客戶集群）
片區客戶集群營銷的特點
1、片區主辦方
2、片區高端客戶
3、片區分區+分類片區客戶開發與模式：
顧問式銷售首要工作
是為客戶分析現狀和明確現狀
將客戶的一系列問題當作自己的銷售問題來解決
不把問題留給客戶去解決
案例分享

三、零售經理的“營銷素養+職業形象”
客戶團隊的“鐵三角模式”
每個人的專有特長
每個人的優勢組合
組合優勢的特長
這就構成“鐵三角”模式的綜合優勢
愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之
營銷軟勢力+硬實力構建
優秀客戶經理職業心態＋職業微笑＋職業素質
客戶開發的4論
1、再難的事有做成的結果論
2、沒有一件事是容易的過程論
3、關系層次,決定做事的效果人本論
4、人的素質決定事的成敗素質論
職業形象的“全牌照”訓練
創造為客戶的價值
客戶營銷與市場開發的“三個公式”
案例分享

四、區域客戶“布局+渠道”開發
1、營銷戰略布局
2、重點片區營銷高度
3、營銷藝術執行
4、營銷魅力內在
5、營銷價值效果
營銷專家的3項修煉
1、知者不惑
2、仁者不憂
3、勇者不俱
營銷“組合拳”
目標式思考
關聯式策劃
連環式套路
營銷的5個關鍵時刻
1、大門找對
2、小門找對
3、關鍵人找對
4、時間找對
5、地點找對
創造與客戶的深入溝通
1、客戶靠推薦
2、信息靠溝通
3、感情靠走動
4、關系靠維護
5、產品靠引導
6、需求靠創造
案例分享

五、客戶“流程+謀劃”
片區集群客戶營銷
聯合營銷模式
客戶經理+產品經理+科技經理
同心協力
一首歌+一盤棋+一條心+一股勁
職業人才
志商（戰略的高度）
+智商（理性思考）
+情商（情感思考）+逆境商數
片區客戶集群營銷：天時、地利、人和
案例分享

客戶顧問營銷技巧(qiao)課程