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拓客營銷模式課程

培訓對象：
對公及對私客戶經理、理財顧問、大堂(tang)經理、網點(dian)負責人、支行長(chang)

培訓收益：
1、通過大量銀行業沙龍活動操作案例，理論聯系實際，提升銀行人與客戶關系互動的意識與能力；
2、學習并掌握沙龍活動組織的具體流程、核心主題選擇、異業合作方式、產品演講技巧、現場成交要點等多種關鍵技術；
2、通過分析銀行客戶特征和核心需求，能夠結合支行網點具體情況制定近期客戶沙龍活動的具體計劃和實施方案；
3、全面掌握廳堂微沙龍鞏固老客戶、場外維護關鍵對公代發客戶群、專業區域或人群精準營銷拓展新客戶的全新營銷手段和方法策略；
4、運籌帷(wei)幄(wo)，根據支行具體情況針對性制定(ding)客戶需(xu)求、業務發展、業績提升(sheng)的問(wen)題解(jie)決方案。

課程大綱：
第一篇：批量獲客與精準營銷策略篇
1、關于“獲客”
2、獲客與批量營銷的策略分析
——客戶策略（商圈商戶、女性客戶、年輕客戶、老年客戶、農戶等）
——產品策略（存款、貸款，以及保險、貴金屬等）
——營(ying)銷策略（四(si)季營(ying)銷、公私聯(lian)動、平臺合作、異(yi)業主題(ti)等）

第二篇：外拓營銷與批量獲客方法及流程五字訣
1、外拓營銷的價值所在
2、社區外拓與批量營銷的關鍵
3、“公私聯動營銷模型”介紹及案例研討
——公私聯動，批量發展零售業務
4、社區外拓(tuo)批量營銷五(wu)字訣（五(wu)步(bu)流程）

第三篇：銀行客戶沙龍活動類型梳理與難點分析
1、時間節點的沙龍類型分析
2、年齡性別人士的沙龍類型分析
3、不同職業人士的沙龍類型分析
4、特色達人類的沙龍類型分析
5、跨界機構合作的沙龍類型分析
6、專項產品精準營銷沙龍類型分析
7、沙龍主題梳理（人文、家居、交通、稅務、餐飲、收藏、教育、服飾、美容、美發、房地產、養生健康、旅游度假……等專題主題）以及活動分析
頭腦(nao)風暴：適合自己網點和客群(qun)的沙(sha)龍類型(xing)及(ji)難點分析

第四篇：組織客戶沙龍，進行精準營銷
（上篇）客戶沙龍活動的策略及核心價值
1、優秀案例導入：客戶沙龍的目的與價值
2、銀行客戶沙龍活動組織的“十五字方針”
3、“內容為王”之——沙龍“1+1”主題設計
4、“內容為王”之——沙龍活動中的產品與服務組合設計
（下篇）客戶沙龍活動七步玩兒法及成功關鍵點
5、沙龍活動七步玩兒法
6、沙龍活動的客戶邀約、場地選擇與物料準備
7、沙龍活動的主持人及主持詞、主講人及主講PPT編寫
8、沙龍活動的會議流程
9、沙龍現場人員配置、現場客戶互動設計
10、沙龍活動現場洽談與成交
11、客戶需求調查問卷、客戶需求挖掘等工具表格的設計
12、沙龍活動結(jie)束后(hou)的后(hou)續跟進

第五篇：沙龍活動話術及工具使用
1、客戶邀約話術編寫與實戰訓練
2、顧問式溝通流程話術訓練與場景模擬演練
3、外拓營(ying)銷及主題沙龍活動常用(yong)工具梳理及應(ying)用(yong)說(shuo)明(ming)

第三天（可選）：素質輔導及通關測試
第六篇：主題沙龍PPT演講輔導與訓練
1、PPT編寫原則及演講技巧
2、沙龍活動優秀PPT范例演講示范教學
3、四個特色主題沙龍活動PPT演講關鍵要素說明及編寫
主題1：學校（對公代發）教師沙龍
主題2：社區‘關愛老人’主題沙龍
主題3：某商圈商戶老板主題沙龍
主題4：親子家庭理財主題沙龍
主題5：普惠(hui)金融知識(shi)講(jiang)座

第七篇：主題沙龍PPT演講通關及方案通關測試
五個主題選擇其中一個，每人展示5分鐘并完整介紹一個內容或1-2個產品
支行精準(zhun)客群沙(sha)龍活動(dong)策劃(hua)案通關，每人5-8分(fen)鐘

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