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投資價值分析課程

課程背景：
過去幾年，我們切身體會到了國內財富管理市場所經歷的深刻變化——打破剛兌，非標轉標，疫情和經濟下行帶來的財富縮水，地產和股市疲軟，讓理財產品的銷售變得越來越有挑戰，越來越卷。尤其是只抓一兩種產品，只會按照產品資料照本宣科的銷售方式，變得越來越行不通，越來越靠天吃飯。
與此同時，不少客戶在一次次產品暴雷或市場暴跌中得到“洗禮”，變得越來越成熟、專業，考慮的因素越來越多，問的問題越來越細，更不用說那些接受過高等教育的新晉富豪和富二代、三代。
這都對財富管理服務提出了更高的專業要求——客戶需要的不僅僅是產品信息，客戶更需要有價值的市場洞見、具有風險管理意識的資產配置建議、可落地的產品配置方案、基于信任的有效溝通。
與客戶聊他(ta)(ta)們(men)最關(guan)注、最感興趣的(de)宏觀和投資話題、進行專業客觀的(de)產品分析，拉近與他(ta)(ta)們(men)的(de)距離，尋(xun)找共(gong)同語言，形成共(gong)鳴(ming)，加深信任，樹立專業的(de)形象，無疑有(you)助于更好(hao)地財富管(guan)理服務，也(ye)能讓我們(men)告別靠行情吃(chi)飯的(de)局(ju)面，實現全天候展業。

課程收益：
掌握實用的投資分析方法，學會攥寫投資分析報告，用于客戶服務和產品營銷
掌握資產配置和資產診斷的方法，利用資產配置和資產診斷切入投后服務和產品銷售
學會基金策略相關知識，掌握基金分析、點評方法，能應對客戶疑問，實現交叉銷售
掌握路演的注意事項、要(yao)點和(he)技巧，提升客戶體(ti)驗和(he)路演關單(dan)率(lv)

課程對象：
券商、期貨、財富管理(li)(li)公司的理(li)(li)財經理(li)(li)、投顧

課程方式：
講授60%、案例20%、演練20%

課程大綱
投顧投研能力提升與研報撰寫
引子
學習目標闡述
一線研報和資產診斷書樣本和案例展示
一線投顧需要的研報內容、特點及常見誤區
基于專業能力的路演、營銷與投后服務
市場回顧與歸因
大類資產表現分析
市場風格分析
行業表現分析
基金策略表現分析
宏觀經濟分析及實用框架的運用
十分鐘能掌握的宏觀經濟分析框架
經濟運行情況
增長動能情況
利率、信貸、貨幣政策情況
財政政策、產業政策情況
地緣政治，歐美貨幣政策等外部因素
常用重要經濟指標的獲取與分析、解讀
貨幣政策、財政政策的分析、解讀
地緣政治局勢、歐美央行政策等外部因素的分析與解讀
熱點話題的分析與解讀
運用宏觀分析框架進行總結分析
大類資產展望與資產配置建議
經濟周期與大類資產表現分析
股票市場分析（經濟狀況與預期、估值、情緒、資金面、政策、技術面等）
商品市場分析（供需、利率、波動性等）
債券市場分析（信用風險、利率、流動性等）
匯率分析（央行貨幣政策、利差、通脹、資本流動等）
大類資產展望
綜合客戶需求、公司產品線、市場環境的資產配置建議
投資研究與研報攥寫過程中的借力
學會提煉券商研報，“翻譯”給客戶
學會利用基金投后報告、投資觀點佐證自身投資觀點
學會利用多維數據、多種分析工具
演示與課堂練習一
模板與研報攥寫
分(fen)組演練(lian)：分(fen)析當前的宏觀經濟形勢與市場環境，并(bing)給(gei)出資(zi)產(chan)配置建議

投顧路演能力提升
一、一場成功路演的前、中、后
路演主題挑選和內容的準備
客戶邀約技巧
路演的組織與呈現形式
路演現場的把控要點
路演中的常見困難和挑戰
路演中突發問題的應對
路演后的跟進關單
二、課堂練習與Q&A
學員路演的常見問題分析與解答
分組演練、點評
基金專業知識和營銷、服務能力提升
一、打造“市場、客戶、產品牢固鐵三角”
“求穩健”客戶的適配基金策略與產品分析
多產品案例分析
該類型客戶和該類型策略的溝通要點
“求高收益”客戶的適配基金策略與產品分析
多產品案例分析
該類型客戶和該類型策略的溝通要點
“求兼顧”客戶的適配基金策略與產品分析
多產品案例分析
該類型客戶和該類型策略的溝通要點
資產配置思路與方法在實戰中的運用
產品營銷溝通技巧
案例分析（導入）：WH大客戶服務經典案例分享
有備而戰：溝通前注意事項和需要準備的內容
化繁為簡：如何高度概括一個產品的亮點
抽絲剝繭：如何層層遞進，做好客戶引導和預期管理
靈活應變：客戶問到你的“知識盲區”怎么辦？
客戶預期管理：謹慎的期待和超出預期的結果
產品演練：根據老師提供的客戶畫像，結合當前市場環境，給客戶提出具體產品建議并做介紹演練。
三、客戶抱怨產品不好怎么辦？
基金收益指標和風險指標解析
2.1判斷基金優劣的常見指標解讀
2.2案例分析——基金產品PK
基金業績分析和盡調技巧
基金業績歸因分析
盡調經驗分享——如果避免一買就變臉？
2.3“科學與藝術”的結合
選基金需要避免的誤區
四、利用資產診斷提升投后服務、開新單
資產診斷報告在產品營銷和投后服務中的運用和意義
多案例展示與實操經驗分享
資產診斷報告的制作方法
資產診斷報告的解讀與運用
利用資產診斷和投資組合調整提升客戶投后體驗與新產品的銷售
五、客戶信心問題與應對
1.客戶信心缺少的常見原因分析
2.對市場沒有信心的解決之策
3.對產品沒有信心的解決之策
4.對機構沒有信心的解決之策
5.信心缺少客戶溝通的注意事項與技巧
6.長(chang)期信任與專業形象的樹(shu)立

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