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信托銷售課程

課程背景：
信托（Trust）是一種理財方式，是一種特殊的財產管理制度和法律行，同時又是一種金融制度。信托與銀行、保險、證券一起構成了現代金融體系。如何了解、熟悉、掌握、運用這種工具，為客戶提供更加優質的資產管理服務方式，是銀行理財經理、客戶經理所要面對的重要話題！
隨著《民法典》的頒布，讓我們用另一個視角看到了法商思維與金融工具的緊密關系。我們不僅可以用傳統的視角看保障性金融產品的意義和功能，而《民法典》的誕生，讓我們有了另一個獨特的眼光，賦予這些普羅大眾都需要的金融險種更大的想象力。本次課程，將帶領學員找到民法典里最藏著客戶需求和激發需求的機會。
隨著我國財富人群越來越多，但是人們清醒的意識到，面臨婚姻危及、繼承財產分割、死亡風險、企業破產、被詐騙等風險隨時客觀存在。創造財富、擁有財富、管理財富，是財富歷史中一脈相承的命題。雖然創造財富、擁有財富，但如何管理財富？實現財富安全、財富傳承和子女教育重要性迫在眉睫。中國有“富不過三代”的魔咒，但現實可能辛苦打拼的家業瞬間化為烏有。如何實現守住財富，傳承好財富、享受財富，讓子孫受益，讓家業長青？提前做好財富管理和規劃，避免財富損失。讓自己享受幸福生活，讓家族企業走向輝煌！
本課程設計的核心(xin)帶領學員通過了解法(fa)商、家族信托和保險金信托，提升專業(ye)能力，懂得如何(he)挖掘(jue)需求進(jin)而增加銷售(shou)業(ye)績，持續為客戶全面的風險管理服務，創造2022佳績！

課程目標：
通過課程讓學員深層次認識、了解信托的意義、分類；
通過結合投資市場*行情與未來方向，讓學員能把握信托產品種類，并在選擇上達到有的放矢的效果；
通過課程講解，結合行動學習方式，讓學員體驗信托產品和保險金的魅力與操作模式；
讓學員通過了解顧客需求，讓保險金信托與顧客需求有機結合，把工具轉化為財富手段，令工具運用合理到位。
讓學員學習金融工具+法律工具的結合使用，掌握營銷的妙招
讓學員充分了解客戶的資產投資與痛點，打開銷售視野
讓學(xue)員掌握財(cai)富管(guan)理與(yu)婚姻以及傳承的民法典的法律(lv)相(xiang)關知識(shi)

課程對象：
理財經理、客戶經理

課程方式：
講授(shou)、案例(li)解讀及模(mo)擬實戰訓(xun)練

課程大綱
第一講：視野篇 - 2022 的財富變局
1、基本面分析
百年不遇指大變局下的經濟形勢
政治局會議下八字方針“穩字當頭，穩中求進”下的投資策略
馬光遠博士- 未來10年，寧可錯過，不能犯錯
*客戶投資的比較和趨勢
中國客戶的數量與財富擁有量逐步上升
中國客戶的需求與保險的匹配度正加大
中國客戶的保險資產占總資產比例偏低
2、資金面分析
資管新規的財富新趨勢 – 保險的春天真的來了
國際市場利率下降趨勢，保險產品的鎖定中長期收益價值凸顯
房地產行業發展前景與配置策略
通貨膨脹增速與財富管理效能
居民預防性儲蓄動機強化的深層背景
資產配置面臨新一番輪動，勢必有大量資金調整至保險當中，市場空間巨大
3、政策面分析
A、如要實現全民“共同富裕”？
做大蛋糕- 做大總量
分好蛋糕- 都有增量，減少差量
路線圖- 提低、擴中、限高（稅收調節、遏制壟斷）
B、“共同富裕”對創富、守福、傳富的影響
“創富”的過程更加注重合規性與可持續性- 合理創富
“守福”的思維與工具運用要與創富同步規劃 – 同步守福
“守福”思維要上升到更加位置，不能只傳富不守福
“守福”的核心是要做好資產的隔離規劃，建立防火墻機制
“守福”的工具并沒有那么多，重要的不是收益、而是安全與時機
“傳(chuan)富(fu)”的布局與安排(pai)需(xu)要更(geng)加前置更(geng)加系統 – 科學(xue)傳(chuan)富(fu)

第二講：價值篇 –共同富裕時代下大額保單配置邏輯
一、創富篇
1、把握收益下行鎖定中長期收益之道
2、把握資管新規落地后安全投資之道
3、把握復利增值為長期財富價值之道
4、把握創造未來現金流的新財富之道
二、守富篇 – 保險的黃金配置
1. 婚姻風險隔離
1） 富一代離婚
案例1：王寶強離婚案的啟示
實戰演練：270萬人壽保險離婚是否被分割
2）富二代結婚
案例：富二代強強聯合五千萬嫁妝竟被凍結
實戰演練：如何為子女準備婚嫁金
3）婚內財產保護
案例：郎咸平教授的故事
實戰演練：保險如何保護弱勢一方
2. 家業企業隔離
1）個人賬目企業賬目不分
2）為企業債務提供擔保
3）家庭財務無限為企業輸血
案例1：張總與太太假離婚是否可以解套
實戰演練：300萬的保險金是否用于還債
實戰演練：父債可子不還
三、傳富篇
1. 財富傳承規劃
1）財富傳承的五大方法：遺囑、保險、信托、贈與、法定
2）遺囑
遺囑的五種形式
遺囑的弱點
遺囑的公證權關
2、保險金信托
保險金信托的功能
保險金信托的未來趨勢
保險金信托集聚信托和保險之5大優勢
3、 保險金信托在財富傳承與財富管理的作用（案例，重點講解）
1）實戰演練：王總家的財產傳承
2） 幾種工具的綜合運用
結語：財富要規劃，難免生變化，傳承靠設計，不是靠運氣
4. 保險節稅規劃
1）遺產稅離我們有多遠？
臺灣巨額遺產稅
大陸遺產稅進程
民法典時代的遺產稅概率
2）CRS金融賬戶信息交換
全球反避稅時代
CRS對誰有影響？
保險資產在CRS下的優勢
3） 婚姻、傳承、隔離、稅務家庭資產綜合配置
征稅資產VS免稅資產
案例：保險資產納稅實務解析
案例：王永慶天價遺產稅
實戰演練：保單遺產稅規避的方法
現在交稅VS未來交稅
案例(li)：稅(shui)延型養老保險

第三講 銷售篇- 家族信托和保險金信托的營銷流程
一. 接近客戶-贏得信任
1、客戶開發與產品定位
網點客戶的潛在需求
流量客戶的有效開發
小組研討：如何設計調查問卷表
存量客戶的有效篩選
目標客戶的產品定位
二、利用電話進行邀約
電話邀約的前期準備
電話邀約的流程
案例：電話邀約參考話術
廳堂銷售邀約參考話術
品說邀約參考話術
廳堂銷售+產說會邀約參考話術
演練與通關：電話邀約話術
三、客戶的KYC
1、風險識圖-50個維度
2、高端客戶的核心風險點——準確識別才能有的放矢
3、客戶信息收集- KYC的不同信息產生不同的作用
1） 基礎信息———判斷客戶潛在風險
2）外在信息———決定客戶溝通策略
3）深層信息———提示客戶配置方案
4、案例解析——客戶KYC分析流程
1）資產結構：發現不合理
2） 家庭結構：找到風險點
3）興趣愛好：建立同理心
4）財富來源：思考解決方案
四、高凈值客戶的需求激發和兩大場景下的演練
（一）婚姻資產保全銷售邏輯
1、挖掘痛點四步曲
2、塑造價值四步曲
1）銀保產品在婚姻資產保全方面的五大優勢
A 移產不移權
B 財富私有
C 分期給付
D 長期安排
E 指定受益
2）客戶故事
（二）家企資產隔離銷售邏輯
1、挖掘痛點四步曲
【家企資產隔離銷售】挖掘痛點四類問題：
2、塑造價值四步曲
  1）銀保產品在家企資產隔離方面的五大優勢
A 規避企業債務風險
B 鎖定企業備用現金
C 建立人生隱性資產
D 確保家人生活品質
E 有效規避稅務(wu)負擔

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