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客戶轉介紹課程

課程背景：企業業績增長是當今企業重中之重
自從可口可樂宣布取消CMO(首席營銷官),設置CGO(首席增長官)開始,越來越多的公司開始設置CGO職位，首席增長官是以不斷變化的顧客需求為核心，將市場、產品、運營和客戶服務通過一體化戰略的方式來推動公司增長的核心管理職位。
首先、建立以客戶為中心的高效業務增長體系；建立增長團隊，打破部門間的隔閡，優化內部資源。不是活著才能增長，而是增長才能活著!增長不是互聯網公司的專利傳統企業更具有增長的空間!增長不是一個點增長是一個系統!增長是*的，有條件增長，沒有條件也要增長!加強促進老客戶轉介紹是促增長很關鍵的一環。
首先我想說，不要把轉介紹想得太復雜，也不要把轉介紹想得太重要。
頂多在我們的業績占比中占20%,也就是說，一個月你如果要做30萬，最多6萬是通過轉介紹成交的。多么?真不多。也沒必要特別多。但學習怎樣讓老客戶轉介紹這很重要，這能加強和老客戶的互動，也是很好的證明我們的產品或服務好，口碑宣傳需要自發的也需要人為推動的，幫助過你的客戶會愿意一直幫助你，轉介紹也是給老客戶吃定心丸。
轉介紹展開來講，其實內容很細，要維護，要做客戶分類，要篩選奶牛客戶，要抓住熱戀期等時機，做哪些步驟等等..有很多技巧，轉介紹的底層邏輯其實很簡單:第一,價值互換。.第二,情感互換。轉介紹一就是讓所有你的客戶， 已付費的、準備付費的、不付費的，給你他們朋友的聯系方式。這句話大家要看明白他的本質，這才是轉介紹的定義。
首先，針(zhen)對的(de)(de)群(qun)體:是(shi)(shi)(shi)所有(you)(you)你(ni)的(de)(de)客戶(hu)(hu)。不管是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)已(yi)經付(fu)費(fei)的(de)(de)，有(you)(you)沒有(you)(you)意(yi)向的(de)(de)，只要你(ni)有(you)(you)這(zhe)個(ge)人的(de)(de)聯系方(fang)式(shi)，就可以(yi)大(da)膽且有(you)(you)技巧的(de)(de)問對方(fang)要轉(zhuan)(zhuan)介紹(shao)。，轉(zhuan)(zhuan)介紹(shao)，技巧層面展開講確實有(you)(you)很多細節方(fang)法，但(dan)是(shi)(shi)(shi)本質大(da)家一定(ding)要明(ming)白：有(you)(you)付(fu)出(chu)，才(cai)有(you)(you)收獲(huo)。客戶(hu)(hu)的(de)(de)朋友，不會白白給你(ni)送人頭，送業(ye)(ye)績(ji)，送錢。他要有(you)(you)收獲(huo)。你(ni)要付(fu)出(chu)代價。要么(me)收獲(huo)物(wu)質利(li)益，你(ni)返利(li)返禮物(wu)。要么(me)收獲(huo)情感價值，你(ni)陪聊萬事通。世上沒有(you)(you)免費(fei)的(de)(de)午餐，天上也不會掉餡餅。這(zhe)就是(shi)(shi)(shi)轉(zhuan)(zhuan)介紹(shao)的(de)(de)本質。如果無(wu)法做(zuo)出(chu)特(te)別(bie)大(da)的(de)(de)感情投入，就要求你(ni)有(you)(you)別(bie)的(de)(de)方(fang)法拿業(ye)(ye)績(ji)快狠準的(de)(de)。

課程收獲：
1、通過培訓讓學員了解并能夠區分"轉介紹”客戶的類型;
2、通過講解及訓練能讓學員掌握轉介紹的方法 ;
3、通過培訓讓學員掌握接觸被轉介紹客戶時的步驟 ;
4、讓學員掌握并能熟練運用轉介紹的技巧,增加現有的客戶資源;
5、把(ba)自(zi)己(ji)能夠轉介紹(shao)的客戶分(fen)類(lei),并(bing)做出課(ke)后適合自(zi)己(ji)的獲得轉介紹(shao)的具(ju)體實施(shi)方案。

課程對象：
總經理，營銷總監，銷售經理，政企公關人員  業務員，市場拓展人員。
咨詢(xun)式(shi)授課方式(shi):采取(qu)“案例解(jie)析(xi)+思維引導(dao)+工具(ju)落地(di)+行動計劃+現場輔(fu)導(dao)"五(wu)位一(yi)體咨詢(xun)式(shi)培訓(xun)模式(shi)真(zhen)正(zheng)讓學員(yuan)學會轉(zhuan)(zhuan)介紹的方法以及轉(zhuan)(zhuan)介紹應要點遵循(xun)的原則,從而找到適合學員(yuan)自己的方法。

課程工具：
SWOT分析法
工具：需求與給予法
3、工具：360度開題
關鍵人物檔案表
關鍵人物客情關系維護表
5、老客(ke)戶(hu)資源(yuan)管理表

課程大綱
1、什么是轉介紹法
2、轉介紹的優點
3、轉介紹心理誤區
4、取得轉介紹的來源
5、緣故索取轉介紹
6、促成后進行轉
7、介紹的步驟
8、轉介紹拒絕處理
9、角色演練

第一講：轉介紹技巧
回顧:銷售循環、主顧開拓、售后服務、建議書、約訪、說明及促成、接觸及
需求分析
二、轉介紹開拓6大方法
1、緣故法
2、轉介紹法
3、陌生拜訪法
4、咨詢服務法
5、隨機接觸法
6、社群(qun)營銷(xiao)自動(dong)自發轉(zhuan)介紹

第二講、轉介紹的優點
1、減小約訪阻力
2、加快建立信任
3、易于保單成交
4、養成開拓習慣
5、成功擴大網絡
6、借此檢驗滿意度

第三講、轉介紹心理誤區
1、誤區一;萬一他拒絕我怎么辦? ?
2、誤區二;沒有索取轉介紹的來源
1）在銷售的客個環節
2）投遞資料
3）客戶(hu)對你滿意的服務時

第四講 促成后進行轉介紹的7個關鍵步驟
1、取得客戶對于服務與我們的認同
2、進入自我工作描述的過程
3、開始要求客戶轉介紹
4、詢問并記錄轉介紹客戶的信息
5、繼續進行下面客戶轉介紹的過程
6、感謝客戶并再次進行工作流程說明
7、將表(biao)卡交予銷售(shou)主管確認、簽字

第五講  拒絕轉介紹常見理由及處理三大策略
1、拒絕是有滿意度沒有美譽度，不值得轉介紹
應對之策：做客戶感動值
2、沒法帶給客戶更多好處
應對之策：根據客戶不同設計不同轉介紹機制
3、沒有消除客戶轉介紹的顧慮
應對之(zhi)策：無風(feng)險承(cheng)諾(nuo)

第六講、面談七步法介紹
第一步:稱贊推者并肯定他的決定.
第二步:請對方對您的服務進行回饋
第三步:感謝回饋提出轉介紹的要求
第四步:協助推薦者列出轉介紹名單
第五步:要求被推薦者的基本資料
第六步:謝謝推薦者并要求直接推薦
第七步:承諾對(dui)方(fang)告(gao)知約訪(fang)的結果

第七講、老客戶都類型及應對方法
1、需求回報型
2、目的型
3、愛出風頭型
4、熱愛分享型
課堂互動：讓有這類的客戶的學員進行分享
1、首先指出老客戶可以分成哪幾種類型(四類)
2、簡單總結每種類型的特點，以及與他們溝通的方法
3、每組派一名代表根據自己某一位老客戶的實際情況分析屬于那種類型，并說出自己索要轉介紹的過程
課堂演練：老客戶的分類
1、提問學員在索要轉介紹時遇到的問題,以及愿意給我們轉介紹應該遵循的原則
2、規劃老客戶，讓學員學會對手中老客戶的資料進行詳細規劃(大客戶、中等客戶、一般客戶)
3、尋求老客戶轉介紹注意事項
1）言語恰當
2）盡量少談交易
3)有足夠的耐心
4)確認自己的產品，讓老客戶對我們的產品產生信任
5)長期聯系
6)轉介紹多個客戶
學員要學會向老客戶提出介紹多個客戶的請求(這樣成功的幾
率較大)
課堂分享：接觸轉介紹客戶應該如何做
一、注意事項
分組討論與被轉介紹客戶接觸時應注意哪些問題具體操作方
法,并以小組為單位進行分享
1、平穩(讓學員明白“欲速則不達"的道理)
2、安排三方談話(這樣更容易建立信任感)
3、注意獲取客戶信息
4、開門見山談交易(不必拐彎抹角,以免客戶對我們的印象大項打折扣)
5、少量投寄產品資料( 1、客戶沒時間或不愿意看;2、投寄資料只是銷售過程中的一個小環節)
6、首次見面以建立信任關系為主
二，具體步驟
1、做好電話預約
2、營造談判氛
3、進入銷售主題
4、再次要求轉介紹(不要存在畏懼心理,要大膽告訴對方我們的請求)
課程總結，學習落地
1. 學習心得、收獲感言及點評
2. 制訂學員個人版行動計劃
說明：本方(fang)案(an)為(wei)初步方(fang)案(an)，通常情況下，會(hui)在培訓前，與企(qi)業做進(jin)一(yi)步溝通，根據企(qi)業具(ju)體(ti)情況，調整成(cheng)最符合企(qi)業實際(ji)情況的(de)個性化方(fang)案(an)。

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