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如何利用保單檢(jian)視促成課程(cheng)

【課程背景】
當前，我國宏觀經濟正處于穩中求進、全面復蘇的過程中，保險業正處于轉型發展的關鍵時期，面臨著巨大的機遇與挑戰。
一方面，我國經濟高質量發展和中國式現代化建設的深入推進為保險行業帶來了新的發展空間；此外，保險業發展的政策環境持續向好，未來將迎來更多更廣的政策機遇。但在另一方面，保險業也面臨著行業轉型升級、資產負債匹配等風險。
在(zai)上(shang)述環境下，原保單檢視(shi)作為高(gao)效(xiao)的(de)客(ke)戶需(xu)求挖掘與溝通工具，正在(zai)保險(xian)代(dai)(dai)理(li)人(ren)的(de)日常工作與展(zhan)業中扮(ban)演者日趨重要的(de)角色。本課程(cheng)從保險(xian)代(dai)(dai)理(li)人(ren)的(de)核心(xin)需(xu)求與痛(tong)點出發，詳細講解(jie)保單檢視(shi)的(de)方法(fa)、模(mo)型與邏輯，并針(zhen)對如何有效(xiao)利(li)用保單檢視(shi)工具進(jin)行(xing)客(ke)戶需(xu)求挖掘進(jin)行(xing)深度解(jie)析(xi)。

【課程收益】
了解保單整理的重要性
掌握保單整理的基本步驟
學習如何篩選和分類保單
了解如何評估保單價值
自己會完(wan)完(wan)整整操(cao)作保單整理

【課程對象】
保險公(gong)司銷售(shou)團(tuan)隊管理者、銷售(shou)人(ren)員

【課程大綱】
第一講：保單整理的意義
一、保單檢視的基本概念
二、保單檢視缺失的風險解析
三、保單檢視與客戶需求挖掘
四、客戶保單配置常見四大問題
給誰優先買？
買什么險種？
買多少額度？
怎么優選產品？
【案例】一份遺憾的保單
五、保單整理的意義——客戶
解決客戶保單存在的五大問題
問題一結構不合理
問題二保額不足
問題三保單束之高閣
問題四“浪費”與“缺口”并存
問題五錯填或漏填關鍵項
六、保單整理的意義——銷售伙伴
定期服務
主顧開拓
持續經營
專業體現
七、保單整理在當下市場上的意義
保險是典型的低頻高價的商品
低頻高價的商品營銷模式
營銷和(he)推銷的區別

第二講：保單整理的關鍵環節
一、保單整理前準備
專業的服務是獲得保單的前提
兩個保單整理的工具
-保單收條
-保單收納盒
客戶篩選
二、有效進行客戶信息搜集
新客戶溝通與信息搜集
老客戶信息更新與變化對比分析
三、保單整理環節——如何邀約
【案例】客戶為什么不愿意給我保單整理的機會？
黃金四問拿保單
-交多少錢
-領多少錢
-賠多少錢
-給誰留錢
【演練】現場提供話術，并進行演練
站在客戶的角度告訴客戶保單整理的重要性
取得保單的方法
-金事通
-紙質保單
-官網查詢
四、保單整理環節——如何整理
（一）精簡四步學會如何整理
看合同首頁
-了解產品構成
-摘取產品五要素
看保險責任
-以重疾險舉例
-以年金險舉例
-用工具表——家庭表&個人表
【工具】家庭成員保額匯總表
【工具】家庭成員保單體檢（個人表）
做風險評估——五步判斷法
-保障對象對不對？
-險種全不全
-額度夠不夠
-投產比合不合理
-其他服務
（二）關鍵三步促成交
基礎理念溝通——五個關鍵問題
-為什么要買保險
-買什么保險
-給誰買？買多少？
-找誰買最專業
-為什么要在當下購買
表格工具展示—1+N張表
【工具】家庭成員保額匯總表（每個家庭1張）
【工具】家庭成員保單體檢（每位成員1張）
升級建議促成——五步判斷法
-保障對象對不對？
-險種全不全？
-額度夠不夠？
-投產比合不合理？
-其他服務？
五、保單整理環節3——如何經營
把保單整理當做常態經營，堅持做，每個客戶都做
用保(bao)單整理培養(yang)轉(zhuan)介(jie)紹(shao)中心(xin)，堅持做(zuo)，每(mei)個客戶(hu)都做(zuo)

第三講：保單整理的實操
一、以示范案例為例，進行保單整理
現場提供兩個案例
【研討&分享】
-客戶是否有加保空間？
-如有，你的投保建議是什么？
二、保單整理實操
用自己的保單進行整理
【分享&研討】

如何利(li)用保單檢視促成課程(cheng)