《鐘表銷售技巧的學與用》
講師：常鈺秋 瀏覽(lan)次數：2589
課程描述INTRODUCTION
鐘表銷售技巧培訓班
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
鐘表銷售技巧培(pei)訓班
【課程背景(jing)】
當今的中國鐘表市(shi)場(chang)，供求關系失衡，商家(jia)競爭激烈(lie)、產品同(tong)質化(hua)越來(lai)(lai)(lai)越嚴重，消費(fei)者(zhe)越來(lai)(lai)(lai)越精(jing)明，國內外(wai)差價及(ji)互聯網，海外(wai)代購的沖擊，再加上近幾年經濟不(bu)景氣，作(zuo)為商家(jia)，該如何贏得(de)穩定的市(shi)場(chang)份額(e)，去抓(zhua)住每一位顧(gu)客(ke)？毋(wu)庸置疑，直接(jie)面對消費(fei)者(zhe)的一線(xian)銷(xiao)售人員作(zuo)用越來(lai)(lai)(lai)越重要！做為直接(jie)創造(zao)(zao)業績從而影響企業盈利的關鍵人物(wu)，銷(xiao)售人員日復一日的工作(zuo),到底是在(zai)為企業創造(zao)(zao)顧(gu)客(ke)為企業帶來(lai)(lai)(lai)豐厚(hou)的利潤,還是讓來(lai)(lai)(lai)之不(bu)易的顧(gu)客(ke)流失掉(diao)，則(ze)主
要取決于銷售人員的各項(xiang)素質的優劣程度與技能(neng)高低(di)。
只有不忽視任何一個(ge)細節！不放過任何一個(ge)機會(hui)！只有提升專業(ye)(ye)素質與技能，讓其每天創造顧客(ke)、留(liu)住顧客(ke)，將顧客(ke)口袋里(li)的錢(qian)變(bian)成營業(ye)(ye)額，企業(ye)(ye)才能穩贏市場，做強做大(da)！
【解決問題】
如何調整銷售(shou)人員心態(tai),熱愛銷售(shou)并快(kuai)樂地工作？
如何讓(rang)員工認同(tong)(tong)企業文化,以企業為家(jia),與企業同(tong)(tong)呼吸,共命運(yun)?
如何讓顧客愿(yuan)意進店,愿(yuan)意停留,愿(yuan)意和你攀談?
如何(he)盡快(kuai)接近顧客,讓顧客把我們當朋(peng)友？
如何快速(su)地摸清顧客的真正需要,有針對性地推薦商品(pin)?
如(ru)何妥善處理顧客(ke)異議并最終贏得銷售？
如何有效維護VIP顧客(ke)，并能獲得更(geng)多的忠(zhong)誠客(ke)戶？
如(ru)何使自己工(gong)作(zuo)得更(geng)出(chu)色更(geng)出(chu)類拔萃？
【授課對(dui)象】
鐘表行業銷售(shou)經理/門店經理、店長/主管/領班、銷售(shou)顧問/導購，內部培訓師(shi)等
【標準課時】
2天 6-7小時(shi)天（可根據企業實際需求進(jin)行靈活調整）
【授課風(feng)格】
“培(pei)”與“訓”相輔相承(cheng)，“課(ke)堂講授(shou)+現場演練+個別輔導+工具落(luo)地+PDCA執(zhi)行”實效落(luo)地培(pei)訓模(mo)式。
課上學，課下用(yong)；給方法，有重點，效果顯著 。
實(shi)效落(luo)地：用(yong)結果說話，為(wei)目標負責，思路頓(dun)悟(wu)，方法落(luo)地。
帶著問題來，拿(na)著方案(an)走，課程現(xian)場進(jin)行實操演練(lian)；
先期調研(yan)、課上輔(fu)導、實效落地，結(jie)合案例講解(jie)常(chang)見疑(yi)難問(wen)題，單獨輔(fu)導個例；
小班授課(ke)，針對性更強(qiang)，為學(xue)員制定(ding)個(ge)性化解決方案；
可循環開課(ke)，分期學習，所有員(yuan)工學習思(si)路統一。
課程可在前期充分調研(yan)的情況下，根據企(qi)業(ye)自身特點，現存問題及特殊(shu)要求進行針對性(xing)講(jiang)授(shou)。
【課(ke)程大綱】
第一部分 銷售(shou)人(ren)員的(de)DNA圖譜-基(ji)本(ben)素(su)質
1. 用微(wei)笑建立信任，同(tong)客戶一樣(yang)的“職業化”；
2. 正(zheng)確(que)看待銷售問題、銷售困(kun)難和銷售挫折，幽默(mo)、熱忱而自信；
3. 銷售(shou)就(jiu)是毅力、就(jiu)是忍耐、就(jiu)是孤(gu)獨，發現銷售(shou)機會和成長(chang)機會；
4. 銷售(shou)中沒有(you)失(shi)敗，*的失(shi)敗就是(shi)你(ni)選擇了放棄(qi)
5. 把“銷售”銷售給自己(ji)(ji)，把自己(ji)(ji)銷售給自己(ji)(ji)，讓銷售回歸真實
6. 濃厚的銷(xiao)售(shou)興趣、持續的銷(xiao)售(shou)激情(qing)，堅定銷(xiao)售(shou)信念(nian)、超(chao)凡銷(xiao)售(shou)自信
7. 積(ji)極的(de)心態，努(nu)力(li)就(jiu)會(hui)有收獲(huo)
8. 我們不為失敗(bai)找(zhao)借口、要為成功找(zhao)方法(fa)。
視頻分享：《快(kuai)樂工作的“魚”》
第二(er)部分 銷售(shou)人員(yuan)應具備的(de)技能(neng)
1、表達(da)與溝(gou)通的能(neng)力；
2、快(kuai)速行動的能力；
3、聆聽、思(si)考的(de)能(neng)力(li)；
4、服務(wu)意(yi)識的建立(li)及服務(wu)顧客的能(neng)力(li)；
5、觀察及(ji)判斷的能力(li) 自學(xue)及(ji)與時俱進的能力(li)；
6、想(xiang)象力，創造力，觀察力；
7、隨機應變的能力；
8、自學及與時(shi)俱(ju)進的能力。
視頻分享：《天生(sheng)我才必有用》
第三(san)部分 銷售前的準(zhun)備
1、 銷(xiao)售人員(yuan)自身(shen)的準備；
2、 對行業(ye)及市場情況的了解；
3、 有(you)關商(shang)品的(de)準備；
4、 營業場(chang)所及(ji)所需(xu)輔助銷售工具的準備(bei)；
5、 學習提(ti)前安排你的工作。
案例分享：《這(zhe)個投訴，問(wen)題(ti)出(chu)在哪(na)兒？》
第(di)四部分 樹立良好的第(di)一印(yin)象，因為我們沒有(you)第(di)二(er)次機會
1、 職業、專(zhuan)業，有自信的肢體動作(zuo)；
2、 站(zhan)有站(zhan)姿，穿著(zhu)打扮符(fu)合(he)商務(wu)禮儀；
3、 運用贊(zan)美(mei)的(de)力量，接受、認同和贊(zan)美(mei)；
4、 儀(yi)容儀(yi)表得(de)體，第一句(ju)話(hua)、第一印象；
5、 運(yun)用品牌的力量(liang)，品牌的銷售價值與作用；
6、 化(hua)敵意為(wei)接(jie)近時機，以(yi)退(tui)為(wei)進
7、 關系動力原則：攻心為上(shang)，攻城為下
案例(li)與分享：
根據課堂講解，結合(he)工作(zuo)經歷，反思過(guo)去成功(gong)與失敗的案例各(ge)一個，找出原因(yin)
第(di)五部分(fen) 顧客心理分(fen)析及深層(ceng)需求的探尋(xun)，幫他找到最(zui)適(shi)合(he)的
1、 “冰(bing)山理(li)論”下(xia)的需求(qiu)分(fen)析(xi)；
2、 操控顧客的“七個購買(mai)心理階段(duan)”；
3、 觸(chu)發顧(gu)客深層需求(qiu)的技巧與方法；
4、 顧客購買需求的八字理論；
5、 銷售的(de)前提是滿(man)足(zu)人性(xing)不(bu)同需要；
6、 顧客(ke)購買的心理法則；
7、 針對顧客的(de)不同(tong)性格特點“對號入座”；
8、 掌握(wo)兩大法寶“說(shuo)”與“聽(ting)”，就能得到你要(yao)的。
案例分(fen)享：《不(bu)可能完成(cheng)的(de)任務》
第(di)六部(bu)分 專業的(de)商品介紹與(yu)FAB利益推銷(xiao)法
1、 商品的概念和三大價(jia)值層剖析；
2、 以(yi)價值為(wei)核(he)心推銷(xiao)商品的思考；
3、 建構推銷(xiao)價值(zhi)環；
4、 根(gen)據顧客(ke)認(ren)識商品的階(jie)段從而介(jie)紹商品的四個步驟；
5、 用專業的介紹推銷你(ni)的商品-FAB利益推銷法。
視(shi)頻分享：《商(shang)品銷(xiao)售的FABE》
第(di)七部分 處理顧(gu)客異(yi)議(yi)的技巧
1、 異議的分析與功(gong)能；
2、 六種主要異議(yi)的(de)處理技巧及自我強化訓練；
3、 異(yi)議搜(sou)集及Roleplay演練；
4、 處理異(yi)議要(yao)注意的幾個問題及原則；
5、 變被(bei)動為主(zhu)動，給(gei)你(ni)一個處理異議(yi)的有(you)效工(gong)具(ju)。
案例分享：《我(wo)真(zhen)的不是嫌(xian)貴》
第八部分 臨門一腳，促成(cheng)交(jiao)易的話術與技(ji)巧
1、促成交易的關鍵話(hua)術:
排疑解(jie)難法(fa)(fa)/以退為進法(fa)(fa)/將軍法(fa)(fa)/直接建議法(fa)(fa)/快(kuai)樂驅動法(fa)(fa)
2、價格談判與(yu)折扣技巧
策略一：轉移(yi)客戶注(zhu)意力(li)，強(qiang)調商品價(jia)值
策略二：探(tan)明顧(gu)客虛實，掌握重點
策略三：放風箏(zheng)，抓住那根(gen)線
策略四：有理有據(ju)，有里有面，耐心說服
策略五：價格拆分，讓顧客感受到利益
策(ce)略(lve)六(liu)：平行對比法(fa)，利(li)弊擺(bai)在臺面(mian)上
3、成(cheng)交技巧(qiao)：
小事交易(yi)法(fa)(fa)/二(er)選(xuan)一(yi)法(fa)(fa)/假設成(cheng)交法(fa)(fa)/反問成(cheng)交法(fa)(fa)/
機不可(ke)失法/直(zhi)、間接發(fa)問法/連帶銷售法
4、不要忽略成交后(hou)的客戶(hu)關懷(huai)-最(zui)后(hou)留給顧(gu)客的深(shen)刻(ke)印(yin)象
案(an)例分享：《她(ta)為(wei)何不再來(lai)》
第九(jiu)部(bu)分 鐘表(biao)VIP顧客的維(wei)護與(yu)管理
1、 開發及維護“VIP”的顧客的意義與重要性(xing)；
2、 鐘表零售行業的(de)“二(er)八”理論(lun)；
3、 維護VIP顧客的三大關鍵要素；
4、 VIP顧(gu)客的維(wei)護途徑與(yu)方法(fa) ；
5、 VIP顧客的(de)電話 & 短信 & 微信溝通(tong)技巧。
案例分享：《“旅行的小熊”帶(dai)來的啟迪》
鐘表銷售技(ji)巧培訓(xun)班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/30556.html
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