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合約商務談判課程

課程背景：
古往今來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人協商，談判滲透古今政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，當今市場你的競爭對手和你的客戶隨著談判水平的提高，學習專業的談判將是每個企業必修技能。突破洽談者的談判障礙,在理論支撐的基礎下，告訴你如何做，結合實際場景，教你如何拿到最優結果。
掌握談判，優勢無處不在。即賺錢又省錢：1、把小單談成大單；2.把一次性客戶談成長期客戶；3.掌握雙贏談判，做到贏者不全，輸者不全輸。即便對方輸了，也要讓他有贏的感覺，并愿意給你轉介紹。學雙贏談判，*的魅力，就是把同樣的產品以更高的價格，賣給客戶，客戶還會感謝你。小單靠設計，大單靠做局。
談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)是(shi)與生俱(ju)來(lai)的(de)(de)，再以(yi)(yi)科學的(de)(de)方法練(lian)習，不斷精進(jin)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)這門技能。本課程是(shi)以(yi)(yi)中國商業環境的(de)(de)獨特(te)性(xing)為(wei)(wei)基礎，把(ba)哈佛(fo)大學、沃頓商學院以(yi)(yi)及(ji)世界第一談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)大師羅杰·道(dao)森的(de)(de)商務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)理論本地化(hua)，實(shi)用化(hua)，以(yi)(yi)“雙贏”為(wei)(wei)目的(de)(de)，創造(zao)性(xing)的(de)(de)提(ti)出“中國式商務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)”理論，以(yi)(yi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)戰略、談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)管理、談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)策(ce)略、塑造(zao)雙贏，四大談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)力系統，在課堂(tang)上以(yi)(yi)實(shi)戰演練(lian)、小組磋商的(de)(de)方式，引入(ru)企(qi)業實(shi)際案例(li)，高效練(lian)習復盤談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中常見(jian)的(de)(de)問題，優(you)化(hua)提(ti)高學員談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)能力，借(jie)助工具和模擬，掌(zhang)握簡單易行、行之有效的(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)練(lian)習方法。實(shi)現企(qi)業增(zeng)長、個(ge)人成長！

課程效益：
掌握談判禮儀與談判勢能的營造
正確認識談判，避免陷入針鋒相對的雙輸局面。
學會競爭態勢分析，快速評估對手，制定合理的雙贏目標。
學會制定在談判中的競爭戰略
掌握談判中識勢借勢造勢
學會跟不同風格的談判者談判。
幫助學員探索有效項目談判的核心原則
學會識別對方的合作意向。
掌握談判的基本原則，學會如何處理談判僵局。
解析雙贏談判的五個階段——開場階段、前期談判、中期談判、后期談判、簽約環節。
掌握談判開局、中局、破局、定局、簽約的(de)策(ce)略運(yun)用，從(cong)變化的(de)談判中創造雙贏解決方案(an)。

課程對象：
總經理(li)(li)，營銷總監，銷售經理(li)(li)、項目經理(li)(li)、大客戶經理(li)(li)、渠(qu)道部成(cheng)員(yuan)、市(shi)場拓(tuo)展人員(yuan)、政(zheng)企公(gong)關(guan)人員(yuan)等(deng)

課程方式：
互動激勵(li)講授+模擬演練+案例分析(xi)+講師點評(ping)回饋(kui)

課程工具：
1-優勢一覽表
2-堅持表
3-退讓表
4-關鍵人物檔案表
5-談判聯絡表
6-360度開題法

課程大綱
導入：講師介紹，調整聽眾的學習狀態。
提問：合約談判中道、法、術、器、勢那個更重要？
提問：談判無處不在，談判是什么？
1. 雙贏談判的概念
1）雙贏談判是創造
2、制定最有利的談判博弈策略
互動：為什么追求雙贏？
3. 談判談什么？
1）談認知而并非事實（對方的認知水平）
4、合約談判不能犯錯的關鍵點
5、合(he)約談判(pan)核(he)心是什么？

第一講 合約談判勢能影響結果
一、談判禮儀
1、談判人士的儀容儀表規范與要求
2、色彩魅力提升氣場（氣場影響談判的神秘力量）
3、佩飾禮規與禁忌
4、肢體動作的禮儀
二、商務交往禮儀
1、談判中如何正確規范地進行自我介紹
2、握手禮的規范與禁忌
3、如何規范地使用名片
4、乘車禮規
6、談判場所的選擇與布置
7、商務談判的座次安排
8、正式出席談判人員的言談舉止禮儀
9、與外國商人的談判禮儀思考與練習
三、 商務儀式禮儀
1、簽字儀式
2、做好簽字儀式的準備
3、布置簽字廳
4、簽字廳的座次安排
5、簽字(zi)儀式的流(liu)程(cheng)

第二講：統籌型雙贏談判
單一議題談判還是統籌議題談判
1、項目立項階段如何收集情報
2、收集情報的原則
3、情報在項目深入接觸階段因有不斷更新
4、公關階段情報可靠性和真實才能更好決策
案例：某橋建設集團如何利用準確情報信息在關鍵節點公關拿到基建大單
第二講：談判制定雙贏目標
分析競爭態勢和雙方立場
1.分析雙方立場，換位思考，避免被情緒掌控。
2.競爭態勢分析：
力量：將孰有能（談判人能力的比較）、
天地孰得（誰更加符合市場趨勢）、
兵眾孰強（硬件設施比較）
信息：摸清對方的目的和需求，主動掌握在有充分情報的人手中。
時間：雙方的急迫性，時間壓力越大，就越容易讓步。
案例：日本人和法國人的談判
小組演練工具：需求與給予
3.沒有優勢怎么辦？田忌賽馬，發揮比較優勢（價格、售后、服務、賬期等等）
分析雙方的客觀情況
1. SWOT分析（客觀力量）
S：優勢——企業（背景、信譽）產品（品牌）通路（價格）
W：劣勢——產品（獨特性）品牌（知名度）通知（價格）
T：威脅——競爭者、淡旺季、跟隨者
O：外部——大環境、消費者、時機
案例：結合企業自身各項目談判案例進行解析（每組提前準備工作中的談判案例和談判問題）
小組演練匯總工具：優勢一覽表
三、確定雙贏談判目標
1. 雙贏的關鍵點：從內卷化的互相戰勝轉變為共同戰勝問題
評估對手七步法（信息檢索）
第一步：摸清對方情況
第二步：評估對方實力
第三步：明確對方目標（上限、下限、優先級）
第四步：分析對方弱點
第五步：研究歷史資料
第六步：尋找共同立場
第七步：利用正規渠道和非正式渠道的情報
四、如何判斷客戶的真實意圖?
1、項目初期——4個問題判斷你要不要介入這個項目?
百事泰真實案例：早來的壞消息就是好消息
2、項目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去?
3、項目后期——4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?
真實案例：科技企業匯能連備選的資格其實都沒有
3.雙贏的關鍵點：從內卷化的互相戰勝轉變為共同戰勝問題
上兵伐謀
其次伐交
其次伐兵，案例：百事可樂與可口可樂的商戰
其下攻(gong)城，案例：古代(dai)戰爭與當今的市場的惡性競爭，價(jia)格戰，廣告(gao)戰等。

第三講：談判的準備工作
心態、身體、精力的準備
二、認識中國談判環境的特殊性
1. 熟人市場的特點：找助力者
1. 劃分目標和底線
討論：具體如何確定底線？
小組共識：談判主題場景——360度開題參考問題
找出項目利益相關者及應對之策
2、工具堅持表和退讓表
方案：根據堅持表和退讓表確定底線
設計AB方案（準備談判籌碼）
案例：中世縱橫與地鐵公司
資源籌碼
企業背書
企業發展戰略
找出對方的籌碼
相較于對方的籌碼
5、談判輔助資料的準備（產品介紹、制作ppt、企業介紹、客戶見證等）
討論：分享遇到談判方向不受控制的時候的應對方式
方案：根據堅持表和退讓表確定底線
案例：某化集團與貴陽學校建設
實踐：確定最近一次談判的堅持表和退讓表
設計AB方案（準備談判籌碼）
案例：中建八局與機場建設
7、 談判輔助資料的準備（產品介紹、制作ppt、企業介紹、客戶見證等）
8. 明(ming)確雙方(fang)的談(tan)判(pan)形式（個人/小組談(tan)判(pan)，明(ming)確合適的主談(tan)人）

第四講：談判策略實戰
一、談判的五個階段
開場階段：(營造氛圍，打造有利的談判地位）
前期談判：(摸底階段，合理提問，多傾聽，了解發現對方真實目的和需求）
中期談判：(根據需求給予合理的建議和解決方案，塑造價值）
后期談判：(開價，還價，讓步，根據異議給予解決方案，逐步達成共識）
簽約環節: (雙贏和儀式感，鎖定下一次談判，給對方贏的感覺）
談判關系的變化模型
二、談判開場：如何營造氛圍，打造有利的談判地位
1、如何建立談判中壓倒性優勢
2、通過博弈規則找到先發優勢
互動：為你某一個場景寫一個故事吧！
3. 項目談判前期實戰談判策略訓練
討論：在報價之前很猶豫，總覺得底氣不足？
開價互動：你們如何開價
方法論：開價的三原則
還價互動：你們還價如何進行
方法論：還價的策略
實踐：還價策略的具體應用
互動：——你是否遇到報價或者還價之后感到后悔？拿不準對方的承受能力，摸不清競爭對手的低價，因此很難報價？
互動：——在報價之前很猶豫，總覺得底氣不足？
策略一：開價策略
策略二：還價策略
策略三：老虎鉗法
策略四：分拆策略
四、談判中期策略
1. 項目談判中期如何建立優勢？
1）消耗對手的時間
2）靈活調整截止期限
3）善用條件組合：價格不能變，條件好談
4）以誘人的承諾替代讓步
5）注意觀察對方的讓步模式
6）*不動搖事前決定的“底線” 
7）要記得“底線”之下還有“底”
2. 項目談判中期的八個策略：
策略一：服務貶值
策略二：避免對抗
策略三：折中策略
策略四：攻擊要塞
策略五：期限效果
策略六：訴諸更高權力
策略七：金蟬脫殼
策略八：欲擒故縱
五、談判后期策略
一、后期的三大策略
策略一：讓步策略
1）有限讓步
2）異議讓步
練習：異議處理之讓步
3）交換讓步
案例：雞蛋上面做廣告
4）遞減式讓步
5）鎖定式讓步
6）暗示性讓步
策略二：草擬合同
策略三：積極假設策略
3.談判從成交與執行（談判成交因素分析）以及如何應用？
1）一錘定音，主動成交
2）考慮“協議后協議”
3）索要承諾，讓談判更有價值
4）一定要祝賀對方
4.成交談判的時機選擇
1）對方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）嘗試心理
成交狀態的訓練：眼神、語調、手勢、用詞
六、談判簽約環節——儀式感（中層雙贏感覺的塑造）
1. 儀式改變關系
2. 儀式感設計
3. 儀式的力量
4. 儀式的影響后效
團隊共創：
分小組共識一個最想解決的一個談判案場景
利用學習工具分析，制定出談判路線圖和談判步驟，以及談判目標。
角色扮演甲乙雙方，根據對方的主談人風格確定我方主談人和談判小組成員
設計談判議題
現場演練談判實戰場景，
每個小組分配一個業績大拿扮演談判觀察員，記錄總結做得好的方面和可以優化的方面。演練結束老師點評優化，再次回談判小組就優化后再演練一次。
通過演練——
萃取出本企業之后的項目談判中可避的談判陷阱，
萃取出本企業針對潛在客戶，準客戶，老客戶的籌碼應用，
萃取出客戶非選擇本企業不可的理由（利益點、支撐點、差異化、定位）
萃取出本企業一套可以通用和可以變通的談判策略。
課程總結，學習落地
1. 學習心得、收獲感言及點評
2. 制訂學員個人版行動計劃
說明：本方(fang)案為(wei)初(chu)步方(fang)案，通(tong)(tong)常情(qing)況(kuang)下，會在培訓前(qian)，與企業做(zuo)進一步溝通(tong)(tong)，根據企業具體情(qing)況(kuang)，調整成最符(fu)合企業實際(ji)情(qing)況(kuang)的(de)個性(xing)化方(fang)案。

合約商務談判課程