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市場客戶開發培訓

課程收益
1、掌握區域市場環境分析技巧與方法包括：區域市場大客戶及經銷商客戶的開發、開發步驟和開發要點
2、掌握區域市場競爭策略制定流程與方法包括：區域市場劃分標準、區域市場人員匹配、區域市場地面推廣以及區域市場人力資源管理當中的選、用、育、留策略
3、區域市場品牌、活動推廣及終端銷售拉動策略
4、梳理產品線，打造有競爭力的產品規劃系統
5、掌握區域市場低成本營銷途徑與方法
6、提升區域市場營銷目標制定與人才管理策略水平
7、大客戶(hu)關系管理的流程（CRM系統）

課程大綱
第一章 區域市場管理
一、區域市場營銷環境分析與決策
1、區域市場外圍環境分析
2、客戶痛點挖掘
3、區域市場競爭對手分析辦法
4、區域市場消費者的需求分析
6、區域市場渠道合作伙伴調研及異業合作
二、區域市場開發
1、如何找到區域市場營銷的模式
2、區域市場的劃分標準及劃分變量
3、重點區域市場的破局策略 定位和目標選擇
4、區域市場的維護攻略
三、有效進入區域市場
1、區域市場整體人力資源、物料、樣板形象等部署策略
2、區域市場啟動方式
3、區域市場進入策略，即線上推廣及地面的地推策略
4、區域市場的人員分工與安排
四、區域市場產品策略
1、產品整體概念的運用與產品開發
2、區域市場產品生命周期
3、區域營銷品牌制勝之道
五、企業市場價格策略
1、影響產品定價的因素
2、區域市場產品價格敏感度分析
3、產品價格的策略與支付方式
六、區域市場的渠道策略
1、區域經銷商分析
2、區域市場經銷商選擇
3、區域市場經銷商的管理與提升
4、區域市場中間商策略
5、區域終端攻略
七、區域市場廣告促銷策略
1、區域市場廣告攻略
2、區域市場媒體資源整合與運用
3、區域市場活動策劃攻略
4、區域(yu)市場(chang)公(gong)關宣(xuan)傳

第二章  區域市場團隊建設
1、市場營銷人員的招聘渠道管理
2、市場營銷人員的培訓體系建設
3、市場營銷人員的考核辦法
4、市場營銷人員的(de)激勵(li)政策制定

第三章  區域市場推廣
一、年度品牌傳播策略規劃與實施
1、 明確傳播目標
2、 媒介與市場研究
3、 選擇針對不同群體的策略
4、 進行年度品牌傳播策略規劃
5、 傳播規劃的成本預算
二、IT行業品牌傳播的六種武器
第一種武器：產品技術推廣
（1）技術交流會
（2）巡回展
（3）論壇
（4）競賽
第二種武器：廣告
（1）廣告媒體的選擇
（2）廣告創意的方式
（3）幾種特殊的廣告傳播手段
（4）廣告效果評估
第三種武器：人員拜訪
人員拜訪中的品牌傳播策略：
（1）參觀考察策略
（2）產品展示策略
（3）核心賣點提煉
（4）品牌文化傳播策略
（5）創造客戶體驗
第四種武器：公共關系與事件營銷
（1）定義
（2）公共關系的典型操作模式
（3）事件營銷
第五種武器：口碑營銷
（1） 口碑營銷的操作模式
（2） 口碑營銷的典型應用案例
第六種武器：展會營銷
（1）展會營銷的基本原則
（2）展會營銷的策劃與組織
（3）經典展會營(ying)銷案例分(fen)析(xi)

第四章 區域市場大客戶營銷
1、銷售準備
2、尋找和拜訪客戶
3、發掘客戶需求
4、建立客戶信任
5、引導客戶購買，提供解決方案
6、商務報價、還價和商務談判
7、合同確認（成交）
7、開展(zhan)客戶服務、收款及客情關系維護(hu)

第五章 銷售團隊的管理
1、管理工具
（1）表單
（2）例會
（3）跟訪
（4）述職
2、控制焦點
（1）方向
（2）進度
（3）行為
（4）態度
3、績效評估進行步驟與指標解析
4、員工業績的兩大要素：能力與承諾
5、領導行為的兩種方式：指示與支持
6、情境領導：指揮、教導、支持、授權

第六章 高效團隊溝通策略
1、給予建設性反饋的四個步驟
2、傾聽的五大技巧與障礙
3、促進溝通(tong)的表達方式與討論策略

第七章 解決方案式銷售PK產品銷售
一、認識、理解解決方案式銷售
1、何為解決方案式銷售
2、解決方案式銷售與產品銷售的本質區別
3、重新定義銷售原則、目標與任務
二、解決方案式銷售成功關鍵
1、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功
2、客戶采購決策循環分析
3、解決方案式銷售關(guan)鍵推進步驟

第八章 差異化方案設計與技術交流
一、差異化方案設計
1、差異化目標：三項價值+兩項成本
2、客戶價值全景圖
3、差異化戰術的五要素
4、認知客戶購買決策準則，調整方案匹配
二、方案呈現特別技術
1、基于客戶組織與個人利益雙贏呈現策略
2、問題-需求-優勢引導法
3、方案(an)呈(cheng)現增值(zhi)降本(ben)之“第九區(qu)”

第九章 商務談判與合同簽訂
一、雙贏談判之皆大歡喜
1、商務談判的雙贏思維
2、商務談判目標制定與議程規劃
3、商務談判的博弈競爭與底牌評估
4、商務談判的交換策略
二(er)、簽訂合同(tong)的注意事項(xiang)

第十章 關系管理與忠誠鑄造
一、客戶關系管理
1、客戶關系管理的三個層面
3、擺平眾人口實，小事化了
4、關鍵關系升級，領導力挺
4、多重關系結網，立體鎖定
二、客戶忠誠再造
1、如何促進二次開發，提高使用量
2、功能維系、情感維系及技術維系
3、防止客戶叛(pan)逃的十(shi)大武器

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