《銷售溝通與談判案例拆解訓練營》
講師：許婷婷 瀏覽次數：2559
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售溝通與技巧培訓
【課程背景】
普林斯頓大學在對一萬份人事檔案進行分析后發現：智慧、專業技術、經驗，這三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素則取決于良好的人際溝通。可見高效的溝通是多么的重要。
在銷售場景中，我們與客戶取得高效的溝通，是銷售取得成功的關鍵。溝通不僅僅包含面對面的溝通，還包含紙質溝通，非正式溝通，肢體語言的溝通，也包含一些關鍵的談判場景。我們如何才能把溝通這件事分解清楚，如何通過案例的拆解，發現溝通和談判的提升空間呢？
教練式的訓練營與傳統的培訓課堂*的不同在于：
實操性十足：以學員的真實案例為基礎進行案例拆解，讓學員現場呈現與客戶溝通場景，教練與現場伙伴進行案例拆解和分析，讓學員把“籠統”的溝通場景區分成不同的模塊，逐一提高，切分倍增；
現場反饋“照鏡子”：練習有方，成功可期--刻意練習的幾個要素是：有目的的練習、有質量的反饋。教練幫助學員設定每個案例練習的目的，并且在練習后給與專業的教練反饋，讓學員看到自己在實操情況下的狀態，再結合知識點進行提高，這是最有效的學習方法之一；
少即是多：教練訓練并不追求知識點學了多少，更強調1個技能掌握的牢固與否，是否能夠回去應用產生效果。有一種務實的方法可以采用，將一項技能分成小的部分，提供即時、具有針對性的反饋意見，可以提高團隊的學習效率。有太多的組織在向員工傳授技能的時候太急于求成，內容也過于寬泛。
【課程收益】
掌握溝通的不同段位：如何從盲目“出牌”到“無聲勝有聲”？
掌握溝通與談判的*：將心注入、神采飛揚、大道至簡、聲情并茂、肢體語言
掌握溝通與談判的6個工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交響力、故事力
掌握4個溝通與談判的秘籍：邏輯思維、呈現結構、內容故事化、影響式溝通
【選擇教練式訓練的3個理由】
為什么很多公司在學習上投入很大，但收獲很少？因為學習的目的不夠針對性。教練式訓練的特點是：聚焦學員的目標，通過引發提問，讓學員參與其中，尋找適合自己的解決方案；
教練式的訓練強調現場練習和反饋，高質量的反饋能夠幫助學員真正掌握理論，實際應用；
教練式訓練強調訓練后的當堂測試，檢驗學員的訓練成果，并且在1個月內進行跟進，輔助學員解決應用中的問題。
【課程對象】銷售人員，銷售管理者
【課程大綱】
PART1-案例拆解：銷售溝通場景的開場白部分
1、搜集案例：電話邀約開場白、面對面溝通開場白、交流解決方案開場白共3個核心場景案例；
2、案例呈現：逐一進行案例呈現，盡可能還原真實溝通場景；
3、案例拆解：教練反饋及再次練習；
4、小組復盤和討論分享。
PART2-案例拆解：銷售溝通的主題部分-挖掘需求和確認需求
1、搜集案例：3種*典型特征的客戶交流案例；
2、案例呈現：逐一進行案例呈現；
3、案例拆解：
練習：溝通與談判的*：將心注入、神采飛揚、大道至簡、聲情并茂、肢體語言；
練習：故事化溝通和談判，影響式溝通。
4、教練反饋與小組復盤討論。
PART3-案例拆解：銷售成交及談判環節
1、搜集案例：3-5個談判環節最常見的客戶異議和難點；
2、案例呈現；
3、案例拆解：
練習：處理異議的邏輯思維，內容故事化；
4、教練反饋與小組復盤討論。
PART4-銷售種呈現領導力
1、什么是銷售中的領導力？
2、銷售領導力的關鍵行動4個行動
1) 如何在銷售中用價值觀影響客戶？
2) 如何通過有效的溝通方式動員客戶與你共贏？
3) 如何與客戶一起思考難題的方案？
4) 如何在銷售結尾讓客戶獲得激勵？
銷售溝通與技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/305695.html
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