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醫藥營銷模式課程

課程背景：
營銷是醫藥企業的生命線，整個行業面臨產能過剩，產品同質化嚴重，加劇了行業白熱化競爭。醫藥行業的銷售面臨極大的不確定性，未來如何應對多變的市場，在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續增長？
醫藥行業不同渠道的營銷模式截然不同，醫院渠道、OTC零售渠道，醫藥招商模式，近幾年發展起來的醫藥電商，不同渠道需要不同的推廣模式
現實中，很多負責醫院銷售的缺乏專業的推廣技能
很多企業對零售大客戶推廣模式也不了解
醫藥企業也管理層也不清楚醫藥電子商務該如何運營和推廣
很多企業采取的是招商代理模式，但是對于經銷商的管理缺乏技能
“醫藥營(ying)銷渠道(dao)開(kai)發新(xin)思維”，在OTC渠道(dao)模(mo)塊(kuai)，可以幫助(zhu)銷售(shou)學習(xi)和大客戶營(ying)銷的(de)(de)技巧，在電(dian)子商(shang)務模(mo)塊(kuai)，通過*醫藥電(dian)商(shang)模(mo)式(shi)的(de)(de)介紹(shao)，使企(qi)(qi)業(ye)掌(zhang)握(wo)醫藥電(dian)商(shang)的(de)(de)幾(ji)種模(mo)式(shi)，進而掌(zhang)握(wo)電(dian)子商(shang)務推廣的(de)(de)新(xin)模(mo)式(shi)。在招商(shang)模(mo)塊(kuai)，學習(xi)經銷商(shang)的(de)(de)管理技能。本(ben)課程能使醫藥企(qi)(qi)業(ye)掌(zhang)握(wo)專業(ye)的(de)(de)、新(xin)型的(de)(de)推廣模(mo)式(shi)，進而把有(you)限的(de)(de)活(huo)動和拜訪的(de)(de)資(zi)源精準(zhun)投入到有(you)潛力的(de)(de)客戶上(shang)，快速轉化為銷售(shou)業(ye)績，有(you)助(zhu)于企(qi)(qi)業(ye)完成銷售(shou)目標。

課程特色
專業性 課程講師有30年醫藥行業銷售管理和咨詢培訓經驗，課程使用的模型和工具嚴謹且實用，多來自世界500強的經典課程，有很強的行業專業特征。
實戰性 課程緊貼企業的實際應用場景，緊抓企業的實際痛點和需求，提供的工具來自實際應用場景，實用性強，能迅速提升學員的技能。
成果性 ：課(ke)程有具(ju)體落地的工具(ju)、流程，和方法，能幫助(zhu)企業人員快速(su)落地和應(ying)用，進(jin)而快速(su)轉化(hua)為生產力。

課程收益：
幫助醫藥銷售人員掌握患者診療流程、杠桿點排序和客戶驅動障礙因素分析三個工具。
幫助學員掌握醫藥電商推廣的5種新模式，構建私域流量、內容種草、短視頻推廣，直播帶貨、BtoC、OtoO模式，
掌握短視頻推薦流程和技巧。
掌握OTC渠道的大客戶管理的START模式
掌握(wo)招商的流(liu)程和代理(li)商管理(li)的技巧

課程對象：
營(ying)銷總(zong)監、大(da)區/省區經理(li)、區域經理(li)、銷售主管(guan)、企劃人員(yuan)、市場部人員(yuan)等銷售人員(yuan)等。

課程方式：
結合企業實際情(qing)況(kuang)，現場(chang)采(cai)用教練(lian)式輔(fu)導+案例教學模式，提升(sheng)管理者管理績效的技能

課程大綱
第一講：OTC渠道連鎖大客戶管理
渠道一：傳統OTC大客戶渠道管理技巧（醫藥連鎖、商超）
第一部分： 設定目標S
一.分析客戶情境
1.客戶面臨的大的環境
2.客戶的內部環境
二.分析客戶需求
1.客戶的需求
2.需求背后的需要
3.了解客戶信息
三．設定目標
1、長期目標
2、近期的具體目標--SMART
第二部分： 鎖定關鍵人物 T一
一、分析關鍵人物的個人需要
二、分析客戶在事件參與過程中的角色
工具介紹：客戶角色分析表
根據參與度的高低和影響度的高低，把客戶在事件中分成4中角色
第三部分： 分析影響因素 R
常見的影響客戶決策的影響因素
1. 你提供的產品或服務（特性、利益、應用方法）
2. 價格、物流（送貨）、付款條款和條件（協商項目和其他購買標準）
3. 你們同KA客戶的業務歷史（包括可能有過的服務問題）
4. 競爭狀況（內部和外部）
第四部分： 整合銷售策略 A
一．工具介紹：運用因素分析工具
 二．制定策略的6個步驟
1. 快速前進以達成協議
2. 重新考慮所處的形勢
3. 冒險前進
4. 堅韌不拔
5. 謹慎前進
6. 充分發揮你的銷售技巧
第五部分： 建立行動計劃 T
一．建立行動計劃
二、和客戶溝通你的行動計劃
1、溝通你的價值
2、針對KA客戶的具體情況溝通你的計劃
3、達成共識
三、確定具體的活動管理
OTC營銷渠道二：-DTP藥房模式
DTP概念
DTP的特點：
1、高毛利 新特藥 自費藥
2、執業藥師提供專業的藥事服務
3、串聯藥品鏈
中國醫藥行業現狀
1、藥品零加成
2、控制藥占比
3、招標降價
4、專科藥企開展新渠道
5、外企新藥加入中國市場
6、藥品流通整合
三、DTP的內容
1、藥學咨詢
首次用藥指導
藥物治療管理
2、患者教育
健康咨詢活動
健康知識講座
患友交流會
線上患者教育
3、追蹤隨訪
4、慈善贈藥
5、預約掛號
四、DTP未來規(gui)劃

第二講：招商代理渠道管理技巧（機構或私人代理商）
一、怎樣尋找客戶
代理商的分類
直銷的：
分銷的：
個人：
了解代理商所關心的問題
尋找代理商的標準
找代理商的途徑
二、和代理商溝通洽談技巧
1、充分了解代理商代理商
—問自己關于他的幾個問題   
2、對自己的深入分析
—問自己幾個問題
三、簽訂協議的注意事項
1、簽協議流程
2、代理協議內容：
代理價格：
代理時間
代理的年度任務
代理保證金：
首批拿貨要求
分銷價格：
返利標準：
代理區域：
四、有效管理地區招商客戶
1、樹立代理商是要管理的、是可管理的觀念
2、代理商管理的出發點和指導思想
3、代理商管理的內容
1）、代理商的篩選與評估
2）、做顧問式管理、推動代理商的銷售團隊專業性
3）、強化以學術推廣為主導的銷售支持
4)、像管理自己的隊伍一樣管理代理商
5）、推動代理商對目標醫院的開發及銷售上量
6）、、嚴密市場管理措施：a、串貨管理    b、價格管理
8）、情感(gan)管(guan)理(li)：a、高層拜訪     b、節日問候

第三講：醫藥電商渠道營銷新模式
一、中國醫藥電商的規模
二、中國醫藥電商的市場結構
三、介紹主流的電商平臺
1、BtoC：
2、B2B：
3、O2O：
4、視頻平臺：
四、醫藥電商的營銷模式
1、平臺站內推廣：
2、構建私域流量：
3、直播帶貨：
4、短視頻推廣
5、全域電商：
6、內容種草：
五、各種電商營銷模式的推廣技巧
1、內容種草
1）創造可滿??戶進化痛點需求的產品
2）創造可滿??戶癢點需求的“種草點”
3）介紹幾種常見的種草點
2、短視頻推廣技巧及流程
1）短視頻發布前的優化
2）運用平臺功能推廣引流
3）短視頻粉絲運營
4）短視頻賬號矩陣化運營
5）短視頻平臺付費推廣
6）短視頻推廣案例：
3、B2C運營突圍
4、O2O提升銷量
5、私域流量構建
6、小紅書種草引流
7、方藥在線患教
1）加強患教內容生產
2）與互聯網醫療平臺合作 

醫藥營銷模式課程