5C市場洞察訓戰營：發現商業機會與*增長策略選擇
講(jiang)師：周老(lao)師 瀏(liu)覽(lan)次數：2691
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
市場洞察訓戰營
【訓戰營背景】
大競爭時代來臨，過去成功的經驗逐步失效，大部分企業增長乏力，面臨重重困境：產品同質化、 競爭白熱化、利潤紙片化、經營盲目化、發展停滯化。
開發這門課程，旨在幫助企業經營者和管理者，系統提升市場分析、商業敏感度、競爭意識、商業思維、戰略思維、管理領導力，進而推動企業核心競爭力提升。
主要內容包括：外部市場環境洞察（Context）、外部競爭對手洞察（Competitor)、內部企業自身洞察（Company)、客戶洞察與需求洞察（Customer)、*增長策略選擇（Curve）。
【訓戰營收益】
1、 基于5個情境，學習和訓練市場洞察的方法、工具與思路。
2、 學習和研討15個以上國內外優秀企業的市場洞察案例，借鑒和轉化成功經驗。
3、 收獲15個以上可持續應用的市場管理模型、工具、方法，尤其是企業競爭體系升級的工具方法，既有理論依據，又能簡化思路。
4、 直面真實問題，輸出關鍵成果：以解決現實問題為導向，以學員為中心，從“傳統培訓、分享內容”變為“解決問題”為場域。帶著問題來，帶著答案回去。
5、 建立企業管理系統觀全局觀，構建新思維新策略，提升管理領導力。
【訓戰營特色】
1、 一線營銷管理實戰經驗：老師有20多年的營銷管理實戰經驗與管理咨詢經驗，積累了豐富的實戰經驗與實用案例。
2、 立足企業真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內外、大中小各種類型企業的實際案例，15個以上案例新穎鮮活，符合學員實際工作場景，實戰實用實效，有用能用。
3、 成熟的知識體系：課程內容涉及戰略、組織、市場、產品管理、銷售、人力資源、制度流程等7個以上的職能，邏輯嚴謹，系統化體系化；15個以上模型、工具、方法，工具多方法多。
4、 訓戰結合，以訓練為主，講授為輔：互動式、案例式、訓練營式教學，通過講授、練習、點評、討論4維度教學方式，圍繞市場業務戰略問題，全方位的案例分析與實戰場景演練，讓學員達到活學活用、現學現用的目的。
【訓戰營對象】
高層管理者、中層管理者，尤其市場營銷與銷售管理的負責人，也包括：董事長、CEO；銷售部經理、市場部經理、渠道部經理、產品經理、品牌經理、HR-BP、FIN-BP、有志于營銷管理的一線大客戶銷售、創業者等。
【訓戰營大綱】
一、 外部市場環境的洞察（Context）
情境1：如何分析和解讀當前市場趨勢，為企業決策提供有力支持?
1、 宏觀環境分析：PEST方法
2、行業環境分析：波特5力模型與3F模型
案例：老周面館
案例：某國有產融結合集團
案例：華為的“五看三定”
小組練習：宏觀環境分析
小組練習：行業分析簡報
二、 外部競爭對手的洞察（Competitor)
情境2：如何了解競爭對手的情況，為制定競爭策略提供有力支持?
1、行業標桿選擇的5大參考要素
2、行業標桿關鍵成功要素洞察
3、優秀企業競爭力洞察（跨行業）
4、多維度的競爭分析
案例：電子連接器行業標桿
案例：鋼鐵加工行業標桿
小組練習：以你所在的公司為例，選擇3-5家標桿企業，并說明理由。并為其中一家標桿企業，總結提煉出其關鍵成功要素。
小組練習：基于營銷4P做競爭分析
小組練習：按表格做競爭定位分析
三、 企業自身的洞察（Company)
情境3：如何多維度分析企業內部資源與能力，尤其營銷專項診斷與人才盤點，從而解決驅動目標業務發展的關鍵能力及關鍵人才問題？
1、 資源與能力分析
案例：某科技公司的內部資源與能力
小組練習：以你所在的公司為例，通過“內部資源評價矩陣”分析企業的資源
小組練習：以你所在的公司為例，通過“內部能力評價矩陣”分析企業的能力
2、 SWOT分析法：連接公司內外部環境的橋梁
案例：西安鉑力特（688333）的SWOT分析
案例: 2008-2019年業績增長近25倍的北京東方雨虹（002271）的內外部環境分析
小組練習：完成SWOT分析
3、 產品競爭力分析
? 產品組合矩陣與波士頓矩陣
案例：某鋼鐵加工企業的產品組合
小組練習：通過波士頓矩陣來分析產品矩陣
4、 業務組合分析
? GE矩陣法
案例：某上市科技公司的業務組合
小組練習：整理出公司的三層面業務組合體系
5、 人員分析與人才盤點
? 標準體系（素質模型）的開發方法
? 人才盤點的關鍵步驟
? 360測評與9宮格
? 從人才盤點到人才發展
案例：某央企的人才盤點
小組練習：分別找出中層管理干部與大客戶銷售經理的5個能力素質詞條
小組練習：通過9宮格分析，制定人才發展改進策略與計劃
6、 營銷專項分析
? 大營銷管理體系
? 戰略對組織的要求：基于戰略推導關鍵崗位的邏輯
小組練習：列出營銷銷售存在的問題
小組練習：列出關鍵能力與關鍵崗位人才
四、 客戶洞察與需求洞察（Customer)
情境4：如何深入了解客戶需求，把握客戶趨勢，從而更準確地定位產品或服務?如何利用客戶反饋來改善產品或服務?
1、基于洞察的目標市場定位戰略：如何通過STP營銷模型找到精準客戶？
? 如何找到你的目標市場？
? 如何確定目標客戶？
? 如何從市場定位到產品定位與客戶價值定位？
案例：H鋼鐵加工公司是如何通過目標細分行業分析，企業成功實現轉型升級？
小組練習：梳理出目標市場選擇，并打分
小組練習：市場細分
2、 B2B：從客戶洞察到新產品研發路線圖
? 新產品開發策略
? “VOC客戶的聲音”調查表：從VOC到SPEC
? 如何對客戶痛點深度挖掘？
? 為什么正面詢問，很難讓我們獲得有價值的需求信息呢？
案例：施耐德電氣
小組練習：整理未來3年產品路線圖
小組練習：整理“VOC客戶的聲音”列表
小組練習：以“場景化”方式去理解客戶需求與痛點分析
3、 B2C：消費場景、用戶細分與用戶畫像
案例討論：新希望六和集團，傳統行業轉型升級
案例討論：紅豆居家，逆勢增長
小組討論：銅師傅的市場破局
4、 需求洞察：從挖掘到引導大客戶需求
? 最簡單又快速的鎖定潛在客戶的MAN法則
? 激發潛在需求的方法*
案例：如何通過*法則銷售3D打印機設備？
案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？
小組練習：*提問練習
五、 *增長策略選擇：如何構建市場洞察的組織能力？(Curve)
情境5：在市場下行期間，如何調整策略以應對市場變化?
1、 營銷組織架構
2、 產品經理的人才畫像
小組練習: 產品經理的能力素質詞條
3、構建盈利的商業模式
? 商業模式畫布9宮格與魏朱模型
小組練習：畫出業務的商業模式畫布
4、市場競爭策略的3種類型
5、 企業增長戰略與轉型升級的3個核心驅動力
6、 營銷策劃的分析方法
案例：深圳CX成立5年來，業務從2016年到2020年持續每年保持100%的增長的商業競爭邏輯是什么？
案例：在發布iPhone之前，喬布斯挽救蘋果的聚集化競爭策略
案例：張小龍微信的“快升級策略”
小組討論：商業模式是不是非常重要？
小組討論：最好的戰略是什么戰略？
小組練習：商業計劃書
小組練習：Sheep公司的市場營銷策劃
【講師介紹】
周老師
——銷售管理與營銷體系實戰專家
? 2家500強外企經理人從業背景
? 3年上市公司CEO
? 4年大型管理咨詢
? 1500+人規模民營集團副總裁（分管市場與銷售）
? 多家上市公司管理顧問：
英科醫療（300677)、海得控制（002184）、英飛睿盟（英國上市EMR）
? 多家大中型集團管理顧問：
風機行業龍頭-沈鼓集團、金融投資集團-江蘇常熟發投集團
? 京華集團（鋼鐵加工行業龍頭） 市場銷售體系咨詢顧問
? 學歷：工學學士、MBA、上海財經大學（上市與投資）EMBA
? 華中科技大學總裁班 （營銷體系與銷售管理課程）特邀講師
? 云南錫業股份集團（000960，行業龍頭） 三期課程 特邀講師
? 江蘇省工信廳產業人才總裁班 特邀講師
市場洞察訓戰營
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/303785.html
已開課時間Have start time
戰略規劃內訓
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- 《戰略創新私教坊》 翟紅亮
- 華為戰略（BLM） 張濱(bin)
- 企業上市戰略規劃與股權激勵 曹雷
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- 《使命愿景價值觀工作坊》 鮑(bao)臻(zhen)煒
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- 宏觀經濟分析與企業戰略管理 陳(chen)建偉