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銷售業績管理課程

【課程背景】
公司的(de)經(jing)(jing)營，無論是(shi)戰略還是(shi)目標的(de)實(shi)(shi)現(xian)(xian)(xian)，最終是(shi)靠銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)績(ji)(ji)來體現(xian)(xian)(xian)。同時(shi)，銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)績(ji)(ji)是(shi)公司生存(cun)和發(fa)展(zhan)的(de)基本(ben)保障(zhang)。在面(mian)對激烈的(de)市場競爭環境(jing)下(xia)，如(ru)何讓完(wan)成銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)績(ji)(ji)目標，實(shi)(shi)現(xian)(xian)(xian)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)績(ji)(ji)的(de)穩步增長至關重要。而銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)績(ji)(ji)的(de)實(shi)(shi)現(xian)(xian)(xian)，離不開團隊和銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員的(de)努力。作為(wei)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)(jing)理，有(you)責任、有(you)義務幫(bang)助(zhu)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員完(wan)成銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)目標并實(shi)(shi)現(xian)(xian)(xian)突破(po)。同時(shi)，銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)(jing)理要幫(bang)助(zhu)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員為(wei)實(shi)(shi)現(xian)(xian)(xian)目標提供相應的(de)資源(yuan)和協助(zhu)。本(ben)課程(cheng)將(jiang)通過闡述(shu)如(ru)何進行銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)績(ji)(ji)的(de)管理及輔導，讓銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)(jing)理更(geng)加(jia)高(gao)效的(de)帶領團隊去(qu)實(shi)(shi)現(xian)(xian)(xian)一(yi)個(ge)又一(yi)個(ge)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)里程(cheng)碑。

【課程收益】
應用銷售目標的設定和分解方法
制定目標達成的策略和路徑
梳理并構建屬于自己的銷售方法
掌握過程管控、業績預測的技能
清晰(xi)專業輔(fu)導(dao)的(de)流(liu)程技能和方法

【課程特色】
翔實的案例講解，互動分享與思考，深入淺出，讓員工深受啟發與領悟。
以學員為中心，在學習中思考，在體驗中學習，在互動中學習。
結合自身(shen)的工作特(te)點(dian)，讓學習更貼近實際

【課程對象】
銷(xiao)售(shou)(shou)主管(guan)、銷(xiao)售(shou)(shou)經理、有(you)發展潛力(li)的后備(bei)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)才

【課程大綱】
前言：對銷售管理的認知
課堂討論：寫下你對銷售管理的關鍵詞
常見的銷售管理模式分析
銷售管理者的7宗罪
銷售業績的結構
銷售的四個維度

業務規劃
第一節 銷售目標分解
傳統的目標分解方法
什么是創新型的OGSM目標分解法
實戰練習：利用OGSM分解自己的銷售目標
第二節 如何制定達成目標的策略
戰略解碼輸出
什么是策略
銷售策略的定義
銷售策略的4個發力點
銷售業績萬能公式：銷售業績=客流量X轉化率X客單價X復購率
銷售策略制定—四四策略法
實戰練(lian)習：制(zhi)定自己的(de)銷售(shou)策略

方法構建
第一節 銷售流程與類型
銷售流程示例
不同的產品不同的銷售類型
實戰練習：確定銷售流程與銷售類型
第二節 構建屬于自己的銷售方法論
定義自己的銷售類型
描述階段任務
描述典型行為
定義升遷標準
定義贏率周期
梳理工具清單
檢查優化漏斗
第三節 策略與銷售方法的匹配
銷售拜訪：高效拜訪，構建高質量對話
策略銷售：精準分析 制定贏單策略客戶經營：深耕客戶 挖掘商機
客戶發展：優先順序 貢獻區分
客戶成功：后續合作 持續購買
不同銷(xiao)售方法使(shi)用(yong)場景

過程管控
案例：小組討論：小張的故事
第一節 如何準確預測銷售業績
銷售漏斗的定義與應用場景
銷售漏斗的價值
基于銷售漏斗的業績預測
實用工具：銷售業績差距分析表
第二節 基于銷售漏斗的業績提升
提升業績可采取的行動
基于銷售漏斗的業績提升
關注的重點指標
銷售漏斗診斷與輔導流程
課堂練習：銷售漏斗健康分析
整體分析：不同的銷售漏斗形狀
第四章 銷售教練
模擬練習：小張的輔導
教練的定義
DSC銷售輔導5步法
復盤：小張的輔導
銷售輔導的工具和方法
結束 回顧與總結
--End--

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