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鄉村營銷推廣課程

一、項目背景
隨著通信技術的飛速發展，家庭寬帶業務已逐漸從傳統的百兆、千兆寬帶向更高速、更穩定、更智能的*R（Fiber to The Room）全屋光寬帶演進。*R技術以其光纖到屋的優勢，為家庭用戶提供了前所未有的網絡體驗，滿足了日益增長的在線教育、遠程辦公、高清視頻等多樣化需求。
然而，在當前的市場競爭中，如何有效推廣*R全屋光寬帶，并將其融入社區、鄉村和廳店三大場景中，成為通信行業亟待解決的問題。傳統的營銷方式已難以適應新市場環境，營銷人員亟需提升對*R技術的理解、場景化營銷能力以及與客戶的溝通技巧。
鑒于此(ci)，本訓戰方案旨在通(tong)過系統性的(de)(de)培訓和實踐(jian)，提(ti)升營(ying)(ying)銷團(tuan)隊(dui)在*R全(quan)屋光寬帶領域(yu)的(de)(de)專(zhuan)業能力，使其能夠(gou)更好地在社區、鄉村和廳(ting)店等場景中開展精準營(ying)(ying)銷，有效推廣*R產品，提(ti)高市場占(zhan)有率。通(tong)過本方案的(de)(de)實施，期望(wang)能夠(gou)打造一支(zhi)既懂技(ji)術又懂市場的(de)(de)營(ying)(ying)銷團(tuan)隊(dui)，為通(tong)信行業的(de)(de)持續發(fa)展注入新動力。

二、項目對象
社區經理、營業廳(ting)一線(xian)人員、裝維師傅等(deng)

三、項目收益
深度理解*R產品的核心賣點，讓一線人員變身業務專家
掌握社區營銷的推廣技巧，讓社區客戶提值增效
掌握鄉村營銷的推廣技巧，讓鄉村客戶遍地開花
掌(zhang)握(wo)廳(ting)店營(ying)銷的推(tui)廣技巧(qiao)，讓(rang)營(ying)業廳(ting)成為*R產品推(tui)廣的核心根據(ju)地(di)

四、第一天現場培訓部分課程大綱
第一講：*R產品賣點介紹
*R產品核心知識點
什么是*R
*R和*H的區別
*R的三大優勢
*R對于捆綁高價值用戶，提升市場份額和客戶ARPU值的重要意義
二、學會用FABE法則來推介*R產品
1. F-特點——突出產品獨特屬性
2. A-優點——說明產品明顯優勢
3. B-利益點——強調客戶獲得好處
4. E-證據——提供證據支持說辭
情景模(mo)擬(ni)：用(yong)FABE法則(ze)來向客戶推介*R業務

第二講：成交之道的兩大核心
一、核心一：信任度的問題
1. 公司信任度
2. 個人信任度
3. 產品信任度
二、核心二：門檻的設置
1. 降低行動門檻
做法一：簡化購買流程
做法二：有吸引力的優惠和促銷
做法三：超預期的售后服務保障
提高痛苦門檻
做法一：引起共鳴
做法二：強調后果
做法三：比較對(dui)比

第三講：社區場景營銷推廣技巧
一、目標社區的挑選
1. 調研摸底要先行
2. 物業支持是關鍵
3. 合作共贏是方向
二、社區營銷預熱
1. 存量客戶電話預熱
2. 其他客戶線上、線下整合營銷預熱
1）小區業主群
2）小區公告欄
3）小區門口設置預熱攔截點
三、社區營銷現場體驗
1. 按照峰終定律設置社區現場體驗場景
2. 挖掘客戶痛點做好上門勘察預約
3. 結合特惠政策和禮品營銷激發客戶購買欲望
四、社區營銷入戶攻關
1. 以網絡檢查服務為切入口
2. 學會入戶勘察五步法：問-聽-看-測-理
3. 找尋寬帶上網不穩定因素，激發客戶痛點
4. 學會畫十字筆算，讓客戶更清晰看到價值所在
5. 當客戶說再考慮如何追問客戶
6. 用二選一成交法提升客戶成交率
情景模擬(ni)：模擬(ni)跟客戶做畫十字筆算

第四講：鄉村場景營銷推廣技巧
一、精準營銷更重要
1. 村委合作是前提
2. 找到決策人是關鍵
3. 問查算比是手段
二、村委會門前設置體驗區
1. 按照峰終定律設置現場體驗場景
2. 挖掘客戶痛點做好上門勘察預約
3. 結合特惠政策和禮品營銷激發客戶購買欲望
情景模擬：掃村入戶上(shang)門營銷(xiao)場景演練(lian)

第五講：廳店場景營銷推廣技巧
一、廳店設置*R體驗場景
1. 千兆組網平面圖陳列
2. *R設備陳列
3. 3類網線對比陳列
4. 智家終端硬件陳列
二、高消費客戶必推廣*R產品
1. 用*R產品來捆綁高價值客戶
2. 用全家享套餐讓高價值客戶感到物超所值
3. 畫十字筆算將價值充分傳遞
三、異業合作錦上添花
1. 合作共贏是前提
2. 優勢互補是核心
3. 交叉宣傳是補充
角(jiao)色模擬：廳店*R營銷(xiao)情境演(yan)練

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