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客戶KYC挖掘課程

培訓對象
招聯金融外呼(hu)人(ren)員

課程收獲
1、幫助學員通過KYC了解客戶
2、幫助學員掌握客戶需求獲取的方法與技巧
3、幫助(zhu)學員(yuan)掌握通過DISC了(le)解(jie)客(ke)戶(hu)特點進行(xing)針(zhen)對性營銷溝通

課程大綱
第一單元 營銷基礎-快速了解客戶
1.1客戶認知
客戶是什么人
客戶跟你的關系變化
什么是KYC
KYC對于營銷的重要性
如何通過KYC了解你的客戶
客戶KYC已知資料運用
客戶名字、性別、年齡、工作、資產、家庭等情況了解

第二單元 營銷關鍵-KYC技巧講解
2.1 KYC技巧-關鍵信息探詢
關鍵信息探詢的目的
關鍵信息探詢的兩大類型
關鍵信息探詢遵循的原則
兩層探詢法
信息層探詢設計及應答話術
問題層探詢設計及應答話術
案例：把客戶的彈性需求通過引導探詢轉變成剛需需求的技巧
2.2 KYC三大框架
KYC真實性客戶檔案
客戶建檔內容收集與補充
客戶建檔的未知性補充與推理
KYC定制化方案規劃
定制化方案的需求解讀與內容整理
KYC針對性行動計劃
2.3 KYC法寶-客戶群體應對
不同類型客戶如何進行對應
導入期用戶-新注冊用戶
成長期用戶-上班族
成熟期用戶-創業者
休眠期用(yong)戶-存(cun)量(liang)老客戶

第三單元 營銷關鍵-客戶特質了解
3.1四類客戶分析
社交影響型（心情型）
支配掌握型（自主型）
謹慎分析型（數據型）
穩健支持型（被動型）
3.2各類型客戶特征營銷分析
不同客戶溝通模式、營銷切入點不同
不同性格客戶的五點分析
特征分析
行為模式
語言模式
優缺分析
心理需求
3.3四類客戶的消費心理應對
社交影響型（心情型）消費心理分析及應對方式
支配掌握型（自主型）消費心理分析及應對方式
謹慎分析型（數據型）消費心理分析及應對方式
穩健支持型(xing)（被動型(xing)）消費心理分析及應對方式(shi)

第四板塊 客戶需求調研腳本設計
4.1客戶調研的重要性
為什么要做客戶調研
客戶調研設計的慣性思維
客戶調研腳本設計的兩大類型
關系導向類調研設計
結果導向類調研設計
4.2客戶調研腳本設計前期準備
客戶調研目標值
調研目標客戶群體篩選
如何篩選目標客戶
客戶調研的頭腦風暴篩選
調研腳本問題流程
用戶訪談的問題腳本設計
階梯式邏輯問答
避免提問的五大類型問題
4.3用戶調研腳本設計
調研腳本整體策劃
需求調研開場白設計
需求調研問題設計
選擇性問題設計
開放性問題設計
男性客戶需求調研專項問題
女性客戶需求調研專項問題
需求調研問題篩選
需求調研時間把握與數量控制
調研結束(shu)與下次展望(wang)表達

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