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銷售流程管理課程

課程背景：
華為認為銷售必須擺脫對個人能力的依賴，銷售的成功需要把組織能力強制化，并在需要的時候調用適合的專業能力。完成這一系列要求的最便捷的方式就是通過銷售流程的構建，同時匹配相應的組織和管理運作方法。企業常見的問題：
1市場機會不夠，項目不足以支撐銷售目標；
2錯失項目機會：缺少項目線索的理解和挖掘，錯過項目機會窗
3 獲知機會晚，項目成功率低，多數情況靠拼價格
4 客戶關系管理缺乏整體性認知和方法論，關鍵客戶被少數銷售精英維護，客戶成為個人資產，而不是公司的資產。
5 沒有完整的客戶關系資料庫，無論是項目運作、展會還是客戶接待，都無法有效管理客戶決策鏈
6 缺乏E2E管理機制：在項目某個環節突然掉鏈子，使機會被搶走
7 項目成功要求懂客戶、懂市場、精通方案，個人能力無法支撐
8 無法力出一孔：部門墻厚，部門之間缺少銜接和協同，無法形成合力
9 交付無法按時保質地完成，導致無法完成回款
企業要在市場殘酷的競爭中脫穎而出，必須從銷售價值鏈、流程組織客戶關系、關鍵客戶關系，項目交付等多個維度，結合業務目標，經常對齊進行分析與研討。
本課(ke)程是針對市(shi)場一線(xian)的培訓課(ke)程，學習標桿企(qi)業的管理(li)方法論與實踐(jian)，對企(qi)業及個(ge)人銷(xiao)售(shou)管理(li)拓展與管理(li)能力的提升很有幫助。

課程收益：
1、針對企業現狀，匹配對比華為公司發展歷程所處的不同階段所采取的策略，了解如何進行大T客戶的選擇和對應的打法；
2、根據企業的戰略目標準確地確立組織客戶關系的拓展目標
3、掌握客戶開發、維護、管理的基本方法
4、了解銷售組織應該如何打造，如何排兵布陣，如何完善銷售組織，如何提升項目型銷售組織與職能組織之間的協同與配合
5、了解如何管理(li)和孵化線索，如何管理(li)運(yun)作機(ji)會(hui)點和項目(mu)，如何銜接(jie)好從銷售到回款的業務流。      

課程對象：
重(zhong)點(dian)針對(dui)市場一線(xian)骨干員工(gong)及(ji)各級管理(li)者相關人員

課程方式：
現場講授+案例分享50%，小組討論+現場演練50%
華為LTC銷售(shou)流程與項目管理

課程大綱
前言：課程鋪墊
1講師自我介紹，建立連接              
2對此次課程的目的和目標進行澄清，達成共識
第一講：華為營銷思想
1 企業生死的關鍵問題
2 塑造團隊的根本和基石：企業文化
21市場導向的文化
22 在以客戶為中心之前，先要以銷售為中心
3 狼性的干部與團隊
4 營銷的關鍵
5 飽和攻擊的執行步驟
6 飽和攻擊的基本原則
7一線呼喚炮火的體系
8 無依賴地傳遞市場壓力
研討+演練：為什么團隊文化很重要，要建立以市場為導向的文化？
營銷的關鍵(jian)是什么？精準(zhun)營銷的原則？

第二講：華為營銷組織
1組織的建立過程
2華為矩陣組織的特點
3銷售組織的問題
4鐵三角組織發展歷程
5鐵三角的三類角色
6客戶經理
61職責
62工作方式
63角色認知
7解決方案經理
71職責
72角色認知5P模型
73負責差異化競爭力
8． 交付經理
81 職責
82 HEROS模型
9． 團隊協同(tong)作戰

第三講：華為營銷方法
1銷售的規律？
2經驗的積累與知識管理
3華為銷售151工程
4五環十四招
41銷售計劃Plan
42 產品環Product
43 銷售定價Price
44 銷售Place
45 銷售Promotion
5  重大項目運作
6．銷售會議管(guan)理

第四講：LTC銷售流程與銷售階段解析
1還原整體銷售的業務流
2LTC流程的框架和管理階段
3LTC線索管理
31 線索的定義
32 線索的分類
33 線索管理的四個要素
34 線索管理流程
4驗證機會點
41 機會點階段的問題
42 機會點洞察的四個維度
43 銷售項目立項決策
5標前引導，客戶關系管理
51 標前引導價值主張
52 找對人，說對話，客戶權力地圖
53 識別痛點制定差異化的方案
6 高質量合同：“贏”“盈”并重
61 高質量合同特征
62 風險管控：流程遵從、定期檢查
7 交付管理
71 PMO組織
72 管理合同執行流程
8 客戶滿意度管理
81 多渠道獲取客戶聲音
82 分類處理
83 通過滿意度管理來提升
84建立信任
85 控制期望
9 LTC流程：保障鐵三角運轉的關(guan)鍵

第五講：銷售項目管理
1項目與銷售項目管理
11 項目的概念
12 銷售項目
13 銷售項目管理的難點和問題
2 銷售項目成功四要素
3 銷售項目運作框架
4 銷售機會洞察
5 啟動階段
51 銷售項目立項
52 確定項目級別
53 設定項目目標
54 成立項目組
55 啟動開工會
6．制定計劃階段
61 制定計劃的要素
62 計劃的檢查表
63 計劃的案例
7執行與監控
71 項目監控方法
72 項目周報與要求
73 項目例會與要求
8 項目收尾
81 收尾的關鍵動作
82 項目總結與要求
9 以客戶為中心、端到端集成的LTC流程視圖
10．華為公(gong)司銷售項目成功的要素(su)

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