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保險金信托技巧課程

課程大綱
第一章 保險潛在客戶的分類
辨識哪些是核心的潛在保險客戶
從在我行的交易行為維度
存款體量與類型
過往保險交易記錄
另類資產交易記錄
客戶畫像分析
客戶在行外的信息收集
收集信息的話術與對應的效果
客戶的消費習慣分析
客戶的交際圈分析
以上課程主要協助客戶經理能篩選出開發率成功最高的保險準客戶名單，為接下來的客戶接觸與營銷推進打好基礎。
建立保險營銷場景
保費5萬以下的大眾客群營銷場景
保費5萬～10萬中層客群營銷場景
保費10萬以上高凈值客群營銷場景
每種場景客戶的經營頻次與經營模式
大眾客群：短平快＋營銷墊板（輔助工具）
中層客群：羊群效應＋希望夢想營銷
高凈值客群：風險挖掘＋杠桿效應
以上課程主要協助客戶經理對自己的保險客群進行分類，制訂溝通策略與經營節奏，提高客戶經理的時間運用效率。包括約訪、破冰、預溝通、出方案的技巧、促成技巧。
用保險金信托翹動大額保單
真正的保險金信托是什么樣的？有什么價值？
銀行保險如何跟直銷或經代渠道PK?
保險金信托對客戶經理的價值
客戶經理如何運用保險金信托出大單？
保險金信托與單純持有保單的差異
從銷售推動的維度分析
從客戶權益保障的維度分析
從受益人保障的維度分析
保險金信托的營銷推動
如何篩選合適的客戶
破冰與需求挖掘的技巧（一對一、沙龍活動）
以上課程針對保險金信托的業務推動做深入培訓，面向前述的高凈值客群推進銷售，要求客戶經理已經完成上述（一）～（三）模塊的課程具備客戶辨識能力以后，并擁有足夠的高凈值客戶儲備。
保險金信托實戰案例分享
財富傳承類型案例
婚姻財富隔離/保全類型案例
子女教育保障類型案例
養老儲備類型案例
企業經營風險隔離案例
上述實戰案例分享能幫(bang)助客(ke)戶經(jing)理(li)(li)更生(sheng)動(dong)(dong)理(li)(li)解保(bao)險推動(dong)(dong)＋保(bao)險金信托 的配置價值，打破原先對(dui)保(bao)險的不理(li)(li)解與抵觸(chu)心(xin)態，找到配置高額(e)保(bao)險的信心(xin)跟營銷動(dong)(dong)力(li)，根據實際(ji)經(jing)驗(yan)對(dui)行內(nei)高額(e)保(bao)單(dan)的推進效(xiao)果明顯。

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