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門店營銷組織課程

【目標學員】：
門店店長、渠(qu)道經理

【課程目標】：
1.提高營銷策劃組織能力：在主題策劃與實施、線上線下各方式提升運營能力！
2.提升陳列布展能力：掌握現場陳列與布置方面的細節操作手法。
3.通(tong)過(guo)演練與(yu)輔導(dao)掌握技能：通(tong)過(guo)1.5天(tian)的演練與(yu)輔導(dao)，走過(guo)全部營銷組織流(liu)程(cheng)，并通(tong)過(guo)復盤與(yu)現場改進提升(sheng)解決問題(ti)的能力。

【課程效果】：
1.理解透徹：通過案例分析、討論和引導，達到學過就能會用的效果。
2.落實合一：結(jie)合實操(cao)練習和現場輔(fu)導，讓“已理(li)解”轉(zhuan)化成“懂操(cao)作”。

【課程優勢】：
1.寓教于樂，糅合角色扮演，案例分析等多種培訓形式；
2.以解決實際問題為核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！
【課程大綱】：

第一天
第一模塊：營銷操盤框架（1h）
一、店長角色定位
1.店長不應是【業務員】，店長應該是【操盤手】
2.店長營銷操盤與常態化管控
二、店長營銷操盤全圖
1.操盤四步驟：準備資源-做好預熱-開展營銷-總結復制
2.常態化(hua)管控(kong)：一表在手，全程把控(kong)（工具(ju)1-店長常態化(hua)營銷操盤動作）

第二模塊：操盤資源的五定（3h）
一、定產品
1.業務與產品打包的兩大原則：價值化與具象化
2.產品包裝四法：價格折扣法、價格累加法、價值分攤法、利益關聯法
3.如何利用合約橙分期來包裝產品？
4.怎樣利用四種方法“提值升檔”？
5.同樣成本如何物超所值：案例分析：有錢花在刀刃上，健康主題包禮品
6.產品包對應匹配客戶
7.手機如何0元購？手機如何直降800？
二、定主題
1.活動有主題，才能有話題！
2.做營銷主題表達的三個要求
3.節日主題設計案例
三、定客戶
1.老客戶維系（橙分期合約到期/單C/單寬/4G換機）
2.新客戶拓展（老客戶轉化/收集新客戶數據的渠道）
四、定資源
1.自己手中資源/異業合作者資源
2.尋求市公司資源
3.盤點資源的三個角度
人：客戶資源與支撐人員
貨：產品資源與政策
場：宣傳物料與硬件
五、定目標
1.業務總目標/分解到每個店員具體目標邀約分工目標到人
復盤調整目標到人
二次邀約目標到人
師帶徒的目標到人
2.確定工作授權清單，并結合《倒計時工作表》安排相應任務
3.確定每日早會內容與每日復盤內容
4.過程管控的目標
5.重視儀(yi)式感：舉行目標(biao)發布會或銷(xiao)售動員會

第三模塊：操盤預熱與引流（4h）
一、展陳預熱：現場氛圍布置
1.廳店可自行準備的物料
2.做活動時營業廳的動線設計
3.案例分析：這兩家店怎么做的
4.突出主題展陳四大方法
要突出節日元素
利用門店現有物料
每個區域只突出一個主題
人員服裝要有型，堆頭陳列要大氣
二、外呼引流預熱
1.從店長清晰操盤到落實外呼話術
2.準備外呼數據與外呼時間
3.外呼預熱關鍵要點
4.外呼異網用戶，如何步步為營？
5.橙分期到期用戶外呼
6.單寬用戶回訪外呼叫
7.拓展新用戶及異網用戶：收集電話號碼：挪車電話與快遞電話如何外呼？
8.如何應對用戶拒絕？
9.外呼后二次邀約或回訪
10.下發并講解【工具2】線上線下引流腳本參考合集
三、異業合作引流預熱
1.案例分析：兩家門店相互導流
2.案例分析：某家店賣場合作引流
3.案例分析：群接龍裂變
四、微信渠道預熱邀約
1.發圈素材要積累
如何拍短視頻？
幾類不同短視頻的拍攝方法
平時如何做“養號”動作？
2.建立快閃群與如何做好群運營
快閃群的概念與運營關鍵點
群互動的五個動作及相應話術：參考【工具2】線上線下引流腳本參考合集
3.發圈與群互動需要積累素材與客戶資源
門店不同類短視頻的拍攝方法
拍攝【門店氛圍】短視頻的技巧
拍攝【洽談業務】短視頻的技巧
拍攝【花絮告知】短視頻的技巧
快速策劃短視頻腳本的參考
平時如何做微信“養號”？
4.朋友圈發注意事項
用群發助手之后，你有加“回復性語言”么？
朋友圈宣傳黃金時間
朋友圈發文的八大技巧
朋友圈宣傳的話術腳本：參考【工具2】線上線下引流腳本參考合集
如何請客戶二次轉發
5.如何讓客戶看到我們的朋友圈
6.發視頻號的注意事項
五、抖音同城預熱
1.運營抖音同城的三個步驟
2.先模仿，再原創：強化視頻標簽，參加官方活動
六、第一天晚間安排
1.熟悉表單《工具1-店長常態化營銷操盤動作》
2.根據已講課程內容，安排門店陳列布展工作
3.熟悉文件《工具2-線上線下引流腳本參考合集》
4.根據已講課程內容，安排門店第二天的外呼引流工作
5.根據已講課程內容，安排門店第二天的微信宣傳工作
6.各門店晚間21:00前在群內(nei)通報(bao)店內(nei)工作安排情(qing)況(kuang)

第二天
第四模塊：操盤現場銷售技巧（2h）
一、現場銷售黃金四切與具體話術
1.客戶進廳時的具體切入話術
2.客戶隨意走動時的具體切入話術
3.查比算時的具體切入話術
4.辦理完業務時或購買手機后的具體切入話術
5.請客戶轉介紹的話術參考
6.推薦高端手機的話術參考
7.查算比時的注意事項與放大客戶痛點的話術
二、處理客戶現場異議
1.【余額寶為何存的多而得的少】？
2.【怎樣讓客戶接受存錢到余額寶】？
3.【花唄額度不夠怎么辦】？
4.【不愿意號碼連續使用2年】？
5.【客戶說不需要那么多號卡，或者不想換號】？
三、三個重點提示
1.靚號促單！提值拉新用靚號！促進成交用靚號！
2.攜轉——用六個關鍵流程，避免打草驚蛇
3.比算表可以改名了！【工具3】實戰營銷比算表參考
四、銷售成功的案例分析
1.成功辦理攜轉的案例
2.成功辦理融合業務案例
3.比算表可以改名了！
4.輔(fu)導工(gong)具(ju)講解：【工(gong)具(ju)4】案例分析模板與樣板

第五模塊：操盤活動總結（1h）
一、業績總結要點
二、執行動作要點
三、案例分析要點
四、成果統計及復盤模板：【工具5】實戰每日復盤模板
1.中午復盤模板
2.案例分析模板
3.夕會復盤模板
五、講解輔導安排與輔導注意事項
1.講解輔導具體安排及工作動作分解
2.講解工(gong)具表(biao)(biao)單：【工(gong)具6】實戰(zhan)營銷動作點檢表(biao)(biao)

第六模塊：現場輔導工作安排（2天）
一、第二天下午，重點是熟悉工具的使用與引流，完成營銷動作
二、第三天輔導，重點是持續引流，并關注現場營銷技巧的使用
三、第四天下午，統一集中復盤分析，講師點評及提煉分享
四、具體現場輔導的內容：
門店晨會、夕會，店長動員會等觀摩輔導
現場陳列調整與布展氛圍輔導
員工現場與客戶交流及比算的觀摩輔導
員工外呼客戶話術輔導與回訪話術輔導
朋友圈發文話術與微信群互動話術輔導
店外攔截與主動拜訪的現場觀摩與輔導
五、各店的復盤要求：
1.按工具模板要求，在學習群內每店每日中午與晚間各提交1次復盤結果
【一】業務量統計
【二】銷售動作回顧
【三】現場問題與結論：
2.按工具模板要求，在學習群內每店每日中午提交1個案例
六、準備總結復盤
1.準備復盤發言分享的文件：
門店現場照片，陳列布置的調整前后的對比
門店拍攝的營銷短視頻素材
門店朋友圈發圈截圖
門店數據匯總與營銷動作完成情況匯總
門店精彩案例分(fen)析

第七模塊：總結復盤大會（2h）
一、發言門店安排
1.先請6家被輔導門店分享（講師輔導的營業廳共約6家）
2.再請營銷數據*前2名門店分享（重點是分析準備工作與精講營銷動作）
3.再請營銷數據排名最后2名門店分享（重點是問題分析與改進計劃）
4.如果以上門店有重復，則不重復分享
二、講師點評與小結
1.在被輔導門店分享后，老師都給予工作回顧以及點評
2.營銷數據*前2名門店分享時，老師現場會重點提問及追問，以求讓其他門店學習到該店的可復制的能力。
3.營銷數據排名最后2名門店分享時，老師同樣會提問，以求讓其他門店看到該店可避免的共性的問題。
4.老師分享觀摩與輔導小結，并重點分析共性問題引以借鑒。
【實戰積分策劃】
1.根據市公司政策，統一積分規則。
2.制定相應積分表，并且對實戰排名靠前者進行相應獎勵
3.積分100%=實戰業績40%+過程執行40%+理論學(xue)習20%。

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