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期繳保險課程

課程背景：
中國壽險市場在過去20年經歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業將迎來巨大的發展契機，他們對養老保障和財富管理的需求將為壽險帶來持續的發展動力。
截止 2021年，大眾富裕家庭的數量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強的保險意識與支付能力，支撐著對養老、子女教育等產品的剛性需求，對資產的保障需求和傳承也會持續提高。 二是老齡化加劇為健康和養老類產品所帶來的新需求。中國社會的老齡化進程正在加速。老齡化對生活與消費方式產生的變化將引起整個保險業的結構調整。
本課程從從資產配置、強制儲蓄、傳承搭配的終身壽入手，結合還原場景的培訓方式，訓練銷售人員掌握終身壽的溝通技巧，把握一年一度的銷售時機，走上績優之路。
這(zhe)是(shi)一次世紀性的(de)機遇(yu)，我們的(de)保險(xian)從業(ye)人員(yuan)是(shi)否已(yi)經做好了(le)充足的(de)準備？本課程將引領大家一起探究(jiu)如何成(cheng)為(wei)更加專業(ye)，被客戶更加推崇，成(cheng)為(wei)行業(ye)精英(ying)的(de)發展之道(dao)，創(chuang)造2022年的(de)嶄新局面。

課程收益：
通過經濟形勢的分析，引導理財經理關注當前形勢，強化未來降息預期，強調產品競爭優勢；
了解中國財富管理和保險朝陽大時代正在到來，了解中國大眾富裕家庭未來保險需求傾向，特別是關于對養老問題、子女教育、稅務籌劃、財富傳承等方面的關注
掌握本公司終身壽保險產品優勢及銷售策略，并且為客戶量身定做保險規劃和資產配置
銷售循環每個環節的流程、技巧、話術，具備銷售整體化思路，提高銷售成功率；
通過對財產傳承，養老情景分析，強化終身壽的養老和傳承功能。
通過(guo)探(tan)討話(hua)術，掌握終(zhong)身(shen)壽銷售的一張紙話(hua)術研討，訓練一對一銷售技(ji)巧。

課程對象：
理(li)財經理(li)、客戶(hu)經理(li)

課程方式：
講授+研(yan)討+案例

課程大綱
第一講：視野篇 - 從宏觀市場到頂層設計判斷未來趨勢
一、2022 的保險市場
1、資金面分析
國際市場利率下降趨勢，全球進入降息潮
從余額寶看中國利率波動式下行
資管新規的財富新趨勢 – 保險的春天真的來了
居民預防性儲蓄動機強化的深層背景
通貨膨脹增速與財富管理效能
中產階層與高凈值人群猛增背后的保險需求
資產配置面臨新一番輪動，勢必有大量資金調整至保險當中，市場空間巨大。
2、政策面分析
1）國家需要一個強大的保險業來分擔政府壓力
第七次人口普查后的三胎政策的發布
2）“共同富裕”對創富、守福、傳富的影響
“創富”的過程更加注重合規性與可持續性- 合理創富
“守福”的思維與工具運用要與創富同步規劃 – 同步守福
“守福”的核心是要做好資產的隔離規劃，建立防火墻機制
“傳富”的布局與安排需要更加前置更加系統 – 科學傳富
3、基本面分析
2022年財富管理的關鍵字 – 穩健
案例：持續20年金融專業調研數據
中國的GDP指數變化，成為全球的白馬股
3）未來十年百萬億的價值洼地
投資保險產品
加入保險行業
開保險公司

第二講：價值篇 – 期繳產品的戰略價值與產品優勢
一、期繳產品在家庭財富管理“八大規劃”中的運用
1、轉型：用數據是檢驗中國家庭抗風險能力
2、角色：理財顧問到家庭財富醫生
3、專業：期繳產品在8大規劃中的價值
風險保障規劃
現金儲蓄規劃
債務隔離規劃
子女教育規劃
家族婚姻規劃
稅務風控規劃
資產保全規劃
財富傳承規劃

第三講：銷售篇 – 期繳產品營銷四大步驟
一. 接近客戶-贏得信任
1、客戶開發與產品定位
網點客戶的潛在需求
流量客戶的有效開發
小組研討：如何設計調查問卷表
存量客戶的有效篩選
目標客戶的產品定位
三分鐘看懂銀保產品
2、利用電話進行邀約
1）電話邀約的前期準備
2）電話邀約的流程
案例：電話邀約參考話術
廳堂銷售邀約參考話術
品說邀約參考話術
廳堂銷售+產說會邀約參考話術
演練與通關：電話邀約話術
3、廳堂面談的三個步驟
1. 廳堂面談的目的
2. 廳堂面談的三個步驟
3. 廳堂面談的八個要點
二、 KYC挖掘需求
1、“需求導向，專業銷售”* 方法
專業核心是銷售問題
專業能力是制造痛點
產品是解決問題的工具
促成是賦予產品價值的推動
2、成功挖掘中產及以上客戶八大需求點 – 人生周期圖
養老規劃
案例：百歲人生已經來臨——如何保障高品質的晚年生活
意外以及重疾防范
子女教育
投資理財
婚姻財產
案例：劉強東幸福婚姻財富規劃
資產傳承
資產傳承——把財富傳給誰？怎么傳？有哪些路徑和方法？ 
案例：中國爺爺和*爺爺
3、四大場景下的KYC激發需求展示和演練
養老剛需下的KYC需求激發話術
理財產品不確定環境下的儲蓄保險KYC需求激發話術
子女教育剛需的KYC需求激發話術
資產保全和傳承下的KYC需求激發話術
4、案例：現場分組演練溝通法，掌握與客戶溝通的切入點，并學會如何KYC客戶。
挖掘痛點
傷口撒鹽
塑造價值
三、促成技巧 – 資產配置促成法
1、目前財富管理的各大難點
安心養老難
克服通脹難
窮人的風險
富人的風險
資產配置難
-如何用確定的財富保證不確定的未來
 -如何要有合理的資產配置及財富管理的能力
2、為什么要做保險資產配置
3、資產配置現代投資理論：即在風險可控的前提下實現收益*化
案例：資產配置經典案例——耶魯神話
2）資產配置與客戶利益
- 資產新規將影響理財產品的收益和規模
- 多元化在資產配置中的作用
3）理解并實現客戶的資產配置目標
4）資產配置占比的調整 – 保險的攻守兼備策略
現金及存款
投資性不動產凈
銀行理財產品
股票和基金
貴金屬
保險-壽險
境外投資
成為資產管理專家學做三件事
1、會說一張圖 – 家庭資產配置圖
2、會用四象限
第一象限：玩轉保單貸款的7大方法
案例：黃光裕和杜鵑的真實案例
第二象限：從全家健康保單角度來看資產配置合理否
第三象限：降息時代最值得做的事情就是獲得長期穩定且有復利的收益確定性產品
游戲：搶錢游戲
第四象限：現在的現金流+未來的現金流
會講一個故事
案例：徐總傳統財富傳承vs 金融工具+法律工具的傳承之道
演練： 如何使用標普家庭資產四象限給客戶配置年金保險
四、異議處理，黃金法則
1. 異議產生的原因
沒有激發起興趣：需求異議、財力異議
沒有建立起信任：個人異議、公司異議
問題沒有澄清：產品異議
2. 小組討論(lun):針對(dui)方案(an)或者實際案(an)例總(zong)結(jie)可能(neng)遇到(dao)的客(ke)戶異議,歸納三大類問題，分(fen)別分(fen)配給(gei)三組進(jin)行研討發表

第四講：研討篇 – 期繳產品實戰演練
第一步：本公司產品的賣點梳理
1、期繳產品的八大特色
2、結合期繳產品的特色，梳理出本公司產品的十大賣點
收益性
安全性
流動性
功能性
第二步：目標客戶需求的梳理
養老規劃
子女教育
投資理財
婚姻財產
資產傳承
第三步：客戶的保險資產配置
現金為王的客戶如何破？
收益為王的客戶如何破？
房產為王(wang)的客戶(hu)如何破？

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