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銷售全過程課程

課程背景：
我(wo)們(men)(men)深處(chu)競(jing)爭(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時代，市場競(jing)爭(zheng)(zheng)將(jiang)會沒(mei)有(you)(you)最激烈只有(you)(you)更激烈，在(zai)(zai)品(pin)(pin)牌(pai)營(ying)銷(xiao)(xiao)中(zhong)我(wo)們(men)(men)可(ke)以(yi)對(dui)產品(pin)(pin)進行(xing)(xing)(xing)品(pin)(pin)牌(pai)定(ding)位(wei)、包裝(zhuang)、定(ding)價、推(tui)廣。這(zhe)(zhe)些對(dui)于(yu)真正(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)量(liang)來說只是(shi)(shi)前奏(zou)，而要(yao)(yao)把產品(pin)(pin)轉(zhuan)化為(wei)品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)核(he)心(xin)動(dong)力是(shi)(shi)市場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)占有(you)(you)率，市場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)占有(you)(you)率需要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)來完(wan)成(cheng)(cheng)。而這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)市場上產品(pin)(pin)同(tong)質(zhi)化競(jing)爭(zheng)(zheng)是(shi)(shi)無法回避的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事實。這(zhe)(zhe)時我(wo)們(men)(men)很容易(yi)進入(ru)價格戰。然而產品(pin)(pin)沒(mei)有(you)(you)差(cha)別，但(dan)我(wo)們(men)(men)可(ke)以(yi)從人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異性入(ru)手(shou)，不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)同(tong)一產品(pin)(pin)結局是(shi)(shi)不(bu)一樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。做深度營(ying)銷(xiao)(xiao)就是(shi)(shi)要(yao)(yao)凸顯人(ren)為(wei)核(he)心(xin)，讓從業者因為(wei)自身(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)優勢在(zai)(zai)紅海(hai)中(zhong)看到藍海(hai)。所以(yi)打造專業形像(xiang)提(ti)供專業建立、提(ti)供解(jie)(jie)決方案(an)、成(cheng)(cheng)為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧問、幫(bang)(bang)手(shou)。至力幫(bang)(bang)助(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經營(ying)成(cheng)(cheng)功。營(ying)銷(xiao)(xiao)知(zhi)識對(dui)于(yu)營(ying)銷(xiao)(xiao)不(bu)會很大(da)幫(bang)(bang)助(zhu)，只有(you)(you)正(zheng)確的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)行(xing)(xing)(xing)動(dong)才是(shi)(shi)成(cheng)(cheng)功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎。本課(ke)程幫(bang)(bang)助(zhu)學員找(zhao)出成(cheng)(cheng)功銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)行(xing)(xing)(xing)為(wei)共(gong)性提(ti)供一個(ge)(ge)個(ge)(ge)可(ke)以(yi)復制的(de)(de)(de)(de)(de)(de)解(jie)(jie)決方案(an)式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)路徑，同(tong)時通過課(ke)堂練習(xi)，對(dui)這(zhe)(zhe)些路徑在(zai)(zai)課(ke)堂上撐握。讓學員*限度幫(bang)(bang)助(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)提(ti)高投(tou)資(zi)效益、構(gou)建商(shang)業伙伴關系，從而促進成(cheng)(cheng)交(jiao)，這(zhe)(zhe)也是(shi)(shi)解(jie)(jie)決方案(an)式的(de)(de)(de)(de)(de)(de)精髓所在(zai)(zai)。

課程收獲：
掌握系統的銷售全過程內容，覆蓋銷售全過程
熟悉公司及產品價值塑造，提升企業競爭力
利用案例演練掌握實戰的銷售技七，提升銷售能力
為企業構建一套屬于自己的銷售體系
快速復制一批銷售有戰斗力的合格銷售人才
萃取銷售精英的成功經驗，然后不停的迭代銷售系統，沉淀企業核心競爭力
這是堂基于方法(fa)化(hua)課程，提(ti)供如何創造企業(ye)營銷(xiao)體系，并用這套方法(fa)可以不(bu)停迭(die)代(dai)具(ju)體內容

課程對象：
銷(xiao)(xiao)(xiao)售經(jing)理、銷(xiao)(xiao)(xiao)售和營銷(xiao)(xiao)(xiao)人員、服(fu)務營銷(xiao)(xiao)(xiao)人員等各類“客戶界面”人員。企業營銷(xiao)(xiao)(xiao)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售或相關崗位。

課程方式：
理(li)論(lun)體(ti)(ti)驗(yan)、話術練習(xi)、實戰訓練、小組(zu)討論(lun)、情(qing)景體(ti)(ti)驗(yan)

課程大綱
一、銷售前的準備
心態的準備
兩種銷售
卓有成效的銷售特質
不是銷售，而是客戶要買
公司價值塑造
公司品牌定位優勢提煉
公司背書資料整理
客戶見證案例梳理
產品優勢提煉
打造產品獨特銷售賣點—USP
基于USP進行賣點表達--- FABE法則
形成產品的銷售話術邏輯
客戶信息獲取
行業活動：展會、會銷、培訓等
商協會：加入客戶的商協會等
共享資源：招標平臺等
網絡：行業垂直網站、搜索引擎等
自媒體：微信、微博、抖音等
銷售機會分析
客戶背景：規模、財務、經營情況
客戶關鍵信息：M.A.N.T.C.S
評估背景：機會、競爭、價值
人脈分析：決定圈、影響線、貼標簽
需求分析：需求例表、需求項評估
競爭分析：評估競爭那些優劣勢
客戶跟進策略制定
客戶價值評估
實現銷售的目標
客戶拓展策略
制(zhi)定客戶跟進(jin)執行路徑

二、銷售過程管理
客戶洽談與拜訪
資料清單
客戶的認知與期望
想獲得客戶的行動承諾
有效約見的PPP原則
拜訪信息準備清單
客戶開場的技巧
?場類問題
確認類問題
信息類問題
期望類問題
未知信息清單
如何介紹產品
*+FABE 組合進行介紹
*發現客戶痛點
FABE提供痛點解方案
進行痛點與解決方案例表
客戶異議處理
LSCPA異議處理技巧
L：細心聆聽
S：分享感受
C：澄清異議
P：提出方案
A：建議行動
方案演示技巧
方案設計的原則：客戶需求
方案內容與思路：利益、優勢、見證等
介紹方案的時機與技巧
價格報價與價格談判
價格體系
報價的進機
報價的方法
如何時行價格談判
價格戰的應對策略
客戶成交技巧
成交關鍵點
把談判留到最后
客戶切入路徑
銷售進展的設計
獲得承諾
如何讓客戶進行承諾
處理客戶顧慮LSC模型
四種訪談結結果
售后服務
售后服務指引
售后服務的方法
如何處理客戶問題
客戶維護與轉介
轉介紹的使用原則
轉介紹的使用方法
客戶聯絡機制
客戶問答Q&A
咨詢類問題
產品類問題
服務類問題
售后關問題

三、銷售技能訓練
銷售人員禮儀—IP力
IP定位
儀表禮儀
舉止禮儀
接送禮儀
語言基本原則
銷售基本原則
微信朋友圈禮儀
自媒體平臺禮儀
銷售人員提案—故事力
敘述型：why、what、how
簡報型：open、why、what、how、close
銷售人員溝通—說服力
建立親和：鏡射法、共振法、回塑法
引導話題：后設模式、比喻模式、催眠模式
促進改變：心錨法、次感元、立場法
（可(ke)以根(gen)據企業實際需求選擇相(xiang)應的課程模塊(kuai)內容）

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