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談判及談判力課程

課程背景：
營銷是企業的生命線，很多行業面臨產能過剩，產品同質化嚴重，加劇了行業白熱化競爭，應對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小投入換取銷量持續增長？銷售是個專業性要求特別高的職業，如何讓銷售人員掌握雙贏商業談判技能，使他們能了解客戶需求，獲得雙贏機會，獲得客戶承諾，拿到生意。
現實中，很多銷售人員不清楚談判流程
銷售人員不了解談判策略如何制定
也不清楚在談判中如何進行報價和解決客戶的問題
很多銷售人員談判前不了解客戶需求和底線，沒有制定替代方案
不知道如何應用專業的談判技巧和工具進行客戶談判。
本課(ke)程 “掌(zhang)握(wo)雙贏談判(pan)(pan)技(ji)巧，實現廠商共(gong)贏”，教會銷售(shou)代表掌(zhang)握(wo)專(zhuan)業(ye)的(de)談判(pan)(pan)流程和(he)工具(ju)，進行細致(zhi)周到的(de)談判(pan)(pan)準備，在談判(pan)(pan)中運用多種談判(pan)(pan)技(ji)巧，達(da)到雙贏的(de)談判(pan)(pan)局面，有助于(yu)實現客戶的(de)管理和(he)說服，達(da)成企業(ye)的(de)銷售(shou)增長(chang)目(mu)標。

課程特色
專業性 課程講師有30年醫藥行業銷售管理和咨詢培訓經驗，課程使用的模型和工具嚴謹且實用，多來自世界500強的經典課程，有很強的行業專業特征。
實戰性 課程緊貼企業的實際應用場景，緊抓企業的實際痛點和需求，提供的工具來自實際應用場景，實用性強，能迅速提升學員的技能。
成果性 課程(cheng)有具(ju)體落地的工具(ju)、流程(cheng)，和方(fang)法，能幫助企業(ye)人員(yuan)快速落地和應用，進而快速轉化為生產力。

課程收益：
掌握談判的四個步驟：談判了解、談判準備、中期實施、后期回顧。
掌握談判準備的5個步驟：分歧明確、實力評估、目標設定、方案準備、議程擬定
掌握4種談判開局方式：
1）談判式開局、
2)坦誠式開局、
3)慎重式開局、
4)進(jin)攻式(shi)開(kai)局。

課程對象：
省區經(jing)理(li)、區域經(jing)理(li)、銷售主(zhu)管、銷售代表等銷售人員等

授課方式：
教練(lian)式(shi)培(pei)訓(xun)，結合企業(ye)實(shi)際情況，采(cai)用教練(lian)式(shi)輔導+場景演(yan)練(lian)、案例討論(lun)、視頻教學等模(mo)式(shi)，迅速提升學員的(de)(de)學術推廣技(ji)(ji)能(neng)、演(yan)講技(ji)(ji)能(neng)以及有邏輯的(de)(de)分析市場的(de)(de)技(ji)(ji)能(neng)

課程大綱
掌握雙贏談判技巧，促進廠商共贏
第一講：談判及談判力
談判及談判力
談判力的影響因素
如何增加談判力
二、談判的五種結果
我輸他贏、雙贏、我贏他輸、雙輸、推遲
3）、雙贏談判的內涵
4)、實現雙贏談判帶來的價值
三、談判人員職責與能力要求
1. 談判人員職責
2. 談(tan)判高手應具備的能力

第二講：談判流程
一、談判準備的步驟
 分歧明確
實力評估
目標設定
方案準備
1)解決分歧的四大方法
2）談判的本質：條件換條件
議程擬定
議程擬定的考慮因素
內容、資料、時間、地點、人員
二、談判中期實施
 （一）開局
1、明確開局的目標和任務
2、設定開局基調
3、介紹四種開局方式
4、介紹開局的三個步驟
（二）報價
1、為什么要重視報價
2、報價方法
（三）磋商
1、介紹磋商的三個階段
2、促成協議技巧(qiao)

第三講：談判總結
進行完談判，我們需回顧要什么？
1、談判目標達成
2、評估策略戰術有效性
3、進行總結與制定提升計劃
4、調整下一次談判計劃
工具(ju)：后期回(hui)顧工具(ju)表

第四講：常用談判戰術
（一）常見談判原則和戰術;
1、對事不對人
2、著眼于利益而非立場
3、紅白臉策略
4、利用心理規律，獲得談判力
5、使用 IF…創造交換空間
6、增加談判議題
7、巧用時間地點技巧
8、鎖門掏鑰匙策略
2）客戶常見談判戰術拆解
（二）談判中肢體語言的洞察與解讀
（三) 面對實力強大的談判對手應對策略
（四）、談判柔術
1、透過立場看利益
2、歡迎建議
3、考慮使用調停程序
4、提問與停頓
綜(zong)合演練：根據(ju)場景，運用談(tan)判技巧，進行談(tan)判演練

談判及談判力課程