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銀行業務轉型(xing)升(sheng)級課程

課程背景：
在互聯網金融和金融科技企業發展的背景下，數字化凸顯了銀行物理網點正面臨著轉型升級和零售業務轉型的時代挑戰。隨著客戶行為習慣的變化，金融消費者年輕化，對傳統網點的依賴程度越來越低，與銀行交互降低，客戶經理與新生代高凈值客戶的有效溝通面臨挑戰。《關于規范商業銀行通過互聯網開展個人存款業務有關事項的通知》明確規定，“銀行可以通過營業網點、自營網絡平臺開展存款業務”，對于銀行來說，充分運用互聯網公域流量平臺開展流量營銷，自建私域流量才是真正的解藥。
為此，本課程通過對銀行數字化轉型的必要性，給予數字化轉型發展方向和數字化轉型策略，形成“數字化、綜合化、場景化、智能化、個性化”特征的數字化新零售模式。
授課(ke)老(lao)師(shi)近30年的銀行(xing)(xing)理論(lun)學習研究和商業銀行(xing)(xing)總分支(zhi)行(xing)(xing)實踐工作經(jing)驗，邏輯嚴(yan)謹，思(si)路清(qing)晰(xi)；通(tong)過深入淺(qian)出的理論(lun)與案例(li)分析相結(jie)合，通(tong)俗易懂。

課程收益：
1、梳理互聯網金融下商業銀行網點及零售業務數字化發展新思維、相關概念和應用。
2、熟悉零售業務在渠道整合、精準營銷等方面帶來的數字化新機遇。
3、解析商業銀行零售前沿業務創新與轉型案例，確保提升零售業務數字化策略的實操性。
4、提供網(wang)點(dian)轉型(xing)、零(ling)售業務數字(zi)化發展(zhan)新(xin)方案，實現數字(zi)化轉型(xing)發展(zhan)的新(xin)突(tu)破(po)。

課程對象：
招商銀行(xing)零(ling)售業務(wu)中高管和業務(wu)骨干精(jing)英(ying)

課程方式：
主(zhu)題講授+視頻欣賞(shang)+情景模擬(ni)+案例研討+學員分(fen)享+落地工具(ju)+頭(tou)腦風(feng)暴

課程大綱
一、銀行4.0時代的數字化轉型趨勢
（一）銀行的“柯達”時刻
1、 從膠卷相機、數碼相機到拍照手機
2、 從ATM機、自助終端到智能手機
3、 思考：銀行數字化轉型帶來的*問題是什么？
4、 思考：“數字化”與“互聯網+”，區別在哪？
5、 產品×服務×有效感知=客戶體驗
（二）從實體網點到數字銀行——銀行4.0發展路線圖
1、 銀行1.0
2、 銀行2.0
3、 銀行3.0---大財富+數字化運營+開放融合
（1）招行經歷3次轉型提出3.0模式
（2）招行數字化轉型是圍繞給客戶帶來價值
（3）招行數字化轉型賦能一線客戶經理
（4）招行數字化轉型業務與技術、數據深度融合
4、 銀行4.0
（三）銀行基本業務模式因科技發展而持續改變
1、 用戶體驗持續提升
2、 潛在客戶群體擴大
3、 金融服務空間拓寬
4、 金融服務時間延(yan)展

二、主流銀行網點數字化轉型做法與趨勢
（一）網點數字化轉型的主要背景
1、 數字化是時代發展新革命
2、 數字化是客戶需求新趨勢
3、 數字化是銀行變革新動力
（二）網點數字化轉型的主要做法
1、 布放智能設備，實現硬件智能化。
2、 拓展便民服務，實現功能擴容化。
3、 鏈接多維場景，實現渠道融合化。
4、 優化營銷工具，實現營銷智慧化。
（三）網點數字化轉型的主要趨勢
1、 “開放+場景”，重構完整生態。
2、 “效率+個性”，塑造*體驗。
3、 “畫像+方案”，助力精準營銷。
4、 “模(mo)型(xing)+預警”，構建智能風控。

三、數字化轉型下網點營銷模式重構
（一）網點功能多元化
1、 拓展網點功能。
2、 推進業務升級。
3、 借助數字地圖。
4、 搶占G端入口。
（二）業務聯結線上化
1、 建設“零接觸銀行”。
2、 構建“網點+APP”服務新模式。
3、 打造零接觸服務。
4、 強化系統平臺支持。
（三）金融服務開放化
1、 保持“開放心態”，建立多場景融合服務平臺。
2、 提升服務能力，貫通內外部場景和業務渠道。
（四）金融產品定制化
1、 有效整合大數據信息，做好分析、加工與應用。
2、 實現“千人千面”精準畫像，提升產品服務能力。
3、 探索貴賓客戶尊享服務，賦能網點客戶經理創新。
（五）銀客交互情感化
1、 構建“四位一體”客戶連接網絡與營銷服務體系。
2、 建立“零接觸”線上線下多渠道一對一服務機制。
3、 打造基于網點位置與周邊商圈的商戶池和權益池。
4、 重點關注小微零(ling)售客(ke)戶全生命(ming)周期(qi)金融旅程。

四、網點數字化營銷創新的對策建議
（一）推進數字化營銷轉型
1、 硬件升級。
2、 外拓升級。
3、 流程優化。
（二）構建新型營銷生態圈
1、 繪制金融生態圖譜。
2、 打造營銷生態體系。
3、 構建渠道融合營銷網。
（三）激發全方位營銷活力
1、 建立聯動營銷機制。
2、 創新鼓勵特色機制。
3、 改進考核計價機制。
（四）強化綜合化營銷支撐
1、 動態優化勞動組合。
2、 提升智能管理質效。
3、 全面強化(hua)基礎保障(zhang)。

五、銀行數字化營銷模式重塑
（一）銀行數字化營銷轉型四大趨勢
1、 開放與場景結合的完整生態
2、 效率與個性結合的*體驗
3、 畫像與方案結合的精準營銷
4、 模型與預警結合的智能風控
（二）銀行數字化場景營銷痛點與策略
1、 銀行數字化營銷能力的四大評價維度
2、 銀行數字化營銷活動的四大成功要素
3、 銀行數字化營銷閉環體系的四大能力提升方向
4、 銀行數字化營銷運營體系的四大運營支撐平臺
（三）銀行數字化總分支營銷體系
1、 建立并強化以客戶為中心的經營模式
2、 數據驅動總分支“三軌制”營銷模式
3、 推(tui)進數(shu)字化營(ying)銷落地的具體實施策略(lve)

六、加強全量AUM提升的方法和措施
（一）資產組合配置明確
（二）營銷服務方案準備精準
（1）關系營銷---社會活動能力
（2）平臺化營銷
（3）新媒體化營銷
（4）沙龍化營銷
（三）找準突破口
（四）全流程跟蹤服務
（五）公私綜合聯動
（六）分類分級經營策略
（1）寶藏客戶高層營銷
（2）重點客戶經理營銷
（七）注重過程指標監管與考核
（八）行外吸金
（九）向存量要增量
（1）理財資金留存
（2）存量基金轉化
（3）流失客戶喚回
（4）臨界客戶提升
（十）全員營銷轉向全員管戶
（十一）關鍵目標客群精準畫像
（十一）注重線上營銷和線下營銷的結合
（十二）注重分析和復盤
（十三）保證收益，增加權益
（十四）加強統計分析與動態反饋閉環響應
1指標細化
2動態圖示
3統計分析--每個崗位關鍵指標一張表
（十五）“一行一策”標準化
（十六）平臺型網點標準化
1經營活動標準化
（1）落實到人的動作、過程、結果標準化
（2）落實到事的動作、過程、結果標準化
（3）落實到時的動作、過程、結果標準化
2管理能力標準化
（1）重點過程指標
（2）條線負責人管理職能
（3）細化對分支行的管理動作
（4）建立簡單易執行的反饋機制
（5）建立簡單易執行的追蹤機制
3盈利能力標準化
（十七(qi)）可持續復制(zhi)性和持續提升

銀行業(ye)務轉型升級課程