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需求挖掘方法課程

【課程背景】
—該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；
—拿到標書，就算把價格放到*，也難有機會；
—客戶內部各方面關系都公關了，最后,竟然采購了競爭對手的產品；
—明明已經中標了，怎么最后又黃菜了？
—精心培養的內線，竟然和我玩起了無間道。
出現上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運用出現問題。銷售中的策略指如何在正確的時間、正確的地點、會面正確的人、講正確的話、做正確的事？
本課程是大客戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)從業者(zhe)能力提升的(de)核(he)心課程，深度(du)詮釋銷(xiao)(xiao)售(shou)中的(de)“道”即策略(lve)的(de)話題。其課程的(de)設計和演繹(yi)在(zai)于幫助專(zhuan)業銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)士正確的(de)審視(shi)客戶(hu)，理清(qing)客戶(hu)的(de)采(cai)購流(liu)程與決策體系，利用(yong)銷(xiao)(xiao)售(shou)心理學原(yuan)理制定在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)周(zhou)期的(de)不同點都能成功的(de)策略(lve)，在(zai)長(chang)而(er)復雜的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)過程中把(ba)握機會。

【課程收益】
掌握清晰的大客戶銷售流程，具備獨立開發大客戶能力
解析客戶采購的心理過程，構建以客戶需求為導向的銷售觀點
理清大客戶內部組織架構，合理分配資源
通過引導大客戶自己發現痛點，掌握將商機轉化為訂單的技巧
提(ti)綱挈領鞏固信心，做好大(da)客戶(hu)“客情(qing)維護(hu)”，提(ti)升客戶(hu)滿意度(du)

【課程方式】  
觀(guan)點解讀 情景(jing)呈(cheng)現 案例(li)分析 現場討論

【課程大綱】
階段一 大客戶銷售的認知與流程
什么是大客戶銷售？拿單是憑經驗還是靠感覺？傳統方法“折扣“加”回扣“還奏效么？你是專業選手嗎？客戶是怎么買的？我們應該怎么賣？
正確理解我們心中的“大客戶”
大客戶營銷是幫助客戶“買”解決方案
大客戶營銷常見的錯誤
了解大客戶營銷的“策略”與“技巧”
巧妙對接銷售流程與采購流程
銷售的關鍵：正確的時間，見正確的人，做正確的事
采購則關注：買不買，買誰的，買對了嗎
討論(lun)：大(da)客戶銷售中經(jing)常遇到的問題

階段二 需求挖掘——問題是需求之母
客戶關系也不錯，但就是沒需求？客戶的需求是怎么來的？如何激發客戶的采購意圖？“問題是需求之母，需求是成交之本。”這句話是對銷售的*詮釋。
客戶需求的冰山理論
價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
隱藏的需求在閃光-深度發掘客戶采購動機
-客戶需求是你能提供價值的機會
-分析對手立場背后隱藏的利益
-了解客戶心中的價值、回報與成本
將需求（機會）轉化為訂單的方法
-了解客戶采購標準
-掌握先屏蔽對手，再推薦方案的技巧
-D-SAB法塑造價值
有效處理客戶異議
-婚前恐懼癥：客戶顧慮什么？
-應對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型
案(an)例解析：尹哲通(tong)過(guo)什么找(zhao)到了客戶的(de)真實需求(qiu)

階段三 建立標準——引導指標與屏蔽對手
進入招標階段如何爭取先機？為什么又是陪標？怎樣才能贏單？如何幫助客戶建立標準？怎么才能PK掉競爭對手？如何在同質化時代制造差異？
客戶采購標準的定義
客戶是如何評估供應商的？
怎樣判斷客戶是否有采購標準？
標準競爭下的銷售策略
如何影響客戶的采購標準？
制造軟性差異化與硬性差異化
分析客戶采購指標的重要性
構建競爭矩陣并制定有效策略
-領先形勢：建立標準——游戲規則由我來制定
-落后形勢：改(gai)變標(biao)準(zhun)——幫(bang)助(zhu)客(ke)戶做出(chu)*決(jue)策

階段四 呈現方案——同質化時代制造差異
公司產品的賣點都是技術部門做的，公司也經常培訓產品知識，但銷售人員還是說不清？什么是客戶的買點？怎樣介紹產品方案才可以打動對方？
如何讓你的方案更具吸引力？——產品價值塑造核心要點
非常了解自己的產品
了解行業以及競爭對手
針對客戶需求進行產品介紹
善用事實、數據、時間量化產品
不貶低競爭對手
解決方案到底賣什么？——SAB法則的深度解析
S代表方案（Solution）
A代表優點（Advantage）
B代表利益（Benefit ）
客戶到底買什么？——客戶企業的利益定位
客戶的客戶——分析客戶在市場方面的需求
客戶的競爭對手——分析客戶在競爭方面的需求
客戶企業本身——分析客戶運營方面的需求
案例分析：苑經(jing)理是如何屏(ping)蔽競爭對(dui)手的(de)

階段五 客戶管理——實施交付與開發需求
售后服務我已嘔心瀝血，為什么客戶還是雞蛋里挑骨頭？實施階段困難重重，怎樣才能做到完美交付？如何保證客戶滿意？這一單之后如何開發客戶的后續業務？
提升與客戶關系，從商務伙伴轉變為利益共同體
-擴大客戶方面的人際圈—做到“層高、面廣、關系深”
-挖掘客戶內部的支持者
-深化與客戶高層的關系
鞏固客戶關系的幾個關鍵點
-支持客戶決定
-確保協議順利實施
-處理客戶問題
-增進雙方合作關系
案例解析：苑總的(de)(de)朋友成(cheng)了盧經理的(de)(de)新客戶

階段六、課程回顧(gu)與答(da)疑                   

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