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大客(ke)戶營(ying)銷團隊打(da)造(zao)課程(cheng)

【課程背景】
在商業領域中，20%的大客戶能創造出80%的利潤。“二八定律”不斷被驗證，大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢？面對競爭激烈的市場，面對強有力的對手，不僅是企業綜合實力的較量，更是考驗銷售人員素養、技能、心態及智慧的綜合比拼。
企業(ye)的(de)(de)核心(xin)痛點是客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)群的(de)(de)結構如(ru)何(he)才能(neng)與時俱(ju)進哪？有(you)銷(xiao)量(liang)沒有(you)利(li)潤的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)好(hao)嗎？只(zhi)有(you)利(li)潤但沒有(you)流量(liang)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)好(hao)嗎？如(ru)何(he)判(pan)斷？如(ru)何(he)經營？如(ru)何(he)開發與如(ru)何(he)淘汰大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)哪？這(zhe)就必須清(qing)晰(xi)(xi)大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)戰(zhan)略定(ding)位(wei)，從戰(zhan)略高(gao)度清(qing)晰(xi)(xi)大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)定(ding)位(wei)，確定(ding)開發和(he)維護大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)策略至關(guan)重要(yao)。開發大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)就需要(yao)營銷(xiao)團隊的(de)(de)高(gao)超的(de)(de)銷(xiao)售技(ji)能(neng)與職(zhi)業(ye)素養(yang)，如(ru)何(he)才能(neng)提升大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)開發成功率、大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)營銷(xiao)人員(yuan)決策流程、開發流程的(de)(de)控制等，幫助企業(ye)管理者和(he)學(xue)員(yuan)更(geng)清(qing)晰(xi)(xi)的(de)(de)、系(xi)統的(de)(de)梳理大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)思維和(he)行為，從而幫助他們在競(jing)爭的(de)(de)市場中贏(ying)得更(geng)多的(de)(de)大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)訂單。

【課程收益】
1、了解市場動態，清晰行業市場營銷的整體思路，明確大客戶營銷突破的策略；
2、明確行業痛點與客戶痛點，清晰開發市場的結構與節奏變化，洞察行業市場和機會；
3、能深刻了解大客戶商務溝通與深化關系整體流程，熟悉大客戶拓展與維護的路徑；
4、能掌握大客戶關系拓展、高端建交與運營把控，熟悉與客戶共贏的策略與方法論；
5、能全面(mian)掌握客(ke)戶關系(xi)的開發、維系(xi)與管控的過程，及時(shi)總結，持續(xu)創新。

【課程對象】
營銷(xiao)總(zong)監、職能部門總(zong)監，大(da)區(qu)(qu)經(jing)(jing)理、渠道(dao)經(jing)(jing)理、省區(qu)(qu)經(jing)(jing)理等

【課程大綱】
第一講：大客戶營銷需要哪些技能？
一、大客戶營銷體系
1、營銷之道：方式+價值
2、營銷之局：商務+技術
3、銷售之術：技能+素養
二、大客戶營銷常見困境
1、戰略方向與模式陳舊，策略不明
2、團隊整體思維、技能、素質不力
3、銷售量與利潤率逐年降低
4、協同部門支持不力專業與服務失度
5、后臺協同不力，產銷與研銷協同不暢
三、大客戶營銷的基本技能
1、銷售職業的心理素養
2、所從事行業背景知識
3、商業技能與綜合能力
4、大客戶組織與關系技能等
案例1：大客戶營銷模式實戰案例
案例2：突破大(da)天鵝集團的(de)案例

第二講：如何洞察市場與聚焦機會？
一、市場調研與透視
1、現場直覺：一線現場、市場質感、術與經驗、汗水
2、二手資料：背景資料---思考與分析---marketing習性
3、調研組織：技能---實踐---體系
二、行業市場特點與變化
1、行業調研
1）市場周期與結構研究
2）技術周期與結構研究
3）消費方式的演變研究
2、客戶群調研
三、客戶組織體系的破譯
1、銷售進入的路經
2、滲透組織體系
3、與決策者溝通
4、培育線人與支撐(cheng)者

第三講：如何透視客戶與組合策略？
一、客戶需求透視
1、客戶需求把控：宏觀、中觀、微觀
2、客戶關系把控：點、線、面
3、產品需求把控：技術、應用、競爭
4、服務需求把控：運營、維護
二、客戶的需求挖掘
1、需求的定義與結構
2、需求的點、線、面
3、需求的瀑布鏈分析
4、BVF模型的分析業務需求
5、通過引導挖掘需求與要求
三、策略組合
1、客戶關系拓展策略
2、服務交付策略
3、技術方案策略
4、項目方式策略
案例1：小米經營模式研究與探索
案例2：深圳匯川科技的新項目模式與策略
案例3：瑞恩(en)集(ji)團(tuan)的戰略與模式(shi)升級

第四講：如何有效拜訪客戶與溝通？
一、軟件的準備
1、心理與精神準備
2、知識與方法準備
3、分析評估的方式
二、硬件的準備
1、基礎資料的準備
2、會談與拜訪的準備
三、溝通的五項內功
1、看的形式與神韻
2、說的客觀與色彩
3、問的偵察與區隔:引導提問掌握客戶需求
4、聽的歷史與邏輯:接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴
5、贊的驅動與潤(run)滑:角度與要(yao)點

第五講：如何有效引導與立體建交？
一、建交的結構把控
1、交談的話題
2、交流的目的
3、交往的深度
二、公關的類型把控
1、技術類型公關：數據“轉換”故事
2、權重類型公關：愛好“共振”志趣
3、女性類型公關：錯位與互補
三、體態與微表情破譯
1、紅黃綠三類體態信號
2、十種成交體態“密碼”
3、談判中6種典型的微表情“信號”
案例1：納愛斯集團采購的“如魚得水”
案例2：客(ke)戶《蘇(su)州隆興企業》的公關(guan)節奏

第六講：如何建立標準與有效呈現？
一、標準，建立心理契約
1、透視客戶的標準背景
2、主動建立標準
3、策略改變標準
二、呈現，決定關鍵勝負
1、客觀的評價競爭對手
2、把控提交方案的時機
3、方案包括的基本要素
4、方案呈(cheng)現(xian)的關鍵技巧

第七講：如何解決疑慮與思維創新？
一、解決疑慮的策略
1、解決疑慮，而非處理異議
2、簽約前客戶的心理變化與應對
3、兩種情況的對策
4、談判要素與把控
二、方案推進與實施
1、方案推進中的常見風險與把控
2、開發客戶的新需求策(ce)略(lve)

第八講：如何提高銷售技能與素養？
一、銷售顧問的技能
1、營銷職業素養分析
2、素養提升的三支點：情商、智商與逆商
二、銷售經理的素養
1、心理技能與素養
2、職業技能與素養
3、學習技能與素養
三、營銷團隊的職業生涯
1、行業與企業
2、專業與職業干
3、工作、生活與學習
案例1：三一重工的簽訂實戰技巧
案例2：阿里直銷團隊實戰技能與素養
結論：三度突破項目
1、高度突破：需要對營銷職業與體系的全新認識！
2、寬度突破：需要對商務流程與客戶組織關系的深度把控！
3、深度突(tu)破：需要對(dui)商務(wu)流程(cheng)、體系構建與個人技能的長期歷練！

大客(ke)戶營銷團隊打造課程