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銀行對公(gong)全業(ye)務流程課程

【課程背景】
對公客戶對銀行的滿意度不高，同業競爭加劇、存量優質客戶流失嚴重同時新增乏力；
銀行當下的產品不能滿足對公客戶經營發展多元化的需求；
對公業務營銷思(si)維觀(guan)念(nian)定勢與落后、人員綜合(he)素質與要求有差異(yi)，導致營銷人員產(chan)能與預期不(bu)符；

【課程收益】
加強對公營銷人員對公業務執行關鍵環節，如客戶結構優化、有效拓客、客戶貢獻值提升；
強化對公營銷人員思維觀念轉變(四個轉變一個回歸)；
掌握存量<無貸戶及低效戶>“提質”的整體思路及執行策略
掌握對公產品營銷、金融服務方案設計與呈現技巧；
提升對公營銷人員客戶需求深挖、引導及分析技能等；
強化總分行(xing)(xing)-支行(xing)(xing)對公營銷“過程管(guan)理”執行(xing)(xing)工(gong)具及要點。

【課程特色】
講(jiang)師(shi)講(jiang)授+案例分(fen)析(xi)+場景分(fen)析(xi)+小組討論(lun)

【課程對象】
銀行分管領(ling)導、公(gong)司業務(wu)部、網點管理者、對公(gong)客戶經(jing)理

【課程大綱】
一、市場環境及銀行對公業務經營現狀分析
1.銀行大客戶帶來的收益在縮小，資產結構及客戶結構需要進行調整
2.商業銀行經營數據分析
3.銀行對公客戶營銷遇到的瓶頸問題解析
4.對(dui)公(gong)營銷人員思維觀念轉(zhuan)(zhuan)變(bian)——四個(ge)(ge)轉(zhuan)(zhuan)變(bian)一個(ge)(ge)回顧

二、銀行對公全業務流程模型及關鍵模塊解析
1.對公全業務流程模型及關鍵環節
區域市場分析、客戶開發、客戶需求分析、客戶營銷實施、客戶維護管理等
2.區域市場分析及目標客戶界定
為什么要做區域市場分析？
如何做區域市場分析？
分析結論——哪些客戶是銀行未來1-3年重點經營的目標客戶？
對公目標客戶判斷——六大維度解析
小組討論及呈現1：行政事業單位是我們的目標客戶嗎？為什么？
小組討論及呈現2：您所在的分支行區域市場，哪些行業及客戶是分支行未來1-3年目標客戶？為什么？
3.企業發展“生命周期”各階段多元化需求分析
企業客戶對銀行的認識：“融資與結算”的標簽
企業對銀行的認識與發展過程中的瓶頸
案例分享1：廣東江門華為生態晶片企業被政府提名后，十一家金融機構爭相營銷，最終花落誰家？客戶到底想要什么？
企業需求類型——金融需求與非金融需求；企業管理核心需求(采購、銷售、融資、理財、管理)
需求分析——營銷商機預判七字決：人、財、物、進、銷、存、產
4.銀行如何有效拓展新客戶及獲客渠道建設
觀點：不能為了開戶而開戶。
為什么要進行新客戶的開發？
案例分享1：南京xx農商銀行為什么開展“分支行產業園客群開發”，從案例中得到什么樣的啟發？
對公獲客的五個有效渠道——構建“分-支-網點”三級獲客體系
案例分享2：國有銀行某分行“三級聯動”獲客體系搭建，半年實現全年新開發目標達成
獲客渠道的維護及管理執行
5.對公客戶提質實施模型與營銷技巧
銀行對公存量客戶提質模型解析
銀行對公產品組合及營銷話術
對公存款、對公理財、代發薪、貸款、商票、銀票、信用征等
小組討論及分享：我行有哪些產品及服務是可以幫助企業客戶在企業經營過程中賦能“開源節流”？
拜訪前準備
a)有效收集企業客戶信息的渠道及關鍵信息點分析；
b)擬定拜訪提綱或問卷——如何設計才能有效？
c)企業拜訪關鍵人或決策人分析；
d)拜訪時需準備的小禮品及資料，如何選擇才能體現用心？
e)如何與客戶預約拜訪的時間——提升約見成功率的策略。
拜訪實施
a)提前10-15分鐘到達客戶約定地點；
b)店面、寫字樓、廠房拜訪需關注信息及“錦上添花”策略
c)拜訪過程中商務禮儀注意事項
d)“九型人格、DISC”——快速鎖定拜訪關鍵人性格與對策
小組研討與呈現：第一次拜訪寫字樓客戶應與企業主交流什么內容？
拜訪實施后
a)拜訪實施小結
b)拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點
c)尋找提供給客戶的“非金融產品需求”解決思路或方案
d)根據該客戶整體需求設計“一站式”服務營銷方案
6.資源整合營銷及企業沙龍實施策略
觀點分享：客戶與客戶之間在某種程度上互為供求關系，客戶經理/銀行網點需發揮“橋梁”作用。
案例研討及呈現——
某銀行對公客戶經理營銷的苦惱(沒有營銷費用)，如何解決？
1)銀行金融生態體系搭建模型解析
2)企業主題沙龍開展關鍵詞：聚焦企業經營痛點、產品呈現策略(需求激發)、后期跟蹤
7.對公客戶維護與管理策略
定期梳理存量客戶，鎖定目標客戶，制定維護計劃
通過拜訪等方式全面了解客戶經營現狀，構建客戶檔案
資源運用策略——幫客戶解決需求，讓客戶不斷欠人情
如何有效的開展(zhan)自(zi)我(wo)修煉與(yu)提升

銀行對公全業務流程課程