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奢侈品銷售技巧培訓

【課程背景】
“人人都愛奢侈品，今天的奢侈品，不過是明天的必需品。”將“新奢侈主義”理解到這個高度，就不難理解到2015年底，中國已超過日本成為全球*的奢侈品市場，銷售總額達到1800億元人民幣。在中國，奢侈品已逐漸走進千家萬戶，成為工薪階層的心頭好
從事奢侈品銷售的人越來越多，相較其他行業，對奢侈品銷售人員的素質及能力要求更高，再加上近幾年，中國受政治環境（大規模反腐）、經濟形勢下滑以及互聯網、智能手機普及（網上購物）的影響，還有海外旅游購物，海淘，全球代購等，對實體店的巨大沖擊，尤其是奢侈品（非生活必需品）行業首當其沖，所以，如何應對目前的困局，在嚴峻的環境中求生存，是困擾所有鐘表、珠寶等奢侈品行業*的問題，而通過培訓提升一線銷售人員的銷售技能是最直接有效的途徑。
本(ben)課程致力于(yu)奢侈(chi)品(pin)(pin)的經營(ying)理(li)念、營(ying)銷(xiao)方式(shi)的分析與(yu)宣貫，以及(ji)(ji)銷(xiao)售(shou)人員服務(wu)意識(shi)及(ji)(ji)銷(xiao)售(shou)技能(neng)的培養及(ji)(ji)訓練，令(ling)其更準確地認識(shi)奢侈(chi)品(pin)(pin)行業(ye)(ye)的與(yu)眾不(bu)同(tong)，更加有針對性地，系統地服務(wu)于(yu)相關客(ke)戶群(qun)體，為企業(ye)(ye)創造效(xiao)益。

【解決問題】
.深入了解奢侈品的定義及內涵，講述奢侈品行業的發展脈絡，認識中國奢侈品行業的崛起及未來的發展方向；
.了解奢侈品銷售人員應具備的心態、素質與技能；
.學習并掌握每一個銷售環節中應具備的銷售技巧，如，接近顧客、挖掘顧客需求，熟練運用FABE介紹商品、有效解決顧客異議、如何高效率地促單成交等等；
.開發(fa)及維護奢侈品領域中VIP顧客的意(yi)義、掌握維護與開發(fa)VIP顧客的方法與途徑。

【針對行業】
鐘表、珠寶，*服飾、服裝、房地產、箱包、高端家具、家裝、洋酒、高端會所、*、馬術俱樂部等奢侈品行業。
【授課對象】
奢侈品行業銷售經理/門店經理、店長/主管/領班、銷售顧問/督導，人力資源培訓經理、企業內部培訓師等。
【標準課時】
2天(tian)6-7小時天(tian)（可根據企業需求適(shi)當(dang)調整）

【授課風格】
“培”與“訓”相輔相承，“課堂講授+現場演練+個別輔導+工具落地+PDCA執行”實效落地培訓模式。
.課上學，課下用；給方法，有重點，效果顯著。
.實效落地：用結果說話，為目標負責，思路頓悟，方法落地。
.帶著問題來，拿著方案走，課程現場進行實操演練；
.課上輔導、實效落地，結合案例講解常見疑難問題，可提供單獨案例指導；
.小班授課，針對性更強，為學員制定個性化解決方案；
.可循環開課，分期學習，所有員工學習思路統一。
課程(cheng)可在前期充分調(diao)研的(de)情況下，根據企(qi)業自身特點(dian)，現存問題及特殊要(yao)求進行針對性講授。

【課程大綱】
第一單元：走進奢侈品的世界
一、奢侈品的定義與常識，特征與核心要素
二、中國奢侈品發展與消費
三、世界奢侈品集團、分類及品牌介紹
第二單元：奢侈品行業客戶的相關解析
一、奢侈品針對目標客戶群的定位分析
二、客戶購買奢侈品的目的分析
三、現階段客戶購買的偏好趨勢分析
四、影響(xiang)客戶購買決策的因素(su)

第三單元：奢侈品應該這樣賣
一、奢侈品銷售人員應具備的素質與技能
二、從良好的第一印象開始：教你如何迅速接近顧客
三、奢侈品目標客戶群體心理分析及深層需求的探尋
1、“冰山理論”下的需求分析；
2、觸發顧客深層需求的技巧與方法；
3、顧客奢侈品需求的八字理論及購買心理法則；
4、針對顧客的不同性格特點“對號入座”；
5、兩大法寶使你(ni)(ni)得到你(ni)(ni)要(yao)的。

四、奢侈品行業商品介紹法則與FABE利益推銷法
1、商品概念和三大價值層剖析；
2、建造你的商品賣點庫；
3、以價值為核心的商品推介與推銷價值環建構；
4、顧客認知階段與商品介紹四步驟的對應關系；
5、用專業的介紹推銷你的商品-FABE利益推銷法。
五、處理顧客異議的技巧
1、異議的剖析
2、奢侈品行業9+1類異議的處理技巧及強化訓練；
3、變被動為主動，處理異議的有效工具。
六、臨門一腳，促成交易的話術與技巧
1、促成交易的五大法寶:
2、價格談判與打折的六套策略及實際運用：探虛就實、利益與價格拆分、風箏理論等…
3、八大成交技巧

第四單元：有效維護奢侈品消費群體，使之成為你忠誠的VIP
一、以優質的“服務意識”及“服務行為”實現占領市場的夢想
二、開發及維護“高價值客戶”的意義及重要性;
三、各種類型客戶群體的特質剖析；
四、零售業的“二八理論”及維護的關鍵點；
五、維護忠誠VIP之三足鼎立；
六、維護“VIP”顧客的途徑與方法；
七、與奢侈品VIP顧(gu)客的電話(hua)&短(duan)信溝(gou)通技巧

奢侈品銷售技巧培訓