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保險知識能力培訓

課程背景：
中國壽險市場在過去20年經歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業將迎來巨大的發展契機。巨大的藍海市場給我們銀保營銷提供了無限的可能，這些高大眾富裕人群的財富積累與投資偏好有哪些？保險在大眾富裕人群財富管理中起到的作用有哪些？該如何銷售？這一系列的問題需要壽險專業人士利用保險功能為其解決。
本課程從國家政(zheng)策(ce)看保(bao)(bao)險(xian)行(xing)業發展入手(shou)，從保(bao)(bao)險(xian)功(gong)能和價值的(de)(de)角度了(le)解大眾富裕人群(qun)的(de)(de)資(zi)產(chan)投資(zi)與(yu)配置(zhi)狀況，最終(zhong)實(shi)現保(bao)(bao)險(xian)的(de)(de)銷售。帶領(ling)銀保(bao)(bao)銷售人員以(yi)畫(hua)圖說(shuo)保(bao)(bao)險(xian)簡單(dan)直(zhi)接(jie)的(de)(de)銷售方(fang)式(shi)，結(jie)合還原場景的(de)(de)培訓方(fang)式(shi)，訓練銷售人員掌握感(gan)性和理性結(jie)合的(de)(de)*溝通技巧，讓保(bao)(bao)險(xian)銷售人員打開保(bao)(bao)險(xian)銷售的(de)(de)格局，走上績優之(zhi)路。

課程目標：
讓學員充分了解通過畫圖說保險，讓學員掌握保險的功能和價值等基礎知識
讓銀保銷售(shou)團隊可(ke)以真正的(de)(de)(de)站在客戶(hu)的(de)(de)(de)角度思考問題，為(wei)客戶(hu)配置真正適合客戶(hu)的(de)(de)(de)產品，進行(xing)最科學的(de)(de)(de)規劃和完(wan)善(shan)的(de)(de)(de)配置，為(wei)大眾富裕人群的(de)(de)(de)財富保駕(jia)護航，從(cong)而達到業績提升的(de)(de)(de)效果

課程收益：
了解保險朝陽大時代正在到來，了解中國大眾富裕家庭未來保險需求傾向
掌握畫圖說保險的銷售流程，以客戶為導向，提升壽險銷售技能
讓學員掌握不同年齡層次的客戶感性和理性銷售相結合的保險的技巧，對不同細分人群整理一套行之有效的話術
提升心態(tai)和對保險銷售的信心

課程方式：
講授(shou)40%、案例(li)30%、互(hu)動討論(lun)及演(yan)練30%

課程對象：
網點主任(ren)、理財(cai)經理、銀保(bao)客戶經理

課程大綱
第一講：開訓
一．開訓：蛻變的力量
1蛻變的力量
-建立良好的心態
-打破經驗的困境
-運用秘密的法則
-蛻變成功的自己
游戲互動：我的人生大轉盤
2、改變自我，追求卓越
1）培訓目標與團隊建(jian)(jian)設（變革從(cong)建(jian)(jian)設開始，打破舊知從(cong)新的團隊開始）

第二講：從宏觀市場到頂層設計判斷銷售方向
一、從國家形勢預判銷售方向
1.國家政策支持商業保險的發展
解讀1：*辦公廳關于加快發展商業保險的若干意見
2.中國壽險市場下一個五年的增長引擎:產品保障升級與創新
－全面深化壽險費率市場化改革，費率市場化新產品不斷涌現，將促進保險回歸保障
3．***的“健康中國”策－實施健康中國戰略
十九大報告中指出，要完善國民健康政策，為人民群眾提供全方位全周期健康服務，以人民健康為中心實施健康中國戰略
４.國家需要一個強大的保險業來分擔政府壓力
－ 保(bao)險行業(ye)的后十年(nian)將會是(shi)過(guo)去房地產的黃金十年(nian)

第三講：畫圖講保險的好處
一、怎樣通過畫“標準普爾家庭理財四象限圖”來營銷保險？
什么是標準普爾家庭理財四象限圖？
標準普爾家庭理財四象限圖的畫法及說明要點
示范與演練
二、怎樣通過畫“人生階段圖”來銷售養老年金保險？
人生階段圖的畫法
怎樣通過畫圖講養老金替代率，引發客戶的焦慮？
怎樣通過畫圖讓客戶參與一個簡單的計算，直觀地感受到退休后養老金嚴重不足？
目的：在客戶心理上產生實現一種沖擊和震撼效果
怎樣帶領客戶一起計算出需要每年儲蓄5萬元以上的養老準備金？
如果客戶收入較高，怎樣把養老保險期交保費放大到20萬元以上？
引導客戶選擇更高要求的退休生活，帶領客戶一起計算出20萬以上年交保費！
演練
三、怎樣通過畫圖來展示保險產品的利益？
太陽圖法
十字交叉圖法

第四講：綜合演練和課程小結
按照小組，根據案例，每組演練
學員的課程小結和(he)分享

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