《理財經理綜合素質提升訓練》
講師：馮(feng)文 瀏覽次數：91
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
綜合素質提升課程
課程背景：
隨著銀行間市場競爭的日益激烈，客戶的爭奪與維護以及客戶關系價值*化的業務份額成為銀行間競爭的焦點。隨著流程銀行的推行，銀行前后臺業務逐漸科學化地整合，科學的營銷制度必然選擇銀行競爭的主要策略——理財客戶經理制。因此，銀行理財客戶經理成為商業銀行市場拓展的重要人力資源。其素質及技能的高低直接關系一家銀行的市場營銷的成敗。
本培訓項目科學地采用“綜合素質?專業知識? 實戰技能+工作態度”的綜合培訓，以素質和技能提升為目標；根據人的工作潛能發揮原理，從理財客戶經理的內在驅動力的激發作為營銷激勵的起點，全面解決其工作態度及技能障礙；并深入結合銀行的業務發展規劃，將客戶開發與維護、產品營銷與推廣、客戶資信與風險識別、客戶關系維護等具體的工作技能逐一細化，通過情景模擬、案例分享、視頻資料、團隊合作等互動方式，結合銀行職員個體素質與技能差異，全面進行實務及技能提升的“個性化解決方案”。
課程收益：
1、 幫助銀行理財經理掌握客戶銷售的流程，掌握每一階段的實戰技巧。
2、 幫助銀行理財經理掌握高端客戶尋找、開發與銷售提升的理論、方法。
3、 幫助銀行理財經理進行客戶分類管理，減少客戶流失，并且掌握客戶挽留的技巧。
4、 做到讓銀行理財經理掌握銷售過程的把控與管理的新思路和新方法，學會使用課堂中具體的工具表格。
5、 了解高端客戶銷售的現狀和發展趨勢，樹立高端客戶銷售新理念；
6、 了解、掌握并能熟練運用電話外呼的技巧，提高電話約見客戶的成功率；
7、 了解、掌握性格分類法、人生轉變法、被動銷售法，從而識別目標客戶，發掘潛在客戶；
8、 了解、掌握并能運用*提問模式，掌握客戶的購買心理和與客戶的溝通策略，從而可以較好地發掘客戶需求；
9、 了解FABE法則，掌握銀行產品介紹流程和技巧，并能在進行產品介紹時運用PALM卡、理財故事推介工具等；
課程對象：私營部、理財中心客戶經理等
課程大綱：
1、 課程開場：團隊策略游戲
2、 描繪輪廓：優秀的銀行理財客戶經理的輪廓描繪（四個維度）
3、 自我剖析：針對現狀對自我進行剖析與評估
4、 厘清障礙：針對個人業績目標所面臨的障礙和困難
5、 課程期望：分組討論對課程的期待并進行集中呈現
第一章：理財產品營銷策略
一、銀行個人客戶開發技巧
(一)銀行個人客戶開發八步法：
甄選目標客戶
拜訪準備
接近客戶建立信任
溝通并發掘客戶需
產品價值呈現
異議處理
締結成交?
優化客戶關系
(二)如何甄選優質的目標客戶
內部挖掘
外部發掘
人脈拓展
陌拜拓展
結盟拓展
網絡拓展
(三)拜訪客戶必須做哪些準備？
客戶背景資料分析與拜訪預案準備
拜訪關鍵一、讓客戶了解拜訪價值
拜訪關鍵二、引導出客戶認同的問題
拜訪關鍵三、讓客戶理解解決方案
拜訪關鍵四、讓客戶接受解決方案
拜訪關鍵五、促進客戶達成合作
總結、提問與答疑
(四)接近客戶的細節和技巧
(五)如何快速建立信任
(六)洞悉客戶心理需求：
(七)我們為客戶提供什么？
儲蓄結算業務、銀行卡業務、個人貸款業務、個人理財業務、電子銀行業務
不同業務的營銷技巧與實戰案例解析
(八)如何展現產品價值？
活化演示VS體驗營銷
巧用“加、減、乘、除”
案例演示
(九)如何處理客戶異議？
(十)如何踢好臨門一腳？
二、VIP客戶的主動服務營銷技巧
(一)理財案例：眼睛里只有自己的產品
(二)理財案例：顧問式理財方案
(三)中資銀行與外資銀行的*差距點：VIP客戶信息收集與檔案管理
(四)識別你的潛在客戶（“MAN”法則運用）
(五)深刻了解你的VIP客戶理財心理，激發VIP客戶的潛在需求
四種客戶類型判斷方法與技巧
四種不同類型的理財客戶心理分析
用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？
三、個人金融產品與服務的“營銷賣點”呈現技巧
(一)投資理財產品的營銷賣點分析
“T系列”理財產品
個人外匯買賣
開放式基金
基金定投
保險產品
(二)銀行卡的營銷賣點分析
四、個人金融產品銷售技巧
(一)有效介紹產品的FABE法則
(二)利用四個實戰理財工具，有效引導客戶，而非說服
1、 理財金字塔原理
2、 “72”經驗法則
3、 理財黃金比率的正、反金字塔原理與運用
4、 理財對比法
(三)與客戶成功對話的幾個關鍵技巧
1、 專業術語口語化
2、 有效互動
3、 遭到拒絕后的藝術處理
4、 過程中讓客戶有成就感
(四)標準化的金融理財銷售流程（實際案例演練）
1、 建立客戶關系
2、 分析客戶信息
3、 資產與現金流評估與分析
4、 制訂可選擇理財方案
5、 執行客戶選擇的理財方案
6、 跟蹤與實施及反饋、與客戶建立長久的合作戰略
(五)情景模擬演練：七步成詩
1、營造良好的溝通氛圍
2、有效提問-發掘客戶需求
3、準確有效的產品推介
4、客戶異議處理（預測異議/收集異議/處理異議）
5、行動建議
6、給予客戶合適的承諾
7、完美的結束對話
第二章：理財營銷高效溝通技巧訓練
一、理財客戶經理觀察能力訓練
1、 十種不同性格客戶的觀察與應對技巧
2、 在銷售談判過程中觀察能力的運用（通過客戶舉止，姿態、話音揣度其內心的思想活動）
二、理財客戶經理傾聽能力訓練
1、 傾聽的五大技巧
2、 傾聽的四大障礙
三、語言表達能力訓練
1、 理財客戶經理語言表達的八項注意（稱呼、適時、尊重、重點、否定、道別、恭維）
2、 理財客戶經理四大非語言表達技巧（表情、距離、體姿、眼神）
3、 問話的五大誤區（問話太多、問話太散、問話太大、問話太表面、問話太直接）
四、營銷溝通技巧的訓練
1、 事先要有準備，要了解客戶，才可以溝通
2、 營造好的交流氣氛
3、 要有適宜的儀表，微笑與友好的語氣
4、 說好第一句話，并學會傾聽客戶
5、 講究談話的藝術，不要代替客戶做決策
五、自我介紹六步法
1、 自己全名
2、 自己公司
3、 自己職務
4、 客戶握手
5、 交換名片
6、 介紹同事
六、電話溝通技巧
1、 打電話
2、 接電話
七、電子郵件溝通技巧
1、 一個明確的主題。富有吸引力的電子郵件標題
2、 正文如何讓客戶有感知？
3、 格式規范，內容嚴謹。注重結尾
4、 為客戶送上一篇精心挑選的“禮物”
5、 感謝客戶
八、手機短信溝通技巧
給客戶發手機短信需要注意的4個細節
九、拜訪客戶技巧
1、 自我介紹
2、 贈送商務禮物
3、 營造好的溝通氛圍，確定適合的談話主題（破冰）
4、 多聽少說，收集客戶信息，把握客戶需求
5、 重復+確認
6、 向客戶告別的技巧
7、 拜訪后處理與跟進
十、初次拜訪客戶的八大注意事項
1、 營造良好氣氛
2、 顯示積極的態度
3、 抓住客戶的興趣和注意力
4、 進行對話性質的拜訪
5、 主動控制談話的方向
6、 保持相同的談話方式
7、 有禮貌
8、 表現出專業性
十一、贊美客戶技巧
第三章：理財經理的團隊協作與團隊配合技巧
一、建立團隊共同目標
1、 如何制定營銷工作總目標
2、 如何與下屬設定并達成目標
3、 目標分解的總原則
4、 目標管理分解三大方法:80/20法則、四象限法則、巧妙授權與監督
5、 目標管理的追蹤
6、 目標管理的效果評估：KPI指標評估法、結果導向評估法、過程導向評估法
二、團隊配合營銷技巧
1、 ABC法則配合策略
2、 假設成交策略
3、 黑白臉配合策略
4、 上級權利策略
5、 丟車保帥策略
6、 巧妙訴苦策略
7、 同一戰線策略
8、 攻心為上策略
三、建立信任感
1、 常見影響信任感八大障礙分析
2、 建立信任感的溝通技巧
四、性格分析與四種性格人員相處技巧
1、 四種性格的特點描述
2、 四種性格人的短片片斷
3、 分析、測試：自己屬于什么性格？
4、 與四種性格的人相處技巧
五、關心支持同事技巧
1、 關心支持同事的三大原則
2、 關心支持同事的三大技巧
3、 關心支持同事的10種方式
模擬演練：10句關心支持同事的話術
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
六、滿足同事的深層需求
1、 馬斯洛需求層次論
2、 冰山理論
3、 釣魚理論
案例分析及模擬演練：滿足同事的深層需求的話術
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
七、團隊會議組織技巧
1、 周例會召開技巧
2、 月總結會召開技巧
3、 表揚會召開技巧
案例分析及模擬演練：營銷團隊周例會召開正反兩案例分析
模擬演練：月總結會、表揚會召開技巧
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
八、團隊沖突與化解
1、 對沖突的認知
2、 解決沖突溝通技巧：三明治法則沖突
3、 化解策略：
息事寧人策略；
ABC法則配合策略
攻心為上策略；
利弊分析策略；
九、團隊教練訓練
1、 培訓、教練與輔導
2、 團隊文化建設
3、 針對學員提出的問題設置培訓考核
4、 課程內容及素材準備及訓練
5、 培訓技巧
第四章：理財經理業務能力拓展訓練
一、練就一雙尋找與發現客戶的慧眼?
1、 客戶會從哪條路上出現呢？?
2、 尋找與發現客戶的三大原則?
3、 巧用尋找與發現客戶的十大方法?
二、理財營銷經理如何分析與整合客戶
1、 選擇客戶的四個步驟
2、 評審客戶的四項準則?
3、 客戶的分析與評價?
4、 不同類型客戶的整合思維模式
三、客戶營銷沙龍活動安排
1、 有效的組織及安排客戶的營銷活動，提升客戶滿意度，拓展新客戶群體。
2、 為什么要搞營銷活動
3、 營銷活動應達到的目標是什么
4、 營銷活動的主要類型及如何操作分享
5、 營銷活動后續跟進營銷案例分享與話術分享
四、頭腦風暴、課堂作業：
1、 提煉出分行的標準化銷售流程
2、 梳理流程各結點的關鍵動作！
3、 界定流程各階段的里程碑！
五、客戶的溝通與談判技巧
1、談判常犯錯誤
害怕丟單，不敢堅持合理要求
對客戶讓步過早，過快
意氣用事，忘了目標
信息不足，盲人騎瞎馬
內部協調不足，客戶面前爭論
缺乏整體計劃，胡亂應戰
被對方控制，處處被動
從最難，最敏感處開始
缺乏談判策略，瞎談瞎判
最后階段草率，留下后患
2、銀行客戶經理的談判必要準備工作
明確談判的目標（爭取銀行合理利益，堅守利益陣地）
談判人員的心態（為銀行爭取合理利益是責任）
報價策略（構建利益陣地）
評估自己的談判實力與地位（主宰者，競爭者，危機者，祈求者）
3、銀行客戶經理談判的展開階段
提問的5W2H
提問的兩種方式
通過提問得到我們需要的信息
什么是積極地聆聽
破解對方戰術的技巧
如何應對不同類型的談判對象
如何建立自身的談判優勢
如何削弱對方的談判優勢
4、銀行客戶經理談判的評估和調整階段
談判讓步的技巧
適度讓步的策略
5、達成協議
要注意的四個重要問題
結束階段可能出現的問題
談判結束的方式
如何攻克對方最后一分鐘的猶豫
6、銀行客戶經理談判的技巧和策略
傳遞拒絕信息時應避免的誤區
探測對方底線的談判的語言技巧
電話談判的技巧對待不同的談判者的策略（A、態度蠻橫者C、情緒浮燥者D、有成見者）
7、 金融產品營銷策劃訓練
銀行產品營銷分析能力訓練
銀行產品營銷策劃導向性訓練
營銷策劃的思維拓展訓練
綜合素質提升課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/308984.html
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